如何学以致用——4、创业开头难 不知如何做？做事想落地 先学会细分

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一件事情，当你进行不下去的时候，先按顺序问自己三个问题what？hou？why？

当你新上手一件事情的时候，或者一件事情明明已经很努力做了，但还是做不好，做不对，没有抓手。你百思不得其解，又毫无头绪的时候。还想把事情落地。我们该怎么办？

这个时候请先问自己三个问题，什么是…？怎么分…？为什么这么分？

比如，做会计工作，上班第一天，你桌上放了一堆票据，大小不一，五颜六色，各种金额。你不知道从何下手，问身边的同事，我要做些什么，同事告诉你，你要整理一下财务票据。

这个时候如果你再问，我要怎么整理财务票据，在同事眼里，这样的你，已经不称职了。

你应该先问自己，1、什么是财务票据？2、财务票据分为多少类？3、为什么要将财务票据这样分类？

当你把这3个问题解析清楚了。这件事，基本上你就能上手做了。

比如，做市场营销，一个新项目，老板说，我们要做敏感肌肤市场？

如果你问，怎么做敏感肌肤市场？老板估计会告诉你，开门左转，向人事部打离职。

你应该先问自己，1、什么是敏感肌肤？2、敏感肌肤分为几类？3、为什么要将敏感肌肤分为这几类？

比如你要做品牌运营。如果你一直研究怎么做品牌运营，找各种运营品牌的方法，那么你会把自己搞死，都不知道是怎么死的。

你应该先问，1、我们的品牌是什么？2、品牌下有几个系列的产品？3、我们为什么要做这些款产品？我们的品牌解决了哪些问题？

当我们问格力空调，“你们为什么要做这样的产品？”——格力空调每晚底至1度电。

当我们问阿里巴巴，“你们为什么要做这样的产品？”——阿里巴巴让天下没有难做的生意。

《低风险创业》里讲，如果创业只是为赚钱，那么你最终赚没赚到钱最后都会做的很痛苦。但如果创业是为了解决一个社会关注的问题，那么这件事成与不成，都能让人有很大的收获。而能赚多少钱，在于你能解决这个社会问题的大小。

比如，你发现你家小区到地铁站口没有卖早餐的，很多邻居都想在去地铁站的路上买份早餐，那么你的生意就解决了你们小区这个人群，早上上班顺路买到早餐的这个问题，你就能得到服务你们小区这么大市场面的收入。相比于上面那两个品牌，解决这个问题，是个小问题，收入有限，因为收入的多少取决于解决了多大的社会问题。

比如，想要销售，想要成交，不是问要怎么成交，而是应该先问什么是成交？

知乎上有这样一条回复：“成交是一个过程，从客户接触你，了解你，对你产生信任，到最后成为你客户的过程。在这个过程中，你需要让客户产生一个又一个的行动。每一个行动，其实就是一次成交。前面的成交，都是为后面的成交做铺垫。而客户为什么会主动和你接触？——不就是你主动释放价值，让对方来接触你或者你主动找对方。”

明白了什么是成交，再问成交分几步？列出步骤：1接触，2让客户了解你，3产生信任……

然后问自己，为什么要做这些行动？

因为，“在这个过程中，有时候成交的是客户对你的认知，有时候成交的是客户对你产品的认知，有时候成交的是客户对你的信任，有时候成交的是客户对你的接受度，有时候成交的是客户对你的心理偏向，有时候成交的是客户对你的好感和依赖。有时候是心理的成交，有时候是实际的成交！所以互动即成交！”

如果你知道了上一个问题的答案，但你不会提出下一个问题，说明你对上一个问题的答案，没有吃透。

只有当你三个问题都解答清楚了。这个时候，你就能上手了。可上手接触客户，你又发现让客户产生信任，这一步很难。这时候你不是要问，怎么让客户产生信任，而是先问，什么是信任？

百度百科上答：人际信任是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，是一组心理活动的产物。信任他人意味着必须承受易受对方行为伤害的风险，因此，承担易受伤害之风险的意愿亦是人际信任之核心。

可能没明白，但不要紧，先细分！

第二个问题是，需要分几方面展现我们是可以被信赖的？

1、产品本身价值的展现，这是价值层面2、品牌宗旨服务态度的展现，这是态度层面3、关注客户关心改善问题的方面展现，这是心情及情绪层面4、个人能力的展现，这是个人魅力的层面……

然后问自己，为什么获取客户信任要展现这些方面？因为她担心受到伤害而无法下决策。

可是，你还是不知道如何展现产品价值？不要紧，但你不要问，怎么展现产品本身的价值？

而是问，产品的价值是什么？列出来：1、我们的产品价值是15项国家及国际级专利，2、1000历成功案例，3、良好的市场口碑，4、有实力的企业文化背景 等等等方面来展现。

第二个问题，展现以上产品价值，可以用几种形式？1、图片的，2，文字的，3、图文结合的……

第三个问题，为什么展现产品价值要分这几种形式？因为让对方看到我们更全面，更专业，是为了更好的构建客户的信任。

直到这里，基本上一个闭环的问题出现了。成交，如何构建信任？这个时候你就怎么把产品自身的价值信息内容，套在这个框架里了。其实，我们就是把成交这个过程里，每一个细分的层级吃透，基本上再上手做事，就会有些谱气了。

《褚时健传》中问褚时健为什么每一次都能在最艰难中创业，并取得成功？老人家回答：因为我做事情，都是有点“谱气”的。做事的谱气是从哪里来的？书中讲，老人家很注重每件事的细节。我们把他专注于细节的这份精神，称作“匠人精神”。做事情，所谓要精耕细作，就是这个道理，我们看一个成功的案例，仔细推敲它的成功之处，往往最终会赞叹一句：细节决定成败。其实，成败就是能否从一个又一个细分的问题中解答出来。

做事想落地，先学会细分！

凡可 2019-7-15