关于加盟教育机构的见解和点评
create by jyo on 2018-08-06
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以下这段是转帖
关于机构加盟这件事情，我一直是不太赞同的，如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系的。没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！至于为什么这样说，我想，有入加盟这个坑的人会有很深刻的感触的。如果计划在教育行业发展，还是建议扎扎实实的去了解这个行业，下面是我之前写的一篇文章，大概讲到了很多非行业内的人所不知道的东西，希望有所帮助吧！
教育行业，风起云涌！
2018年，二胎政策开放的第3年，也是机构大爆发的一年！早教、少儿、K12、出国留学等模块，都涌现了一批批新的机构。当然，也有一批批机构，走向覆灭。作为以内容为驱动的行业，长久的发展取决于生态系统的完善。生态系统的完善，是机构产生源源不断利润的前提。很多人在见面或者微信上问，说想在教育行业创业，开设某某课程培训，从市场潜力来讲，整个行业由于二胎政策的开放，迎来了她的第二春；但从运营上来讲，随着80后、90后家长成为消费主力，由于在互联网时代长大，他们具备快速获取知识的能力，他们选择一个产品时，会通过多种渠道进行全方位对比；他们相较于传单，更信赖互联网；他们注重口碑，但更相信自己的判断；他们既关注学习效果，也关注消费体验……种种迹象表明，整个行业都面临着极大的挑战，如果没有理清里面的来龙去脉，单凭有钱和有情怀，建议最好别进入。同时，常规靠教学和线下宣传为生的已经存在的机构，也遇到了前所未有的挑战！
如何应对这个挑战，在今天变得尤为迫切！作为长期都在思考投资回报率的企业主来讲，与其讨论机构如何持续的赚钱，不如花点时间来谈论：什么情况下，机构会关门！就像巴菲特的合伙人芒格说的：如果知道我会死在哪里，那我将永远不去那个地方。为何教学做的好的机构，也很难做大？
在搞清楚机构怎么死之前，我们需要先讨论一个问题：好的机构的定义是什么？“
我们有优质的教研团队，课程效果非常好”、“我们的老师全部来自于国内外顶尖名校，可以给学生快速提分”等等，这些被大部分机构负责人奉为真经的说法，在今天逐步失效。
新增学员每况愈下、口碑介绍稳步不前、老学员续费疲乏无力，当这些问题持续出现时，你找到解决问题的方法了吗？是继续不断的优化教学质量，还是扩大市场推广宣传手段？
在讲到解决方法之前，我们先看两个漏斗模型：
桶形
口碑资源
↓
上门->签约->服务
模型(桶形)，我们把它叫做：服务导向型机构；它的主要特点是：口碑资源多、上门率和签约率高、服务体验好。服务体验好，口碑资源多，从而形成正向循环。
那么，它的缺点也很明显：资源量不稳定、资源来源渠道不在机构手上、资源量不具备几何式增长条件，每月坐等老客户介绍和续费，不可控因素多，不能保证机构长效发展。
梯形
市场资源 3 + 品牌资源 3 + 口碑资源 3
↓
上门->签约->服务
漏斗模型(梯形)，我们叫它为：市场导向型机构，它的特点是：资源量大，资源来源手段多样，有品牌资源、口碑资源、市场资源；上门率和签约率长期优化，通过对课程顾问培训，使其掌握专业技能和销售技能，从而不断提升上门率和签约转化率，达到资源的最大化利用；再做好教学和后续服务团队的服务质量的提升，长期优化学员学习效果和家长消费体验，确保口碑资源形成增量。由于品牌资源和市场资源是机构长期进行市场行为、品牌积淀而产生的新的增量，所以这部分资源就组成了机构长期的自造血生态系统，能够保证常年有稳定的增量客户进入，保证机构长效稳健的持续盈利。
一家持续赚钱的机构，在资源来源配比上，大致是：
市场资源 3
品牌资源 3
口碑资源 3
其他资源 1
全部资源 = 10
一家机构要生存，须具备持续稳定的现金流当教育遇上商业，活下去的必要条件就是持续创造稳定的现金流。为什么是持续创造稳定的现金流？我们都知道教育行业的一个特点是：预收款。这就意味从学员家长那里收过来的钱，只是暂存在机构的账户上，要成为机构真正的流水，必须“耗课”，也就是学员的课时消耗。但从机构运营来讲，场地成本、人员成本，是两项固定的大投入，另外再加上每月的市场成本，这三者加起来，基本涵盖了机构每月的整体固定投入。
