销售笔记——客户拜访4收场共识

核心要点

总结发言

拜访的结果

峰终效应

例1：一个好的收场结果其实是拜访前的目标，就是要对之前做的工作或拜访沟通达成共识，并按照我们拜访目标达成下一步计划的共识。

举例：对于客户提出质疑（一般客户为了突出自己，都会提出各种质疑）的几个点或者几个问题进行一个陈述和总结，在总结过程中要涵盖下一步需要做的一些事情，请客户给一些建议。一般客户建议会更加明确下一步计划，客户建议后销售需要进一步确定下一步计划的时间点、任务和对接对象，最终目的是要把下一步计划能够清晰明确下来（时间、地点、任务、人物），销售提出计划后等待客户确认（这种情况下客户基本会同意销售下一步计划）。

完成这一步基本完成了拜访总结，如果可以的话最后需要给客户一个正面评价或夸奖或尊重，使客户以一个很好的情感状态完成拜访，对销售个人予以肯定。

例2：清楚的记得，负责ERP主机项目选型的客户出差回来拖着行李箱来茶餐厅见面谈事，完事后开车将客户送回家，看着客户有些疲惫的拖着行李箱进了小区，本人有些莫名的冲动，停好车冲进小区帮其将行李箱拎至四楼的家门口，客户没有说太多感谢的话语，只是略带微笑的点点头说了句，回去开车注意安全！没过几天，主机选型定在我们所推荐的品牌及参数上。

峰终效应。

例3：很高兴您百忙之中抽出时间，我们一起沟通了无线WIFI准入控制系统，并详细介绍了我们代理的ARUBA解决方案。您和工程师们还有什么不太清楚的地方，需要我讲解一下吗？

好，既然都搞清楚了，那么，我们下周一是不是带台样机过来做实际环境测试呢？

例4：我：“王部长，我们已经让电气专工给我们讲了咱们这设备的状况，并且您也觉得这设备环境的确挺差，需要一次深度维保，那么后面~？”

王部长：“嗯，后面你做两套方案吧，再配上方案报价”

我：“嗯，好的王部长，那后天上午我把方案和报价带过来，咱们再讨论讨论”

让“客户索要”去邀约下一次。