每天5分钟，解决一个商业问题，欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。
这几天，跟随我透析用户微妙的心理，随之调整商业策略，并看到因此带来的大不同之后，我想你可能已经感受到，理解用户是个大学问。这也是为什么乔布斯说：我不做用户调查。 有时，你需要比用户更理解用户。今天，我们继续深入“理解用户”，开始给你介绍人性中的“偏见、偏好、偏差”、并据此，来试着解决更多实战中的“怎么办”的问题，为之后的“打磨产品，找到模式，建设团队”，打下基础。
我有个朋友，在政府部门负责拆迁，每次拆迁都很头疼，住户们提出的赔偿要求，总是远大于房子的实际价值，你能感受到，他们并不是故意狮子大开口，他们是真的不想搬。怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。住户之所以对房子价值普偏高估，原因之一，是他们对已经习惯的‘现状’，不愿意改变。如果你一定要改变，请付出额外成本，对冲改变阻力。这种不愿意改变的心里现象，就叫做“现状偏见”。
1984年，肯尼斯基做了一个实验，他给学生随机发放了杯子，或者糖果。过了一会儿，他告诉谢胜，你们可以选择把手中的东西，换成另一种你们更喜欢的。这些物品是随机发放的，也没有替换成本。但是，学生中的90%的人都选择不换。
这个实验很有趣。因为随机发放，你不能说拿杯子的人正好喜欢杯子，那糖果的认证好喜欢糖果。有这种情况，但高达90%的人都不换，只能说明：大家都不想改变现状。如果真想改变现状，就必须付出额外的代价。
那么，这个“额外的代价”有多高呢？
某人去买二手车，看中一辆宝马，标价50万，他很喜欢，但只愿出40万。车商犹豫了一下答应了。他很高兴，于是付了钱，开着车去加油。加油站老板也看上了这辆车，想出53万买，但他毫不犹豫地拒绝了。
回到家后，他突然醒悟，在买之前，他觉得这辆车只值40万，到手后，别人出价53万他都不卖。他白白损失了13万的差价，仅仅是因为他已经拥有了这两车，不想改变。“现状偏见”的成本，对他来说，价值13万。
概念：现状偏见
什么是现状偏见？现状偏见。就是一种即使改变现状更有利，也不愿意改变的心理。
那我这个朋友怎么办？他可以用“回迁策略”，提供过渡房供拆迁居住，并承诺几年后可迁回原址。当人们在新房生活一段时间后，原有的“现状偏差被打破”，心得”现状偏差“开始形成，旧房感情淡化，新房变成了家，政府的拆迁任务，更容易完成。
住户本来要求用巨额的资金，克服他们的“现状偏见”；但政府最终用新的‘现状偏见’，克服了就得“现状偏见”。、
运用：
那这个“现状偏见”，还能用来解决哪些“怎么办”的问题呢？
我卖10万元一块的高端地毯，土豪都不敢随便出手，怎么办？你可以提供使用服务。“我觉得你和这块地坛有缘分。这样，我帮你把地毯送到家，铺好，你用一个星期。如果没有缘分，我再派人拖回来。”一个星期后你再打电话，很多土豪就真的买了。这种“缘分”，就是“现状偏见”，再拖回去？就像损失了20万。
朋友问我借1万元钱，我可以借，但怕他不还，怎么？你的担心是对的。钱借了之后，因为“现状偏见”，他会慢慢的把钱当成他自己的，有钱也不想还。你借出钱的时候，可以要求他按月付息，或者分期还款。这就是不断提醒他：这钱不是你的，防止形成“现状偏见”，欠债不还的概率就降低了。
我是卖视频会员服务得，说服用户好难，怎么办?你可以向电信公司学习。接起电话，对面说：“我给您从10M的宽带，免费升级到了100M”，你问，“免费了多久？啊”他说，“3个月，3个月后您可以打电话过来取消100M，回到10M。”你猜，3个月后，你能克服“现状偏见”，打这个电话吗?
今日得到：
最后，我们来小结一下。现状偏见，是一种即使改变现状更有利，也不愿意改变的心理。营造“现状”，提高用户的“改变”成本，利用现状偏见，化解现状偏见，是商业世界众多“怎么办”问题的解药。
我们常说，比“得不到”和“已失去”更珍贵的东西，是“将失去”。我想你现在应该理解，这是为什么了。
好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。你生命中有没有这样的事情，你一直“将就”着保持现状，可一旦真的失去了，就再也不愿意回去了？
欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。
个人思考：我觉得“现状偏差”有点像人们的“损失厌恶”心理，是人性中的东西，我感觉很多人就经常陷入这种“现状偏差” 中，比如，难以告别一段非常痛苦的单相思中，我们明明知道这种单相思对方是没有办法知道的，而且更不会有结果，哪怕明明知道，就算现实中见面了，自己也不一定再喜欢对方，可是，就算是一个人悲伤，哪怕你自己还不知道到底为什么会怀念，你也不知道你为什么悲伤，可是你就是迈不过那道坎，怎么也过不去。
到最后，因为时间太久，反而“无意义”悲伤了很久，比很久还要久。又因为沉默成本太大，终于，他变成了你心里再也抹不去的伤，其实，有时候，不是你很爱一个人，而是，你爱上了或者习惯了那种思念和痛苦的感觉，难以自拔。所以，在我们陷入某种矛盾的时候，首先问一下我们自己，能不能再“重启”一下 ，面对现状，忘掉沉默成本，做当前最重要的选择。
哈哈，“重启”一下，你会发现自己并没有那么脆弱。勇敢地走出来吧，外面的空气很新鲜，世界还很精彩，很挫小时候的梦想还没有实现，还有很多值得做一辈子朋友的人，你还没有遇到。
规避：我们既然经常陷入这种现状偏差中，比如，我们有了一个坏习惯，自己不自知，也不愿意去改，明明知道自己处在并不好的状态中，因为习惯根深蒂固，我们处于“现状偏差”中，如果不够努力，没有下定决心，是很难改变的。
关联：“现状偏差”就像人们的习惯，好的习惯，会产生好的结果，不好的习惯，会产生不好的结果，也就是习惯改变性格，性格改变命运。调整：在我们发现自己的不好的习惯的时候，不仅要改变习惯，还要找到习惯背后的底层逻辑，找到习惯背后隐藏的认知。甚至找到行为习惯的背后的成因（比如，在小的时候，受到他人的影响，你就会从观念上植入不好的习惯，导致坏习惯长期的难以改变。所以可以从我们的认知行为去改变，重塑自己）。