持续稳定的现金流能为机构带来周转时间。通过创新教学方式、提升教学质量、优化教学手段等方式，增加耗课，达成预收款回收，变成机构收益，确保机构稳健发展。
要做大，靠现金流，更靠体系
如果说，现金流能够解决生存的问题，那么，体系才是机构永续发展的秘诀。市场体系、销售体系、教学体系、薪酬体系、人才晋升体系等等，都制约着机构的发展！
从另外一个角度讲，教育行业属于劳动力密集型产业，劳动力密集型产业有三个突出的特点是：进入门槛低、可替代性强、企业利润来源于组织结构的优化。进入门槛和可替代性基本是机构无法去左右的，在这种情况下，机构要想提高利润率，就只能通过建立各模块管理体系、绩效考核机制去优化组织结构。根据机构各阶段发展现状，建立动态化的人才架构，利用培训体系，使得各岗位人才可快速复制。机构在什么情况下会死？教育机构发展进程虽然慢，但能够存活下来的，还是有很大的前景的。
所以，这个行业是发展周期长，但发展潜力大的行业，努力活下来是第一要务，只要努力让机构活下去，就有各种可能性，所以死亡清单非常重要，建议机构经常内部讨论并更新。以下只能罗列出有资派在走访机构过程中总结出来的一份清单，供参考：教育机构的死亡清单（如有补充，欢迎底部留言）
未进行系统的行业调研、需求调研，凭感觉或他人建议快速进入教育行业；
有钱、有情怀，没人、没经验，不懂行业逻辑，盲目加盟进入；
从始至终都将90%的精力和资源投入到教学质量提升上，忽视市场和销售；
既追求横向规模扩张，又追求纵向价值延伸，没思考清楚产品和机构定位；
机构老板个人主义明显，不花或少花时间和预算在体系搭建及员工培养上；
互联网时代，80、90后家长当道的时代，依旧信奉“酒香不怕巷子深”；
创始团队膨胀、贪念，利益分配、权力分配出现分歧；
用“没有进入自己口袋里的钱”进行盲目扩张，最后导致资金链断裂；
客户来源渠道单一，不注重品牌建设和市场整合运营；
市场营销和教学服务无法两手抓，缺乏动态化发展战略思路；或许大家都有印象，近几年发生的机构老板携款跑路，学员家长退费无门的事件，在一定程度上是由于老板“用‘没有进入自己口袋里的钱’进行盲目扩张，最后导致资金链断裂”，当然，也有一些无良老板是拿着这一部分钱再去投资其他赚钱的项目，最终导致资金链断裂的。自2015年以来，线下宣传成本越来越高，机构学员流失也越来越多，机构依旧忍受着高成本，继续维持着线下宣传，殊不知去仔细的分析一下客户行为习惯，就如微信订阅号的打开率越来越低，有些人认为是内容不行，但又有多少人去思考过是因为微信订阅号的折叠，导致用户的行为习惯改变？总之，向每一位教育行业从业者致敬！有情怀，做教育。能坚持，很不易！
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早学文化,是一群满怀梦想的年轻人聚在一起的产物,打自从上周的"公众号内容选题会"开始,组内的小伙伴们就对这一期的帖子主题争论不休,有走标题党路线的,有走情怀路线的,有走专业干货路线的...以上内容是我亲自摘录的一段,不论好坏,这里对其做一篇客观的点评吧~
所谓的百分比统计数据是否有考究?数据源于哪里?抛开计量谈毒性的都是耍流氓,抛开数据源谈分析道理的也未尝不是;
桶形模型 就一定不好?梯形模型就一定好?这种结论本身就是片面的;倘若一位教培机构的负责人就是科班出身,就热衷于一线教育工作,不善于市场经营品牌操作,只想收十几个学生自己闲暇时间带个班何尝不行?再之但凡市场操作势必需要资本投入,资本投入势必就是风险,这对于没有市场操作经验"科班"教职无疑是如履薄冰,动辄几万十几万的门店转让费,十几万几十万的装修费,几千数万块一次的推广等等,这都是风险;说是风险把控的好就操作的好,风险那么容易把控,还会安心做教职吗?
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死亡清单,那样列远远不够,我来概括四点,其实放在很多行业都通用
3.1 要有事业心,别想赚快钱,要赚快钱,"教培"这个产业不适合
3.2 别作死(下次有机会给点"别作死"的实操干货)
3.3 给自己制定一个小目标
3.4 认清自己的不足
3.5 坚持不懈
- 市场营销和教学服务无法两手抓,动态化发展战略思路...泛泛而谈很空
大概就这四个方面,所以希望今后大家对于这类营销号具备识别力
数据缺乏来源和考究
没有多维度的分析轻易下结论
看似出一堆很有道理的知识点其实都是瞎扯(不具备可操作性的意见都是瞎扯)
包着学术的外衣,推广自己的公众号/网站