Lawpro.cn 特约撰稿人/朱鹿杰 上海格联律师事务所创始管理合伙人
1、律师IP三维度
稍微懂点品牌基础知识的都知道，品牌有知名度、美誉度、忠诚度三个维度。同样，律师IP打造的三个维度也一样，简单通俗地来说，就是一个律师要努力在个人IP打造上做到让客户/潜在客户：知道你、说你好、信赖你。三个维度从易到难，需要花费不少心思和努力才能一步一步实现。今天我们主要来谈谈入门的“知道你”这个维度。
律师个人IP打造与其他可视/可触摸的产品/服务不一样，客户需要购买的不是律师，而是律师的专业服务能力，而在购买使用前，这种专业服务能力是看不到摸不着的，所以律师在知名度/知道你这个初级维度上要努力让客户感受/感知到：你是的专业！只有这样你才可能有机会。
案源从哪来？通常来说，律师的案源线索主要有：亲朋好友、客户介绍、慕名而来。传统律师的发展模式主要是做口碑，这是律师发展非常重要的地方，在以后我们谈到“美誉度/说你好、忠诚度/信赖你”会详加说明。但在“知名度/知道你”这个维度上做的还远远不够。
很多律师做了若干年律师了，每年还都在头疼明年的客户从哪来？而有的律师早实现了专业化/产品化发展，每年慕名找上门来的客户络绎不绝。这跟律师的思维方式有很大关系，说的也许不好听，但很多律师真的就是个体户思维，目光看的太近，3个月不出单甩手就放弃了，不管是写文章、做讲座、还是做办案手记梳理。要知道，你做律师是打算做3-5个月，还是3-5年，甚至还是30-50年呢？
客户为什么把业务交给你？同样，我们知道客户选择的律师的标准是购买律师的专业服务能力，客户把单子交给你而不是其他律师，是因为客户自己认为你具有处理好他的问题的服务能力。随着信息传播的迅捷高越来越高，法律人垄断法律知识的时代已经迅速结束了，客户也许没有律师那么丰富的实战经验，但他们可以通过网络/微信群了解更多基础的法律知识，如果律师不能展现出比客户更专业的维度，很难真正取得客户的认可。这时候再依靠传统的口碑/窄众传播虽然也能慢慢发展，但面对更多的律师群体采用大众传播形式来做专业形象/能力展示就很难脱颖而出了。同样，作为出卖时间的服务群体，也只有专业化了才能提高单位时间的收入。
2、定方向
趁着疫情之下有时间，律师可以思考下未来的发展，其中专业化就是一个绕不过的问题。从现实情况来看，专业化行业竞争的必然。目前中国律师有45万人，每年律师人数依然在大幅度增长。从律师的精力分配来看，一个“全业务”类型的律师一定很难在每个专业方向都比较专业，能有1-2两个方向专业都很难了。从品牌传播律师个人IP打造方面来看，标签越多越难传播，也越难被客户记住，最好一个主专业，一个辅专业。
那如何定专业方向呢？主要可以从兴趣爱好和自身优势资源两个方面来考虑，比如可以把有优势资源的作为主专业方向，自己的兴趣爱好作为辅专业方向。关键是，专业方向是可以随着业务发展情况调整的。定专业方向的主要目的是为了亲身感受、深入思考专业化发展到底是怎么一回事，形成个人独特的专业化发展道路。因为每个律师擅长的地方是不一样的，不能看别人这样发展自己就一定照搬，比如有人善于写文章，有人善于做公开课，有人擅长做小范围业务交流，找到自己的特色才是最重要的。
3、勤写作
律师为什么要重视写作？
几乎所有的工作成果，皆以书面形式呈现。你专业与否，有时候说半天不如写出来。客户如果看到你写的材料不错，一般会相信你是专业的。裁判者觉得你写的材料不错，也更容易引用、支持你的观点。无论是客户还是裁判者，如果只听你说，可能未必会觉得你那么专业，或者可能也不一定会记得住。写下来，是可以「回顾」的，这个很重要。一份专业的材料，放在客户手上，他们更有安全感。有了安全感，才更容易有信任感。书面的材料，也是产品的一种，把无形产品有形化，这也是法律服务现代化的重要内涵之一。有了书面的产品，这也为之后的有效沟通，创造了一定的有效条件。
写作，可以解决律师执业过程中的常见“痛点”。律师执业有三大常见“痛点”：一是案源在哪里？二是案件怎么谈？三是案件怎么办？这几个问题，都是律师执业的痛点，尤其是年轻律师。前面说了案源和收案。「案件怎么办」，写作是最重要的成长路径之一。很多案件你没有思路，写着写着，思路和逻辑就出来了。写多了，分析案子的思维就形成了，下笔也就快了，效率也就提高了。要写作，就要学会检索、阅读、分析等等，这些能力，可以在写作中训练出来。而这些能力，对于律师执业是非常重要的，不是简单的看看书，做做案件，就可以培养的，法学泰斗王泽鉴和杨立新也都发表观点，认为法学思维和能力的培养，写作是最重要的路径。
写作，是浮躁社会下律师扎根生长的契机。写作是一件有意义的苦差事，这个道理大家都懂，为什么不做呢？因为太苦了，不是所有人都能做的，却是很多人想做而又做不到的。专业能力容易培养，但敬业态度和品格不易形成，而敬业有些时候，比专业度更重要，是一种人与人之间的信任基础。
4、慎亮相
相比于写专业文章，很多律师更喜欢到不同场合亮相。一方面律师就是吃语言这碗饭的，有话说。另一方面，在公开场合发表演说有一种成就感。当然也有机会招揽到业务，并在小范围内扩大了知名度。但我们依然建议律师慎重考虑亮相问题，应该做到每次亮相都言之有物，要么是把之前写作中的问题研究能够深度分享，要么可以在本次分享中得到学习并能形成文章进行传播。不然，泛泛而谈的亮相还是尽量少露面。
5、如何做
道理其实并不复杂，就像我们都知道每天能做100个仰卧起坐，腹肌或人鱼线都能更完美一样，可我们依然做不到。因为我们通常容易对3-5个月的努力有过高期待，却又容易忽略对3-5年巨大发展的深刻作用。
眼光放长远，提高自身格局，从一篇文章一次分享做起。写作也好，演讲也罢，都是需要一定积淀的。需要在实践中不断提高自己的写作能力和控场能力。不妨给自己设定一个目标，比如2020年起每个月写2-3篇专业分析文章，不管是专业问题探讨、办案手记、还是别人办的案子进行解读分析；再比如，2020年起每个月举办一次个人分享公开课/讲座，哪怕只是3-4个人的小范围交流，把近期的文章写作心得以语言交流的方式分享给大家。相信用不了多久，你就能切身感受到自身的变化。
当然选择一家具有这方面支持和文化的律所也非常重要，不然你始终会感觉到一个人孤身奋战的孤独。
参考资料：
郑文鑫：《律师，为什么要重视写作》
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