北京英克赋能医药新零售：“全渠道”运营如何打破边界？

过去一年，在国内医疗改革浪潮的冲击下，特别是随着“4+7”试点落地，集中带量采购下处方外流，药品高利润时代正一去不复返。与此同时，2019年新修订的《药品管理法》明确提出，“国家鼓励、引导药品零售连锁经营”。机遇与挑战下，作为药品终端市场的医药零售行业正在经历新一轮洗牌。

据《2019年度中国医药市场发展蓝皮书》报告显示，2019年上半年，中国药品终端市场销售额为9087亿元，同比增长为5.8%；2018年上半年为8590亿元，同比增长6.9%，从2011年到2019年，中国药品终端市场销售增速连年放缓。

在药品利润空间被显著压缩的大环境下，医药零售企业普遍面临单店收入和利润下滑等等诸多的行业痛点。

如何实现药店线上线下营销场景及会员服务的一体化？如何提高药店的智能化经营水平和效率？简而言之，如何“降本增效”成为摆在诸多连锁药店面前的现实问题，行业也在思考如何在“微利时代”实现突围。

医药新零售的“要诀”

2016年，马云在云栖大会上首次提出“新零售”概念：未来的十年二十年，将不再有电子商务这一说法，线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的“新零售”。

新零售的概念引发不同行业的变革，也为传统药店在遭遇发展瓶颈时提供了突破口。伴随着国家相关政策的松绑，医药+新零售的“线上线下一体化”模式，让零售药店的各个渠道得以打通，提高生产运输效率，满足消费者的消费体验与诉求。

在北京英克SaaS产品运营总监谢佳珉看来，新零售从根本上讲，是对人、货、场这三个零售的基本要素进行有效的沟通和重新连接。

谢佳珉所在的北京英克是一家深耕医药行业28年的行业信息化服务提供商，在医药生产管理、批发管理、连锁零售管理、仓储管理、电子商务管理、物流管理、营销管理、财务管理、集团管控等医药行业全产业链都可以提供完整的信息化解决方案。

谢佳珉认为，连锁药店要想成为真正的新零售，最行之有效的技能就是“一立一破”——以会员为中心是“立”，打破门店边界是“破”。

对于医药新零售如何实现“立”，北京英克在行业实践中总结出一套“要诀”：一要把线上线下的会员协同起来；二要建立利用移动化社交化的营销工具；三要打通数据实现全渠道统一的实时经营数据管理；四要创建新的场景，缩短消费者接触和购买的过程。

现实中，线下零售药店普遍面临三大困境：有门店缺客流，有客流无转化，有会员难互动。而传统的ERP、POS系统等后台管理无法满足新零售模式，需要建立一个基于SaaS的中前台交互的系统层，才能更好支撑消费者互动、线上线下协同营销。

英克云SaaS系统拥有完整的在新零售下以会员为中心的协同营销SAAS平台，包括有社交型会员管理（SCRM）、线上线下统一管理、自动化营销管理、门店管理、用药服务等系统工具，并整合微信、支付宝等平台，可以更好的帮助医药连锁企业实现协同化、移动化、数据化和场景化。

英克的会员CRM依托英克云平台、微信公共账号、企业微信为医药零售企业提供全面的会员运营和分析平台。该系统分别对会员端、店员端、后台运营管理进行全面管理，通过多种运营工具为企业实现从会员的拉新到存量会员的运营管理，从普通会员到慢病会员的温度关怀，同时实现对店员从能力评估到绩效考核全面支撑，让店员更好服务会员。通过大数据下的会员标签体系和画像让企业更好的挖掘会员价值、精准转化对接、提供个性化服务、降低运营成本、提高会员忠诚度。

建立一个以会员为中心的精准营销体系，这样就完成了“立”字。而“破”的含义是打破门店边界，把所有渠道融合起来。谢佳珉认为，“这个比立更难”。

“全渠道”运营如何打破边界？

在消费者购买渠道多元化和注意力碎片化下，全渠道运营无疑是零售企业获取客流的有效方式，但实现全渠道融合面临着内部各种技术障碍，如渠道间的流通壁垒、信息壁垒、订单系统壁垒、售后服务、履约壁垒，渠道间绩效如何核算等难题。概括来说，就是货物、会员和服务的全渠道覆盖。

英克云SaaS级应用研发了千店千面和千店千码的功能，可以让连锁门店根据不同渠道的特点和要求，对应不同的线上运营权限和绩效管控等功能，有效的将线下渠道融合进来。把每一盒药和每一个活动精准推送到不同的渠道入口和会员，使得再碎片化的渠道也可以由设定好的营销规则串起来。

以英克全渠道订单平台（OMS系统）为例，它是一个基于云服务SAAS应用，基于微服务架构开发，可以直接租用英克云平台，也可以为企业独立部署。平台定义了多渠道电商和ERP的标准化接口服务，在标准产品中平台端统一管理功能，英克ERP/POS端作业功能，为适应某些ERP/POS，同样提供了平台端的订单作业界面，可随平台开放的接口逐渐增加接口开放量，满足不同的业务场景。

目前，英克OMS系统已经和京东到家、美团、饿了么、阿里O2O等第三方O2O平台，天猫、京东商城等第三方B2C商城打通，同时可以对接企业自主线上B2C网站或其他线上渠道。平台还打通了如达达、蜂鸟配送、京东物流等第三方物流服务商。通过平台统一管理实现了线上线下商品、库存、价格、订单、退货信息无缝连接，实现了多平台的自动对账，为企业全渠道营销提供保障。

更为重要的是，基于数据的精细化管理是最终将这些不同的渠道入口串起来的那根“线”。英克云的数据分析可以从门店、商品、会员、营销活动等不同维度集成、分析、展现清晰的经营数据，指导管理和运营的优化；可以在和消费者触达互动的过程中采集到丰富实时的预设好的数据类型，形成有分析利用价值的大数据。

从2015年专门成立公司研发并重磅推出SaaS产品至今，英克的SaaS级应用已经为国内一大批知名品牌连锁药店提供服务，覆盖超过300家连锁品牌、10000+药店，形成了线上线下一体化的营销服务。

谢佳珉认为，在新一波新零售的趋势下，如果不充分利用新技术打破原有的业务壁垒和边界，向产业下游渗透，就很难了解消费者快速变化的需求，不可能掌握全渠道的实时经营数据，没有这些能力，毫无竞争力可言，终究被淘汰。

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