《销售铁军》第三章心得体会

销售的过程，其实就像一个闯关游戏，过了这一关才能进入下一关。

当你将销售过程的整体思路理清之后，第一步便是理清客户源头。

客户源头就是目标客户的所有信息。

源头对了，方向就对了，销售工作便会事半功倍，哪怕山高路远也有信心坚持走下去；

源头错了，再多的努力也是白费精力，缘木求鱼只会一错再错。

客户签单的理由很容易理清，无非就是我们的产品解决了客户的刚需，或者为他们创造了价值。

作为销售团队的管理者，你要经常问销售人员三个问题：

为什么是他？

为什么非要给他打电话？

为什么要去拜访他？

销售团队是一个由不同能力、不同性格的销售人员组成的 集体，销售工作是一个极具变化性的随机过程。

在销售过程中，销售人员说了多少话根本不是重

点，重点在于他们是否了解到了客户的心声，是否观察到了客户的担忧，是否为客户提供了有效的解决方案，是否为客户创造了价值。

竞争对手的客户就是最好的客户。原因有二：第一，你不用 再去培育客户对产品价值的认知；第二，你不用再向客户介 绍产品的用法。

销售人员只需要跟客户讲清楚，自家的产品 可以为他创造哪些不同的价值就足够了，因为客户最关注的就是这一点。

对客户来说，如果不能解决他们的需求，再好的产品也是无用的产品。换言之，大多数客户只需要产品拥有某方面的功能，对其他功能并没有特别的要求。

不要舍不得放弃客户。如果这个客户无论如何也签不下来，就不要再坚持了。

很多销售人员在这个阶段都会变得患得患失，越签不下来越觉得不甘心，总觉得再努力一下就能成功，结果却不知不觉 拖了很长时间。拖到最后，自己很累，客户也很烦，还影响了与其他客户的正常沟通！