导读
今年以来，理财市场上信托、债券等产品违约频发，让身处其中的理财师感受到了阵阵寒意。还有一些理财师不幸触雷，不仅给客户造成了经济损失，也让自己的职业生涯蒙上了一层阴影。产品一旦出事，客户最先找到的就是理财师，当愤怒、抱怨、迷茫、痛斥、远离、麻木等情绪成为投资者的主要情绪，理财师该如何跟客户一起共克时艰，走出困境？又该如何让客户重拾信心，找回对你的信任呢？
没有亏过钱的理财师不是好理财师
最近，各家信托、三方财富的日子都不好过，理财违约潮来袭，闭着眼睛买信托、资管、私募的日子早已一去不复返。
过去几个月，光信托，就好几个项目出现逾期：
中融信托云南国资项目
中江信托浙江同城项目
中江信托金鹤189号大连机床项目
山西信托信达3号、信实55号、信实58号
英大信托海融御项目
……
除此之外，不少资管、私募类产品近期也有不少出现了逾期。身处财富管理行业，从业年限稍长的理财师几乎没有不经历过违约事件的。面对产品爆雷、违约事件，理财师们怎么看？
理财师老顾：
做足风险提示，爆雷也不怕
老顾是独立理财顾问，曾经在银行从业11年，从柜员一直做到VIP理财经理。谈起遇到过的违约事件，他非常坦然，“我们在银行服务那么多客户，不碰到违约是不可能的，如果害怕违约，就别干理财经理了。理财经理要明确自己的职责，最重要的是做好风险提示，每次客户做决策之前，我都会跟客户讲清楚可能面临的风险，并且让客户自己做最后的决定。所以即使碰到违约，我的客户大多都能保持理智的态度。现在协会要私募类产品进行双录，既是为了监督理财师是否充分提示风险，同时也是在保护理财师。”
“虽然在职业生涯中碰到过几次违约，但是对我来说其实是利大于弊的，因为只有真正面对过风险，才能保持对这个行业和投资的敬畏。”
理财师小丁：
大公司也难逃爆雷厄运，不能大意
小丁是美国留学的海归，回到国内后进了一家知名的三方财富管理公司。公司规模很大，配置的产品也很丰富，信托、私募基金、海外地产都有。让小丁陷入信任危机的是2016年销售的一款类固定收益产品，适合风险承受力比较低的客户，在内部风控评级也很高。综合这些因素，小丁推荐给了很多倾向于“保本”的客户。
到了2017年年初，融资方经营突然出现问题，巨量的资金漏洞被曝光，小丁公司所推荐的产品也遭遇违约，那段时间成了小丁职业生涯中的“至暗时刻”，每天的工作就是接电话，听客户的抱怨和谩骂，然后耐心的解释和安抚。
这次事件让小丁真切感受到了金融市场的风云突变，即使身处业内排名靠前的公司，自己也是金融专业科班出生，依然没能逃脱暴雷的厄运。不过这并没有影响他的信心，正是因为风险无处不在，所以小丁更希望自己有能力做一个能为客户保驾护航的理财师。
产品爆雷、违约了，怎么办？
理财市场风险难料，一不留神就天雷滚滚，万一真遇上爆雷、违约了，要想坦然的直面客户，维护自己的职业生涯，理财师需要注意哪些呢？
与客户共情
面对爆雷和亏损，客户很容易产生愤怒、恐慌、无措的负面情绪，理财师作为客户身边的人，自然就需要直面这些负面情绪。但有时候，危机中往往也蕴藏着机遇，要想赢得客户真正的信任，一起“过事”是必不可少的。什么是“过事”？就是要在危机面前与客户风雨同舟，只有共同经历了风雨，才能建立更深的信任。
除了以同理心理解客户的心情和一些常规的情绪安抚方式，理财师在这个时候还应该向客户展示淡定的心态。试想一下，如果医生都慌了，病人就更不知所措了。在客户面前，理财师要表现的泰然镇定一些，这对客户既是一种心理抚慰，也会帮助他们建立信心。无论情况未来如何发展，赢得客户的信任都是很有帮助的。值得注意的是，树立信心不能轻言问题能够解决，这会给客户造成不切实际的期待，反而会引发更大的情绪波动。
对客户进行情绪安抚时有几点需要注意：
1、不要轻易把相关责任揽到自己身上，要理性客观的评价事实；
2、不要说套路化的话（例如：投资有风险……或者“您不要这样，这样也解决不了问题”）；
3、不轻言解决方案（不切实际的许诺其实是给自己埋雷）
确认募资行为是否合法
遇到产品逾期、爆雷、违约，理财师首先要做的是初步确认募资行为是否涉及非法集资，公安经侦报案机关在侦办相关案件时一般会就以下事项进行区分，判断罪与非罪：
