《细节营销》听书笔记

      在【小来早晚安】连续早起签到7天，今天居然送了樊登读书会21天听书卡。感谢小来贴心的小惊喜，也感谢连续签到的自己。小幸运就这么来了，谢谢。

      这是营销领域经典书籍，价值中欧商学院一小半学费。第一个问题市场营销可以研发吗？就把我问住了。答案肯定是可以的，就跟领导力一样是可以被学会被复制的。打破固有观念，才能习得这项知识。营销可以研发，最佳捷径就是向最优秀的企业学习，模仿尝试。要允许试错，跨行业之间也可以模仿学习。

      营销人耳熟能详的4P（产品、渠道、价格、促销）、4C（客户 成本 沟通 便利），先找出4C，再来定4P。瞄准客户，再来修内功。二者需结合起来考虑，否则你做出来的营销只能是自娱自乐。老师还重申了一个概念“知识的诅咒”，即：我们一旦知道了某事，就无法想象这件事在未知者眼中的样子。当我们把自己知道的知识解释给别人的时候，因为信息的不对等，我们很难把自己知道的完完全全给对方解释清楚。总之，我们的知识“诅咒”了我们。这就需要6法则来帮助我们做出正确的营销策略，从客户的角度出发。

    ①认清现实，如把办公室布置成真正的超市，而不是自己产品的展厅

②跟前客户聊一聊，认真研究离你而去的客户

③至少一部分销售人员、市场营销人员、甚至首席执行官应来自客户

④让你的客户帮你管理，重视客户投诉建议

⑤做自己的客户

⑥做对手的客户

    还讲了几招现场促签秘诀，利用环境氛围的营造分散客户注意力、想办法让客户悲伤（因为数据显示人在悲伤的时候更容易促成交易）、异性销售法、先让客户付出再成交、人皆恨失（不买这个东西你会失去什么？）别小看这些小小的调整，它们就是促成交易的因子。

    最后说一下消费的四种分类：积极的消极的 重要性高 重要性低，4个象限两两交集。分析清楚自己商品的类型，再针对性做营销广告。如积极而重要性低的，啤酒、蛋糕情感的共鸣很重要，品牌所引发的联想、情感必须是独特的，目标受众必须喜欢这个广告。

    营销还有很多新的手段在不停诞生，需要我们不断学习和总结。虽然不是营销人，同样可以延伸到自己的工作领域。你的领域是否需要对内营销？你的客户是谁？客户要什么？不要什么？现在已经不是酒香不怕巷子深的时代，不管是企业和个人都要懂些营销知识。老师讲了个很有趣的例子，比如你准备找老板提加薪，可以先让老板给你杯水喝。这就是先让对方付出，再成交答应你的诉求。