刘克亚的五步方程式,看完之后解决你的疑问

销售信五步方程式,对于一些了解过销售信的人来说,已是老生常谈的话题。但是,对于一些新人来说,还非常陌生,所以,今天就在这里,把克亚老师的销售信五步方程式做个分享,希望能对你的文案起到一些帮助作用。

不是所有的文案,都需要这五个步骤,但总的来说,这五个步骤,是个框架,所有的销售文案,都可以按照这五个步骤来写,只不过,有的短文案,可以只使用其中的三个步骤或四个,这个依照自己情况灵活掌握。

五步方程式分别是哪五步?

1、 抓住注意力;

2、 引起兴趣;

3、 获取信任;

4、 激发欲望;

5、 督促行动。

这五个步骤不可颠倒,因为……

第一步,首先要抓住读者的注意力。

否则,你的文案,还没被打开,就已经扔进了“垃圾桶”,也就是说,有的文案,读者连打开的欲望都没有。

克亚老师说,“标题是广告的广告”,这足以说明了标题的重要性,标题的作用,就是为了用来吸引读者的眼球,抓住的读者注意力。

由于现在信息太丰富,到处充斥着各种各样的文章,不管是朋友圈,还是微信群,头条,还是空间……所以,一个“醒目”的标题,对于读者是否愿意打开文章,起着至关重要的作用。

但是也不能为了吸引人,而拟出一个“假标题”,比如有的人写了一个标题,“他为什么能让小三心甘情愿的跟随”,结果别人打开一看,是个卖洗衣机的广告,这就立刻失去了读者的信任,马上关闭页面……

如果是销售洗衣机的,一般的对象应该是家庭主妇,所以可以拟定一些相关的标题,比如,“她只用了3分钟,竟然洗了15公斤的衣服……”或者“怎样洗衣服才能更省电、省时、省力”,这些应该是家庭主妇比较关注的话题。

第二步,就是“引起兴趣”。

如果读者通过标题,打开了文章,但是如果没有引起读者的兴趣,他同样会关掉网页。

这里起关键作用的,就是文章的起始段,文章的起始段,有着“承上启下”的双重作用。第一,它是对标题的一个延伸,因为标题十几个字,不可能说明太多的问题,而起始段,是对标题的一个补充;另外,起始段也是对于以下的内容,起到一个引导的作用,引起读者继续读下去的兴趣。

可以说,起始段是一个纽带,它的作用也非常重要。

第三步,就是获取信任。

其实这一步,是克亚老师自己加进来的,因为在以前的销售信中,只有四步,也就是没有“获取信任”这一步,但是克亚老师经过自己的研究总结,把四步方程式,升级成了“五步方程式”。

当然,他把这一步加进来,肯定是有他的想法。因为,“信任是成交的第一货币”。可以说,90%以上的成交,都是因为有信任的关系才能实现的,尤其是在网络上,一个陌生人卖给你产品,你敢轻易购买他的产品吗?

没有信任,何谈成交?常听有人说,成交很难,其实,“成交不难,信任更难”,别人没有购买我们的产品或者是服务,那一定是还没有信任我们,所以,在销售信中,同样要获取别人的信任,这是所有成交最核心的基础元素。

第四步,激发欲望,引起好奇。

只有你的描述,能激发起读者的购买欲望的时候,他才可能会购买你的产品。所以,这一部分,就是通过文字的描述,比如“子弹头”,来激发客户的欲望,引起客户的好奇心,让客户产生想要更加了解的欲望,击中客户最核心的需求。

每个人天生都有好奇心,因此你的描述,要足以引起客户的好奇心,让他想“一窥究竟”,在引发好奇心的过程中,只需描述结果,而不要说出具体的过程,比如,“她是通过什么方法,不用运动,竟然能1个月减去20斤的赘肉……”或者,“哪3种巧妙的赠品策略,让他的销售额在1个月提升了3.5倍……”,这些都是为了引起客户的好奇心。

第五步,督促行动。

经过上面的步骤,最后到了让顾客采取行动的时候,这时候,需要抛出一个主张,可以是一个抓潜的主张,也可以是一个成交的主张。

销售信是文案的一种,但不是说文案就是指的销售信。所以,你的文案,可以是用来抓潜的,比如“您只需添加微信*******,就可以得到******”。

也可以是用来成交的,在这里,你可以进行你的产品的报价,而且,要非常“明确、清晰、简单”地告诉别人,怎样才能找到你,或者怎样付款,一定要简单明了。

有的人写到文案的最后,设置了非常繁琐的步骤,这样,就等于是为别人的行动添加了“阻力”,有的人会因为嫌流程太麻烦,而宁愿放弃。还有的是因为描述的模糊不清,令别人找不到“方向”。所以,流程一定不能太复杂。

同时,要打造你的产品的稀缺性(只有稀缺性的产品才有价值),比如说“仅剩100件”,或只限“30-40岁的人”,……还要加上“紧迫性”,如“活动只有3天”、“到15日立刻结束”、“截止到31日立刻停止”……

最后,写上附言,把那些试图跳过正文来阅读结尾的人,重新带回你的正文。附言可以是类似标题的一段描述,也可以是你产品的最核心的卖点,或者是对于付款条件的一个补充说明。

销售信五步方程式,看似简单,实则非常深奥,只有不断练习和在实践中运用,才能领悟得更加透彻。这五个步骤,相辅相成,每一个步骤都非常重要……

比如最后没有督促行动,顾客可能只是阅读一遍,然后就走开了;或者没有激发客户的好奇心,客户就不会产生购买的欲望;不能获取客户的信任,没引起客户的共鸣,客户同样不会买单;不能抓住客户的兴趣,客户虽然打开了文案,可能只扫一眼就会关闭;或者没有一个能抓住眼球的标题,客户连打开的机会都不会给你……

“标题是广告的广告”,练习文案的写作,需要先从拟定文案的标题开始练习,如果您还不知道,遵循什么样的方式来拟定标题,最能吸引人的标题都是什么样的,那么……

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