2022-10-13

要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。

1.客户的长期朋友

要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。

2.客户的顾问

客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。

3.与众不同的协调人

作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。

但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。“作为销售，应该集中精力针对有需要的客户，并高效率做好这件事，而不是为那些不可能完成的事情努力。”

销售不是做市场的，你没有这么多时间去教育客户，销售的主要职责是拿单，满足客户需要。但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。