华杉《品牌营销》

消费者的四个角色：受众、购买者、体验者、传播者。

在讲这四个角色里面，我们反复地讲一个词，就是给顾客的服务。实际上营销就是一种服务，就是对消费者的服务。

对受众的服务是信息服务；

对购买者的服务是购买决策咨询服务；

对使用体验者的服务是创造一个惊喜，创造顾客满意的这个服务；

对传播者的服务是为他以后怎么去向他的亲朋好友介绍我们提供一个创意服务。

能够理解这四个角色，那么你整个营销传播的策划就更加有迹可循，而且不会遗漏，少犯错误。

用户体验的设计主要从三个阶段来入手：来之前，来之中，走之后。在“走之后”就进入到我们的消费者第四个角色，传播者。

企业本质3大定律。

科斯的交易成本定律的两个结论：

第一，企业之所以存在，是因为它降低了社会的交易成本；

第二，企业的规模之所以不能无限制地扩大，是因为随着企业规模的扩大，它的内部的交易成本越来越高，当它内部的交易成本超过了外部的交易成本，这企业就没法再扩张了。

品牌管理的核心。第一，是成本；第二，是投资。成本是降低交易成本，投资就是所有花掉的钱都不要成为费用摊销掉了，而是成为资产攒起来。这就是我们前面讲的品牌资产原理，以及我们在讲流量转换的时候，说流量不仅要转换为销售，还要转换为品牌资产。

德鲁克的思想称为企业第二定律。企业是社会的分工机制，它为社会承担责任，解决问题，是社会的职能部门。如果你能够把你的企业做成全社会的一个职能部门，那你就是不可或缺的国民企业了。

企业第一定律，科斯交易成本定律的时候，说企业是手段，社会是目的，企业帮助社会降低交易成本。现在，在讲企业第二定律，德鲁克社会职能定律的时候，我们也讲企业是手段，社会是目的，企业帮助社会去解决某一方面的问题。

企业的本质是为社会解决问题，品牌是对解决该问题的完整承诺。承诺越完整，则社会的交易成本越低，解决的社会问题越大，则企业的价值越大。

企业要赚取利润，有且只有一条道路，就是创新。这就是企业第三定律，熊彼特创新利润定律。

第一个创新，创造一种新产品，或者给老产品一种新特性。

第二个创新，创造一种新的生产工艺。

第三个创新，使用一种新的原料。

第四个创新，开发一个新的市场。

第五个创新，创造一种新的商业组合，建立或打破一种垄断。

新的商业组合在迈克尔·波特的理论里面，又称为一套独特的经营活动。一套独特的经营活动能实现什么呢？第一，能实现差异化的价值；第二，能实现总成本领先；第三，是让竞争对手很难模仿。