一块钱能干啥？
一块钱能引来2000万营业额！
之前在重庆洋人街，有一个家喻户晓的店——美心馒头店 （现在已经被拆了，不过这是一个值得学习的经典案例）。他家的馒头只卖一块钱一个，十年不涨价，每个馒头有30多公分长，分量是普通馒头的4倍。
在网上随便一搜，铺天盖地都是关于美心馒头的评价和攻略。和馒头来一张合影，比一比谁的脸大，再晒到微博和朋友圈——无数游客对此玩法乐此不疲。美心馒头带火了洋人街，“打的去洋人街买馒头”成为潮流。
所以，千万不要小看1块钱的威力，今天我们来讲讲定价促销。
1
统一定价促销
在城乡结合部最好的广告是：
“本店所有商品一律两元
全场卖两块 都卖两块
挑啥，拿啥，买啥都两块
原价都是十块八块的 现在全场卖两块
你不用问价，也不用讲价，也不怕被宰
两块钱你买不了吃亏，两块钱你买不了上当
真正的物有所值。”
是不是已经跟着节奏唱了起来，它完全超过“江南皮革厂老板跟小姨子跑了”而勇登“城乡路演广告”冠军。
为什么两元店的广告是一个好广告？
因为它具备了好广告的三个特点：信息直接、制造冲突、客户视角。
1
信息直接
“本店所有商品，一律两元”，很霸道、很直接，有没有！
好的文章有种开篇写法叫做“开门见山”，这短短十个字，言简意赅，是不是让你感觉一座高山直接矗立在面前。
2
制造冲突
冲突其实是一场心理战，在开门见山宣布“所有商品都是两块”之后，客户难免会有疑问“两块钱的东西能好吗”、“即使两块钱也是钱，也不能乱花”。而应对这个疑问，这则广告运用了制造冲突的方式。
“原价都是十块八块的，现在全场卖两块”，之所以称为“心理战”，是因为这其中其实还有两个心理暗示：
1、“2块能买到10块的东西？”这是一个人为制造出来的疑问冲突，这个冲突激发了好奇心，并由此产生了进店逛一逛的冲动——“反正进去了又不吃亏，万一东西还不错呢。”
2、在这一层之下，其实还有个杠杆效应的心理暗示。
买东西只花2块钱，如果东西不错，我赚了10-2=8元，如果东西不好，我只付出了2块，所以赚的数目>付出的数目，这就让冲突变得自我解释。
所以冲突制造了进店冲动，冲突又制造了杠杆效应。
3
客户视角
这个其实是整个广告成功最关键的一点，它同样有两点表现形式。
1、字面上的“你买不了吃亏、你买不了上当”始终有第二人称沟通，这是最近本的客户沟通语言，不多说。
2、“吃亏”、“上当”这些词是客户在建立一定认知基础上，但影响决策的担忧，到了最终决策阶段，两元店广告想到客户疑虑，主动出击，挑明问题，其实是打消客户顾虑的方式。
就好像一个男生和一个女生互相有了些好感（建立了认知基础），但这个女生一直怪男生爱踢足球，少了一定时间陪她。所以男生知道女生所想，主动出击，不让对方挑明。
2
一块钱的威力
咱们再文章开头就讲了重庆“一块钱馒头引爆一条街”的案例，其实这样的营销方法屡见不鲜，屡试不爽，就连巨头公司也都在用。
“你吃过宜家1块钱的冰激凌吗？”
如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯、置物架，而是出口处1元一支的冰淇淋甜筒。根据数据统计，在2015年，宜家中国就售出1200万支甜筒。
宜家冰淇淋在中国的售价是1元，在德国的售价也是1元，但是单位是欧元。1元人民币的冰淇淋不会亏本吗？背后的逻辑是什么？这还得从峰终定律说起。
峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。
比如，星巴克的峰，是友善的店员和咖啡的味道，终是店员的注视和微笑。尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验，但是客户下次还会再去。
再举个例子，一些儿科医院会在诊疗结束后，送给小孩子礼物，给他最爱吃的零食。这样即便过程很痛苦，最后有一个甜甜的结果。他对这个疾病的痛苦印象就不会那么深刻。
宜家的购物路线也是按照“峰终定律”设计。虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场，比如店员很少，找不到帮助，比如要自己从货架上搬货物，要排长队结账等等。
但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”是什么呢？就是出口处1元钱的冰淇淋！
所以，千万不要小看1块钱的威力，1元钱的甜筒看似赔本，却为宜家带来了极佳的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。当人们再回忆起宜家的购物之旅时，会觉得整体行程都非常棒。
3
满额促销
点外卖时，很多人会习惯性地看看满减活动，然后选最优惠的店下单。在我们为今天省了多少钱而窃喜时，你是否知道那些“满5减5”、“满10减10”的商家是怎么赚钱的呢？
如果你是商家，那肯定希望顾客在登录外卖APP后第一时间看到你的店。但是每个页面的展示位就那么多，怎样才能占据有利位置呢？
“满10减10”就是一个好方法。
在外卖平台的商家排名规则中，谁的优惠力度越大，位置就会越靠前。
设置“满10减10”活动的商家，优惠力度是1:1，自然有优势。
因此，当你看到“满5减5”、“满10减10”这些看似不赚钱的商家时，他们很可能就是为了博“出位”。
假如商家设置了“满30减15”和“满40减20”的活动，你觉得有5折优惠，但最终的结果是，无论你怎么搭配，都做不到“用15元吃一顿30元的饭”或“用20元吃40元的饭”，你一般要花18元或23元。
因为商家合理设置了每道菜的价格以及优惠门槛、金额。
说白了，满减活动就是利用的用户的“损失厌恶心理”，最理想的结果是让顾客感觉到这钱本来就是自己的，不买就是亏了。
为什么商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在“3999元”里面？
同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”送的？
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的：假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，给消费者一个总价，让消费者一次支出3999，而不是感觉到多次支出（为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……），消费者就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。
所以，无数商家会说“买3000元电脑，快递免邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2900，快递100元。
这就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费：消费者觉得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。
同样，如果把“好处分散”，消费者感知到的“好处”就会增加。
总之，为了让用户觉得受到了优惠，捆绑损失，同时分散好处，就大有用处。
营销的实质，是巧妙利用消费者心理变化以及人性弱点，从而进行一系列能取得他们好感、促进他们消费的活动。