笔记：谈判时应避免的6件事

第一，不要当第一个出价的人。此前有专家认为，第一个出价的人会占据优势，但这样也会让对手看透你的筹码和底线。文章建议，如果你清楚市场状况，谈判时就可以第一个开价，如果不清楚，最好不要轻易开口。即使你想要第一个出价，也要尽量避免给对方提供太多信息。比如，在卖房的时候，可以这样说：“我看到的另一套类似的房子，对方的开价是……”

第二，不要执着于最理想的结果。文章介绍，有90%的谈判者会提前拟定好最佳替代方案和自己的保留价格（reservation value，指买方或卖方所能接受的最高价格），他们知道什么时候该有所保留，什么时候该宣布谈判破裂。但有时，人们在谈判中会过于在意指标，导致误判情势、拒绝了事实上对自己更有利的方案。文章建议，你也可以试着列出对方的最佳替代方案，这样就能找到双方共同利益的范围。

第三，不要太快接受对方的第一个提案。即使对方的首次出价接近你的价格，太快接受也不会让对方开心。有研究发现，如果人们很快得到自己想要的东西，容易产生“早知道就提另一个方案”的心态。

第四，不要在短期或长期的谈判中使用同一招。文章介绍，短期谈判对象和长期谈判对象，需要不同的关系维护方式，比如，对于长期谈判对象，你可能需要对方成功，你才能跟着成功。这意味着，有些从短期谈判的角度看起来不理性的行为，长期来说对你是有利的。

第五，不要用对方的行为判断他们的想法。只凭外在动作判断别人，很容易产生误判。文章建议，可以思考对方行为背后的原因和限制。

第六，不要假设你知道对方最想要的是什么。只有明确的沟通，才能确定对方想要的是什么，你可以尝试提出各种不同的提议或方案，透过测试一步步探究对方的偏好。