MDRT2018.06.26下午你的价值竞争力

理财富服务和保险更加竞争激烈，只讲产品不够的，要讲自己的价值，转变自己，让自己成为价值中心，你就是竞争优势，透过你的交往方式，讲计划流程，不是靠产品是靠你销售的方法，让自己成为优势。客户不了解销售体验是怎样左右它的购买决定和体验，只说一喜欢你，体验让你不用，现有客户，要不要继续决定持续跟你成交，想想，你所创造的价值。人际关系是销售中最重要的一环。今日，光靠这些不够没有让你成为价值中心?怎么定义关系?你的价值，让客户在流程中，你的价值你的观点，不是公司品牌，不是产品。

故事:有次找工作面谈，觉得今天面试评估不错，对方说我做销售不太合格，说我话太多时间注重客户关系，根据评估，这是一种高度不情愿成交的，我没法逼客户成交。4年的面谈，有一次达到成就，因为我的团队重点是放在专业知识和洞察力，客户关系更强。

问:客户愿意付钱听你打电话吗?你在销售电话中有价值吗?你设计的体验交付给客户，让他愿意花钱去听的。我说的价值是销售过程中你创造的体验。

你在销售电话时做了什么，当你销售拜访客户时有什么是客户愿意花钱来听的?

1.帮助客户看到未来，看到现在客户看不到的风险，客户会不会支付你的销售拜访呢?哈佛发布的文章，

2.要是你有办法有影响力就有优势了，帮助客户解决问题，是毫无疑问有价值的，帮客户看到没看到的问题，他们还没考虑到的问题。

3.帮助客户看到客户没有看到的问题，并提供解决方法。

4.帮助他看到他错失的机会。大部分人能看出帮客户找到没发现的问题，也是一个机会，把问题变成机会。

5.帮客户资源对接。我跟一个资产管理的人合作，做你最擅长什么，有哪些没用到的资源，客户愿付费来享受。

寿险行业，帮客户看到他们看不到的问题，没预测到问题的解决方案。

价值跟产品无关，跟你本身有关。以下网站，博客有视频。

图片发自App

怎么把自己个人品牌建立?

销售人员提升到顾问，你要怎么规划，专业知识，怎么帮到你的客户。我跟别人的不同，每次见客户，我都一点一滴的建立价值。

额外资源有没有范围，你在某个领域专业专长，我有个客户是专做海洋保险的，可以帮助他，转介绍客户给律师，银行家，你也有功劳，能让客户喜欢你，抓住他。

发现问题，自己没有办法处理怎么办?

只谈你能帮他的部分，你懂的，你能帮他解决的，不行，就第5条，对接资源。