顾问是销售是什么呢？

1、销售的角色定位与挑战*客户的四个缺乏：

缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意*顾问式销售模型

2、建立信任

*体验练习：建立信任的挑战*时间关系的压力模型*建立信任的四个关键因素*练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现*表达会面意图的方法*如何做到设身处地*单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评

3、发掘需求

发掘需求的挑战*需求差距模型*探寻需求背后的动机*挖掘需求的工具模板*挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法*挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯*单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评

4、有效推荐

有效推荐的挑战*有效推荐技巧体验练习*有效推荐的核心技巧*有效推荐五步法*购买信号和促成的三种方法*推荐过程中处理异议的步骤与关键点*单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评

5、巩固信心

巩固合作客户的信心挑战*巩固信心针对的客户群*巩固客户信心的四种有效措施*练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现

总结：

顾问式销售，是建立在SPIN模式之上，通过使客户自己发现问题，并意识带问题严重性，并产生解决问题的欲望；然后销售人员在提供专业的意见和解决方案，从而与客户建立一种长期而稳定的合作关系。

简单来说，当客户面临多种选择的时候，需要销售人员通过提问来唤醒客户迫切的需求，从而使客户来做出选择。

SPIN是对35000个案例进行分析，IBM都才用这个模式。实际通过询问四种不同的问题。

SPIN技能：

S-》Situation Questions 背景性问题

P-》Problem Questions 问题性问题

I-》Implication Question 暗示性问题

N-》Need-Payoff Question 成交性问题

一个小小钉子会影响一个国家的命运。只要客户意识问题的严重性，就会愿意听我去解决这些问题。