《硅谷蓝图》读书笔记

读完《硅谷蓝图》最大感受就是saas销售是以客户为中心,依据设计先行的方式确立组织内部的销售模式,然后再让公司实现规模化发展。通过一系列的流程体系搭建,制定清晰的战略目标,明确客户分层的意义,各SDR,AE,CSM,无缝衔接,团结协作,不断提升客户满意度,在赢单基础上更加关注客户成功和获客,系统的提升销售效率。从概念层面以及业务逻辑上来说是一本很不错的书,比较适用于刚起步的saas公司借鉴及学习,但文中的部分案例过于贴合理论,在支撑上凸显的较为牵强,一旦融入到真实的业务场景里,未必真正解决销售环节中的某些隐蔽的问题,只能说saas模式的销售在长征探索的路上,需要不断学习,渗透到每个环节去可视化,适时引入新的方法,试错是必然存在的,唯独坚定不移的走下去,才能找到适合自己的出路。

比较认可书中的观点“最具生产力的资产往往不是最贵的,而是最能适应市场环境的。”细细想来确实如此,在过去这些年里,我的工作涉及最多的板块就是招聘环节。通过岗位JD了解目标候选人具备的素养,做出人物画像,拆分职责要素,理解业务关系,划分层级标准,利用工具,最大范围的搜索到尽可能多的候选人,而往往大多数与企业文化价值观一致的人,不见得是最贵的,但一定是最适合的。所以对saas企业来说,成功不见得是要做大企业客户,而是要找最适合自己的客户。

当认真了解市场后,确定销售业务的层级,就要打造以客户为中心的销售模式。传统的传统销售通过简单的叠加方式实现销售,而saas销售在赢单基础上更加关注客户成功和获客,系统的提升销售效率,不仅以达成交易为目标,而且还必须以达成月营收任务并实现盈利为目标。这需要销售人员自身具备很好的自我驱动力,能够积极钻研且从不同的纬度挖掘客户的需求、期望、动机,从而快速洞悉客户每个阶段对产品需求的速度,及时响应,这跟文中最后两章不谋而合,思维转化、结果导向、领导力培养,都是打造职业发展路径,激励销售人员的重要途径,与此同时设计合理的销售运营团队,更能够增强团队凝聚力。

如何部署SAAS销售流程,是本书的核心,解析的比较透彻,当下比较流行的是使用多种职能为一体的POD销售团队,即SDR➡️AE➡️FAE➡️CSM/AM模式,将目标营收作为基础,从上到下的配置销售人员,形成流水线的操作,这在我理解有点类似于高端酒店后厨对于每到菜品进行分工协作,比如有专门摘菜,洗菜人员,有刀工非常了得的切菜人员,有厨艺精湛的大厨,还有出锅后的摆盘造型人员,而且每一步都精确无误,有相对应的时间截点,保证菜品的口感,也保证服务的有效性,总之任何的美味佳肴背后离不开整个团队的连亲密无间的协同。

为了更好的理解流程,我把重要的点基于自己的理解,概括分层,详细如下图:



本书还有更为重要的数据指标拆解环节,这部分也是未来工作需要涉及的,怎么用数据更好的诠释销售自身的业绩,利用一切工具,帮助销售更好的赢单,是销售管理环节必不可少的,无论是正向输入、反向输出,都一定都是奔着共同发展和相同目标一起成长,这条路如何走的更加精细化一些,还需要反复的琢磨和多看几遍。

尽管之前自己尚未涉及这到这个层面,但通过这本书了解到,提升认知的过程,其实就是销售进化的必修之路,把这本书看作是提升内功心法,在修炼的每一个旅程中,都能够让自己受益匪浅。

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