第十五章：采购的痛点

      我们在做销售的过程中也会遇到一些正直（或者表面正直）的采购。他们努力地想帮企业节约成本，但现实情况往往让他们很无奈。

    我每年都会接到很多采购的电话，说公司有考核，“要求”我的降价10%。我自然会说一堆理由，最终表示不能降价。因为我们心中很清楚客户对我们的产品依赖程度如何，在客户内部有哪些人会帮助我们，不降价采购也无能为力。聪明的采购明白谈判是需要筹码的，最好的筹码就是让供方感觉到激烈的竞争。但网络上的信息太乱，采购经常也找不到合适的同档次供应商。有时候找到了，却又发现其它部门不配合，推进不下去。即使是最终找到了自认为合适的供应商，技术人员一句话就可以让他之前的所有努力付之一炬：“出了问题你负的起责吗？”

      在需要采购一件新产品或者需要更换供应商时，采购人员往往要花很多时间寻找合适的供应商。找到供应商后在接触的过程中又发现自己很难判断哪家好哪家不好，各种忽悠各种吹牛各种谎言让他们不敢相信任何一个销售的话。

      以上的这些问题网络平台都可以比较有效地解决。对于降价问题，只需要跟供应商说，如果不能降价就在平台上发起新的项目，供应商怕的是竞争。如果供应商还是不肯降就直接发起新项目，多拉几个品牌参与，原有供应商当然也要拉进来。在进展的过程中如果原供应商同意降价了，可以随时终止项目，毕竟折腾一次也很麻烦的。对于寻找供应商的问题，首先鼓励公司内的所有员工推荐供应商，还不够的话就告诉平台，让平台来找。平台方与大量销售保持着紧密的联系，也可以通过销售联系到其它采购等人员，有着更广泛的资源，有能力推荐足够的同档供应商。对于其它部门不配合的问题，那更是平台的强项，众目睽睽之下耍心眼可捞不到好果子吃。通过平台交流也可以一定程度上避免供应商忽悠吹牛的情况，网上发出来的信息虽然不是白纸黑字也差不多，真要出了大问题打起官司一样可以作为证据。而且评价机制也会促进供应商更实事求是一些。

      除此之外，平台还可以有效地为采购节约接待供应商的时间，一个个供应商分别发邮件，打电话的时间。帮助采购从繁重的工作中脱离出来。