2021-08-31

理财师为什么要注重“线上营销”？

在零售行业迈向数字化的今天，“线上＋线下”的营销模式给金融机构带来了大量的成功案例，各大银行看到了微信生态线上营销在目前这种形式下的重要性，纷纷施展数字化手段，助力线上营销的开展。到店客户量减少，恰好是“线上＋线上”这个创新模式发挥作用的最佳时机。

当前，零售银行营销方面遇到的挑战的确比之前更加严峻，总结下来，主要有以下几点：

网点空心化

网点空心的真正内因是：互联网金融、数字化进程、金融科技等逐步改变了商业银行网点经营生态，线上化成为主流。

举个简单的例子来看，有些私行级贵宾客户所购买的产品到期大部分情况下都是由理财经理通过电话、微信等方式通知的，想要给客户介绍银行服务，理财师一年中能线下约见到客户的次数不超过3次。这样一来，理财师对于客户的把握度就变得相对较低，且客户流失的潜在风险非常高。

此外，伴随着互联网的金融冲击，移动金融逐渐代替了物理网点，传统网点布局又相对落后，存在大量低效网点，即便遇上特殊情况，网点客流量减少了，但是银行所付出的成本却丝毫没有减少。网点＋人力＋营销，三大叠加成本更是衬托出推广人效之低。

客群碎片化

就目前中国财富人群的年龄分布来看，横跨50后到90后，而这几代人之间由于各自的社会成长、风险偏好、资产偏好、教育背景等几方面的极大差异，也造就了极其明显的分层现象。这也是为什么在以前，理财师可以用相对较少且统一的产品就能满足不同年龄阶段的需求，但现如今，银行却很难用单一、同质化的产品去通吃所有类型的客户。

在这个快速发展的互联网时代，信息的传播规则早就发生了天翻地覆的改变，客户的有效触达也越来越依托线上。因此，要在微信或企业微信上建立自己的客户池，即私域流量池已经是各大金融机构在制定品牌营销时必须考虑的一项核心战略。

对于理财师来说更是如此，借助知识营销，在相对专业的平台的辅助下，去给客户做一个有价值的内容触达，然后再根据客户的话题喜好、阅读习惯等去总结不同客户更感兴趣的话题，通过长期稳定的内容推送，与客户建立友好的互动关系，来实现更有效的触达、转化客户。

配图来源：Pexels