一场颇具挑战的培训实录 2022.1.26

新年伊始,元旦刚过,2日应约到某合作客户进行为期两天的培训,在此之前,曾经给这家企业总经理做过三次一对一高管教练。

培训背景

这家企业去年由于原料大涨,产品涨价不到位,企业由盈利到亏损,李总压力较大,作为创业股东之一,过去一年与王董事长经营理念发生了冲突,李总坚持赊销造成风险增大,李总突然提出离职,王董事长再三挽留,无奈老总去意已决,并另立门户成立了自己的新公司,并开始从原公司拉人,变成了挖角和留住人争夺战。公司人心浮动,军心不稳,期望通过两天的培训扭转销售团队价值观,提振士气。

面临挑战

这是头一次遭遇挑战的培训,公司处在非常时期,不确定因素多,有的人心神不宁,有的人心不在焉,人在曹营心在汉,有的人去意已定,团队士气低落,是去是留,忐忑不定,观望、犹疑、焦虑抱怨等各种情绪弥漫团队之中……

如何安排两天的培训 ,达到预期的效果?心中并无成型的方案,开始培训前十分钟简短与王董事长沟通一下,了解到一些关键信息,就跟着感觉走,随机应变,即时生发,如水流动,因地制宜,边观察团队状态,适时灵活调整,不拘一格,参加培训有50多人。除了销售团队还有各部门经理参加。


第一招:情绪卡片与当下的情绪建立连接

观察了解到学员对公司有很多抱怨、缺乏信心、焦虑等压抑着消极情绪,场域能量状态比较低 ,决定先做一个情绪连接游戏,我拿出欧洲情绪情绪卡片,邀请每位学员随机抽取一张卡片,并将抽到的卡片与自己的当下的潜意识做一个情绪连接,结合自己解读自己的情绪,回答情绪卡片上的问题,最后大声读出自我宣言,将负面情绪转化为正面情绪,每位学员依次抽取,大多数都是抽取的负面情绪,很神奇的是到王董事长抽取出一张“爱”的情绪卡片,这也是解决大家情绪的一剂最好“解药”。接纳当下,拥抱挑战,逐步释放掉消极情绪。

第二招:黑匣子游戏,一吐为快

给每位学员发放一张便利贴,邀请学员在纸的正面写出你对公司最不满意的是什么?尽情发泄对公司的不满,在纸的背面写上你对公司的建议是什么?先提问题,后提解决方案。将学员的便利贴放进一个纸箱中收上来,混合后,邀请每位学员随机从纸箱中抽取一张,并大声读出来,不吐不快,销售团队很多抱怨发泄出来,产品质量问题、客诉处理问题、断货问题、涨价问题等等问题,有位学员的建议是请王董事长表个态呗,王董事长当场表态,高度重视大家提出的三十五条问题,并承诺在三个月内解决提出的所有问题,生产部门、采购部门、职能部门主管也纷纷表态承诺改进事项及时间节点,一个上午过去了,团队成员的状态渐渐发生着改变……

第三招:董事长发布新年度激励政策

王董事长提出下午可否留给他半小时,有重要政策要发布,下午开始公布公司新年度销售目标及绩效考核政策,吸引眼球的是增量部分的提成是存量部分的两倍,政策发布出来,还是很有激励作用的,激发了员工积极性。

第四招:年终复盘18问

临近年终,这一阶段正在给十几位高管做一对一教练式年终复盘,并将复盘做成了自己第一个微信视频号,临时起意将此视频发布到群里,邀请每位学员认真回答每个问题,培训场此起彼伏播放视频声,逐一思考并回答问题,上午是向外看,可以怨天尤人,复盘18问都是向内看,反思自己的问题,个人做完了复盘总结后,分为四个小组,以小组为单位讨论分享,总结出小组共性的问题 ,画出小组画像,很快一个下午过去了,视角从向外看转向向内看,情绪由负转正,能量状态低开高走,渐入佳境。

第五招:一场内部私董会体验

第二天用了一个上午召开一场内部私董会,选取17位主管及骨干上场作为私董会员,按照伟事达私董会问题处理流程往前走,每位成员提出自己的话题,投票选出案主,主管小刘被选为案主,他的问题是如何提高销售效率?经过两轮发问,成员重新定义问题,案主选取一个他认为最契合的问题,每位成员分享依次给出建议,学员们第一次体验内部私董会,学员们反馈这种形式太棒了!群策群力,案主受益很大 ,也是两天培训中最广受欢迎的环节。

第六招:未来探索

下午开始邀请每位学员选取一张未来探索卡,请每位学员结合选取的卡片描绘一下自己的2022年,展望未来愿景,与当下情感连接,从走脑到走心,畅想未来,激发内驱力,激活正能量。

第七招:团队策略复盘

重复旧做法,获得旧结果。要转变团队的一些观念误区,重新审视自己的失败,从中反思教训,总结经验,四个小组复盘,按照“回顾目标,评估结果,分析原因,总结经验,”四步骤总结过去的一年,最终团队总结出“不能再赊销放帐了”,通过复盘从策略层面检讨哪些掉进去的坑。同时用PDCA复盘法,在4A纸上写出四张P—D—C—A,将纸铺在地上,小组在上面依次走一圈,反思评估在这个环节自己做得怎么样?发现自己的薄弱环节,从而自我觉察,并提出改进举措。

第八招:鱼缸会议,行为反馈

针对每位业务主管及业务代表,小组采用鱼缸会议形式,围坐一圈,每位学员轮流进入到鱼缸中,学员依次轮流给出其行为反馈,一个是积极性反馈,做的好的是什么?一个支持性反馈,需要改进的可以做得更好的是什么?营造开诚布公,直言不讳的氛围,作为金鱼只能聆听和记录,不能发言,最后由“金鱼”自己总结收获并做出行为改变行动承诺。

两天的会议结束了,八招组合拳应对挑战,学员分享收获及感悟,从中看到心态到状态发生了显著的变化,信心更强了,思路清晰了,人心趋于稳定。王董事长非常满意,培训效果超出预期,会上表示希望能长期陪伴团队走下去。

培训结束20多天了,得到的反馈是团队稳定了,度过了风暴期,今天的目标团队很有信心,公司从恶性循环走入良性发展轨道,甚感欣慰,期待企业捷报频传,再创辉煌。

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