1
募集对象及募集方式
在募集过程中，有无进行合格投资者确认，有无公开宣传导致实质向社会公众募集，有无进行风险揭示及风险测评，有无投资冷静期及回访确认等私募基金募集程序。如上述程序均齐全，则在募集程序上，不具备非法集资的特征。
2
有无完成私募基金产品备案
通常情况下，是否完成私募基金产品备案，是公安机关侦办过程中判断是否属于非法集资的判断标准之一。但值得注意的是，基金产品备案并非对合法性的保证，私募基金登记备案等方面的证明主要是表明该私募基金管理人办理了相关登记备案手续，对私募基金管理人投资、合规等能力不构成认可，当然也不能保证基金财产安全。简而言之，假设有私募基金把在中基协备案的资格当作自己的一种信用保证来为其项目背书，往往是噱头大过于实质。
3
有无承诺刚性兑付，保本保息高收益
是否许诺确定的高回报率，是公安经侦机关侦办过程中判断是否属于非法集资的判断标准之一。
4
是否存在资金池、产品募集后资金运营管理
一般来说，资金池运作，滚动发行，募新还旧是非法集资的显著特征。并且资金池的运作和单一产品单一投向的私募基金是显著相违背的。而资金池运作，却恰恰是私募基金公司涉及非法集资的重灾区。所属私募平台是否系资金池运作，滚动发行，募新还旧，是理财师初步判断所属私募平台是否涉及非法集资的重中之重。
如何协助客户进行维权？
产品爆雷、违约一旦发生，理财师的立场就会变得很微妙。作为客户和公司之间的纽带，如果一味站在客户的立场上抱怨、声诉，不仅无助于问题的解决，还会制造客户与公司之间的对立情绪；但是如果理财师过于客观中立，也会让客户好不容易建立起来的信任和依赖毁于一旦。
这种情况下，理财师应该帮助客户理性分析，孰轻孰重，对于客户最佳的选择方案是什么，劝说客户切勿捡了芝麻丢了西瓜。对于自己所在的机构，若是机构处理方式恰当到位，理财师应当在情感上站在客户这边，冷静的处理双方的关系，并做好客户和机构的沟通工作，借助机构的力量去推动事情的解决。
如果通过前期沟通，问题仍然得不到解决，可以适当采取一些法律手段。业内律师表示，如产品涉嫌非法集资的，最终会进入刑事程序，一般来说，中国的司法实践中，是先刑事诉讼后民事诉讼的，且刑事案件中确认了相关主体的民事赔偿责任（如刑事判决书中的退赔部分），则不能另行提起民事诉讼求偿（也没有必要）。
民事诉讼和刑事控告在这类问题的求偿上各有优缺点：
刑事控告的优点在于，一旦立案，在公安侦查阶段即可着手冻结涉案资金，该种冻结具有一定的穿透性（包括赃款和赃款形成的孳息）。缺点在于一旦刑事立案，则所有投资人，凡是陆续至承办案件经侦大队控告、举报，或登记的，均会被认定为“集资参与人”，刑事案件的处理结果将根据最后追缴的款项、被追究刑事责任的犯罪嫌疑人的退赔款项，合在一起，按照投资人投资金额占登记后的集资参与人集资金额总额的比例，发还投资人（集资参与人）。所以刑事控告，就是统一处理，统一分配，不会区分投资不同产品的投资人。时间周期方面，涉案人数重大的刑事案件，其处理周期一般按年计算，一般需要至少2年。
民事诉讼的优点在于，在民事立案后，可以立即采取保全措施，即通过法院冻结相关主体的资产，在诉讼胜诉后，可以通过民事执行得到清偿。所以民事诉讼，如操作得当，先起诉可能会较后起诉的有优势。同时，民事诉讼会区分不同产品的投资人，如有些产品不构成非法集资的部分，且确实做了投资，有投资的资产和收益，则民事诉讼求偿的机会和金额可能相对高一些。当然，如果法院认为案件实质涉及刑事案件的，则会中止民事案件的审理，移送公安机关或等待刑事判决后方继续审理。
无论是民事诉讼，刑事控告、举报，理财师都可以采取积极主动的态度，协助投资人进行维权。但实务中私募基金募集端和投资端隔离，是造成募集人员无法了解私募公司运营情况的主要原因，也间接导致了私募公司一旦暴雷，理财师总是蒙在鼓里，在风险爆发的时刻，才知道事实的真相，很多时候，还会形成与客户/投资人的互相责怪和不信任。在维权过程中，理财师也可以酌情承担一部分的维权费用，积极参与维权过程，以期与客户达成互信与谅解。