先说一下《中华人民共和国道路交通安全法》、《中华人民共和国道路运输条例》里对交通运输的规定:
货运+客运;
客运:通勤(企业班车、园区班车;城市公交系统;旅游巴士);(出租、私家小汽车、特种作业车,此处不提)
定制巴士也叫做定制公交,区别于城市公交系统,它的定位在于“通勤班车”+“旅游巴士”;
所谓定制,就是专车,在字面意义上,与企业、旅游的定制一样,也就是线路是固定的,早上一趟,晚上一趟,或者一天内有多个班次。
区别呢,定制巴士是一种互联网+公交的方式:
1、线路的调整更快;传统的线路往往是运输单位(汽运公司、汽运集团)自行规划,而很多企业都是国企或者享受政府津贴,亏损的多,盈利的少,很多线路都是用了很多年。现在城市发展的进程非常快,那么客流量、人群的分布也会有变化,而传统的线路规划方式,适应不了这种变化。定制巴士允许乘客通过手机APP+官网+论坛+微博等多种途径,反应需求,使用户与产品之间的距离极大的缩小了,我们也可以采取一些预售票的形式开发新线路,如果乘客多,那么第二天就可以安排车。
2、线上购票;对于时常在外出差的我,最讨厌的莫过于坐大巴了;一些旅游线路、机场大巴、城际巴士,都还是采用人工售票,或者聊聊无几的自动购票机(通常人机交互不是很友好),买票会浪费很多时间。现在移动支付的普及使得机票、火车票、公交车、地铁以及很多的商户,都支持线上的支付,而很多客运,都没有覆盖移动支付,也许等待买票的时间不是很长,但这种落差的确让人难以接受。线上购票,乘客可以直接用手机操作,极大的释放了买票的压力,也可以减小人力成本。同时线上的票务更利于系统化管理,诸如生成明细、统计报表、账单、客流分析等等。
3、车辆信息化(车辆轨迹+线路安排+规划行程);
车辆轨迹:相当于实施公交,乘客可以知道车辆运行到什么位置,还有多久能到达;从心理层面减轻乘客的焦虑感,从服务方面利于乘客规划自身行程。等同于滴滴或者其他的一些产品。
线路安排:乘客可以自行查看有哪些线路,线路的起终点、途径站点、运营时间、票价;
规划行程:乘客输入起终点,自动推荐线路,标明价格、到达时间;
4、互联网化运营;(会员积分体系+分享推广+各种活动)
会员积分体系:通过乘客的不同使用APP的行为,进行积分的赠送,比如乘车一次,赠送10个积分,100个积分,可以兑换1块钱乘车券等等;积分达到一定的数量,可以升级为高级会员,高级会员享受一定的特权,例如购票9折,赠送行李箱等等;
分享推广:乘客将APP分享给其他人,分享者与被分享着,都能享受一定的优惠,例如5元乘车券等;
各种活动:如节假日营销,开学季、毕业季给学生送优惠;情人节给情侣送优惠;老年节给老年人送优惠;春节集齐一些卡片送大奖等等;
5、车辆、司机最大化利用;这里要介绍一下定制巴士的特点,定制巴士的车辆通常由公交公司、客运集团提供,与一些互联网公司合作,互联网公司提供平台+技术,车辆和司机由客运集团提供。客运的车辆通常由大量的闲置,有些车每天可能在路上只有1-2个小时,但是一辆车理论上可以跑24小时。定制巴士,打的就是这些闲置车辆的主意。
定制巴士的常用软件:飞牛、微信小程序里面搜定制巴士、正点、小猪、巴适公交…
定制巴适业务的局限性在于业务本身很难盈利,运营成本非常高。
下面做详细分析:
1、目标客户少;理论上每个人都是你的潜在客户,关键是你的产品、你的模式能否使得潜在客户转变为有效客户甚至忠诚客户。这里说目标客户少,是相对产品服务本身的功能来说。目前市面的主要交通可分为:地铁+公交+出租车+私家车;除开那些有钱人,每天打车或者开车的,除去那些只在近距离通勤步行、骑单车、电动车上下班的。那么地铁跟公交能够覆盖90%的人群,而且价格非常便宜。定制公交只能针对某些特定的地铁+公交没有覆盖的区域。这个区域通常是城乡结合部,城市的边缘地区。也就是说,在所有由出行要求的乘客中,定制巴士只能覆盖5%不到的用户,那么你的目标用户就太少了。这样很难形成规模,毕竟公交集团不可能自己关门让你来运营。
2、票价上限低(运营成本高);对于所有的产品和服务而言,越高端的,越整钱。比如买一辆20万的车,能够盈利2万块钱;卖方便面,每袋盈利1毛钱。那么一辆车的营销=200万袋方便面。
对于乘客而言,出行是不可能占到自己个人支出的一个很大比率的。例如我的月薪是5000,那么我每个月的通勤费用,极限就是200-500,我肯定会选择性价比最高的出行方式。另外,交通是一个民生工程,地铁、公交,98%都是亏损的,但他们是享受政府补贴的,政府补贴虽然对运营的积极性有一定的不利影响,但是目前大家脑海里根深蒂固的印象就是公交车票超过2块就要游行示威的。我们不接受高额的出行费用。定制公交如果要盈利,票价就不可能太低。以一辆30座的大巴为例,运行十公里,每天往返两次,费用在600元左右。那么十公里,对乘客而言,一个合理的价格是1元/公里,出租车通常是1.5元/公里,也就是单程一辆车满载是300元,刚好与运营成本一致。如果再提高费用的话,还不如打车呢…
3、原始竞争壁垒强;对于一些公司而言,在某个地方开辟线路,人力成本也是极高的,比如有票价定价师,有线路规划人员,这些工程师们在一个陌生的城市,跟混了n年的公交领导们,很难谈得来,因为你实在不能比别人更了解这个城市的情况。而那些挣钱的、本身盈利的线路,也不会让你参与,譬如企业班车, 有些公司已经跟各大园区,各个公司签订了多年的合作协议,你的商务拓展,很难有机会。让你上,等于砸了别人的饭碗,而你又不是一个纯C端的产品,有那么容易做进去吗?对于一些盈利的旅游线路,也不会让你参与,甚至会拒绝跟你合作。
4、业务瓶颈低;城市的发展,交通是一个重要环节,地铁的发展非常迅速,那些人流密集的地区,今年没有地铁,明年没有地铁,后年也该有了。那些人流密集的公交线路,今年不合理,明年不合理,后年也该合理了。也就是说,今天全国可能潜在有1万台定制公交线路,明年可能只有8000条,后年只有5000条了。因为我们的定位不可能是农村,很多人真的没有智能手机,没有流量的。
这么说来,似乎定制巴士就没有什么空间了吗?笔者认为这个业务的推动者应该是政府或者公交企业,而不应该是互联网公司。
企业是需要盈利才能发展,从事民生工程,很难发展企业。如果推动者是公交,那么情况就有变了,公交向你采购技术服务、采购项目,你才有收益,双方才能更加默契的合作。