《培训机构业务全景图》第一章 链接篇 阅读心得

1.市场的本质是链接

市场依赖“我”与客户之间的潜在关系，这种关系表现在“我”的产品与客户的需求之间的相互接近以及共同的价值追求，当这样的共性存在之后，才有可能出现客户的购买行为。

2.传统思维

较为早期与传统的链接的产生更加倾向于没有针对性的大面积撒网，信息渠道的单一性虽然可以抓住大部分人的注意力，但无可避免的引起链接的单向性与无用性，是一个高投入低回报的构建市场的方式。

3.场景思维

（1）根据“产品”本身的特质以及“产品”所针对的客户群体去寻找客户所集中存在的时间、场所等；

（2）在不同的场景中将“产品”进行设计与包装，使其适合此场景中客户群体以及所处氛围，才能更加有可能吸引到客户；

（3）好场景体现在场景内流量客户之间的高度相似性，即客户需求的类似，但适合自己产品的好场景必须以“客户需求与产品之间的极度匹配性”为基础；

（4）需要思考以下几个问题：

a.产品针对的客户类型

b.该类型客户的活动区域

c.该如何设计与包装产品来应对该场景下客户的即时需求

4.客户池思维

创设有选择有针对性客户的场景，可控的、精准度高的场景，能够促进每一次的“互动”都让互动效果最大化；

（1）客户池类型：

a.线下：教育——孩子——孩子集中的区域——学校、幼儿园、小区等

b.线上：微信、论坛、订阅号等

（2）如何建立：

a.线下活动的引流

b.线上宣传的引流

注：必须能够最大程度地确保产品与需求之间的共同价值追求，不断地将产品进行传递，尤其是产品本身所代表的文化、价值，让客户池了解产品，产生对产品的认同与信任，才有可能将潜在客户进行高效率的转化。

（3）运营与维护

a.不断向客户池内输送产品的一切信息

b.将客户池内部进行以“同一爱好”的分类与细化

c.由创始成员来带起核心成员并形成氛围

d.向客户池内成员输出“有形”价值（更倾向于可见的或物质性的投入）

e.规则建立、分工、定期交流

f.将有效的信息进行留存，使其可复制，让同一个投入最大化利用

（4）关键指标分析与管理

a.渠道

b.客户数量

c.上门到访率

注：积累、维护、长期战略