「RIA学习力」《被赋能的高效对话》NO.1，默契

《被赋能的高效对话》

拆页一

来自《第一章 关系始于亲和的建立》

P6

亲和力与转化式对话

转化式对话是一种谈话方式，这种方式可以使你自己和他人成为身心一致、目标明确的人。这种对话，让人们能够从内在的真实出发去表达自己， 去安排生活，同时也能够支持他人这样做。而亲和关系，是所有转化式对话的核心所在。

“ Rapport”这个词来自希腊语，意思是：将某人自身的体验带回给他们。

米尔顿和乔治的故事就是有效亲和的好例子。

人们喜欢跟自己相的人

建立亲和关系就是愿意去理解或体验另一个人对世界的看法，就好像你就是那个人一样。如果你要了解另一个人知道些什么，体验他(她)体验过的东西，想着他(她)想要的东西，你将很自然地进入到这个人的身体和语调的习惯之中，获得他们的世界观。完全站在他人的立场上看问题是不太可能的，而强有力的沟通者建立亲和感的方式，是通过理解和尊重对方的世界模式来做到。关键在于，我们要找到双方共同的东西，认可对方，进而通过提问有力的问题，和带着好奇与尊重的聆听，来达成效果。

深层的思想要先寻求理解，然后才能在对话中发挥出它的智慧。与他人建立亲和关系，即走进他们的世界，就是最容易、最快速地与深层思想交流的方法。

人类的情绪脑喜欢同一性。跟与自己相似的人在一起时，情绪脑会感到安全和舒适，那些人会被看作是自己部落或家族的成员。在谈话中使用基本的亲和技巧，你就能使对方的情绪脑放松下来，内心愿意为转化式的对话而敞开。这就意味着你同此人建立了共同的价值感，由此，对方就会与你建立起关系。

离开亲和关系，教练对话不可能有效果。一个人必须在感到安全和被理解的情况下，才能对深层思想开放。我们跟我们珍视的人在一起的时候才能够有转化式的对话。

「I，重述知识」

1）什么是转化式对话？

转化式对话是一种谈话方式，交谈过程中双方能够表达真实意愿，支持对方的表达，呈现出交谈步调一致的状态。

2）亲和关系有哪些方向性的做法？亲和关系的底层原理是什么？

亲和关系的方向性做法有：（1）理解或体验另一个人对世界的看法；（2）寻找双方的共同点，认可对方；（3）提问有力的问题，带着好奇聆听；（4）建立共同的价值感。

亲和关系的底层原理在于人的情绪脑喜欢同一性。当与自己相似的人相处时，情绪脑释放的信号是舒适而安全，从而愿意讲述自己内心的话语。

拆页二

本章谈到了8个亲和的方法，这里挑选语言柔顺剂。

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工具一：语言柔顺剂

我们之前说过，当一个人感觉到你对他是真诚的关心、理解和尊重的时候，最深层的亲和就建立起来了。在沟通中，一个挑战性的问题，或者直接的提问，会破坏已经建立的亲和和信任关系。

例如，想象你正在参加一个聚会，结识新朋友，找点乐子。一位你并不太认识、只说了几分钟话的男士突然问：“你明年的愿景是什么?”你会对他说什么?对这个问题你会有什么感觉?你会跟他分享最深层的事实吗?如果你有点像我，可能会寻思：他为什么会问这种问题?可能你会想：“这是谁啊?他打算干什么?他想向我推销什么吗?”你可能只会防备起来，而不会对一个刚刚认识的人开放，不会诚实而直截了当地回答这样一个很重要的问题。

在问出一个有挑战的、刺激性的，或者可能被人当作冒犯的问题的时候，如果你在对话中使用语言的“柔顺剂”，就会继续保持并增强亲和关系。例如，不要像上文中的男士那样直白地问“你明年的愿景是什么?”，换种说法，可以这么问：“你知道，我很好奇，你看起来是个很有趣的人，跟你讲话真的很享受。我在想，你介不介意告诉我你明年的愿景呢?

注意，提问之前所有这些话都是为了创造一个放松的环境，将问题变柔软，这种提问的方式不会激起他人的自我保护反应。实际上，让客户感觉到，你希望与对方真诚地分享一些东西，而不要让对方怀疑有暗藏的意图，或在兜揽生意。

在提任何有关个人的，或者带有侵入性问题的时候，语言柔顺剂会表达我们对对方的尊重。就像我们在请求对方的允许，看是否可以提问这个问题，高效的沟通者会采用教练的方法，使用语言柔顺剂，并关注结果。通常，如果柔顺剂使用得当的话，对方会放松下来，感到教练是真正对他们感兴趣，而不是为了挑战或是操控他们。

柔顺剂举例

你介不介意我问一下你对…的看法?

我很想听你的看法，你对……是怎么想的呢?

我能不能问问你……?

我很好奇，你介不介意告诉我……?

你能不能告诉我……，我真的很想知道

如果我说错了，就请你纠正，不过…

我在想你能否告诉我

你跟我说话的时候，我想到

你有没有注意到

你有没有意识到…

这很有意思，你认为

你介不介意告诉我…

我有个问题，能问问你吗?

「I，重述知识」

语言柔顺剂起到的作用是什么？常用在哪些谈话中？

语言柔顺剂的作用是创建一个轻松的对话环境，减少对方的自我保护反应，从而诚实而直接地回答被提问的问题。

它主要用在问出有挑战的、刺激性的，或者可能被人当做冒犯的问题的时候，尤其是在对陌生人进行提问的场景。

「A1，激活经验」

曾经某次你与某个不太熟悉的人，或者一个还算熟悉但不是好友的人，你问了一个问题，对方很尴尬，当时是什么场景，你问的问题是什么？

请挑选一个拆页中的柔顺剂，将当时的问题重新问一次。

【鲁莽提问陷僵局】

这一周某天，我与一位不太熟悉的同事一起吃饭，想着她对某位同事很了解，就问她对那位同事有什么样的印象。当时，她停顿了几秒，给我的回复是“TA是个好人。”然后，她就停止了说话，没有再继续下去。我没想到她会如此简单，当时勉强找了话接下去，但就这个话题的讨论基本就停留在了这样的表面层次，之后我们的遛弯过程中也只是有一搭没一搭地聊着其他话题而已。

现在回想起来，我提出的算是一个有挑战的问题，问得太直接了，没有进行任何的前期铺垫。我跟那位同事平常也都聊天，但就工作内容和同事之类的话题几乎都没聊过，直接问对某位同事的印象，她可能产生了顾忌或者防御的心态，因此不会深入地回答我的问题。

如果从柔顺剂列表中选择，我打算选择以下三个：

“你介不介意我问一下你对XX的行为方式的看法？”

“我很想听你的看法，你对XX的工作风格是怎么想的呢？”

“你刚才跟我提到跟某人的某个事情，那你能不能告诉我TA的工作风格，我真的很想知道。”