营销短视症-《营销-人人都需要的一门课》

R:企业能否深刻理解“需要”“欲望”和“需求”这三个词的不同，关系非常重大。很多企业就因为它们不能够真正深刻理解顾客的需要，而犯下了致命的问题，这种问题被哈佛商学院的西奥多·莱维特（Theodore Levitt）教授称作“营销短视症”

I:营销短视症，指的是商家看不到顾客的真正的需要，只是单纯的看到顾客表面的需要。产品要去满足顾客的需要，而不是一直向顾客灌输你的产品特性优点，，比如说:顾客想要打个孔，那他就会对电钻有需求，你就可以卖他一个电钻，否则你不可能把电钻卖给一个没有需求的人。

A1:结合一下自己的经验，之前卖镜片的时候，会努力和顾客说这款镜片有什么优点和功能，忽略了顾客真正的需求，他没有这个需求，我们怎么把镜片卖给他呢？

A2:这个可以很好的应用到我们的销售实战当中去，首先要探索顾客真正的需求，然后根据顾客的需求来选择相应的产品。就像顾客想要孩子近视度数增长的缓慢点，这个时候我们就可以推荐具有控制作用的产品，这样既能满足顾客的需求，我们也能够把产品推荐出去。