刘德华的第一座金像奖教会我们的谈判技巧

解读电影中的谈判艺术，大家好，我是发福谈判官

今天推荐的电影是99年杜琪峰的《暗战》

精致的发型，冷峻的面庞，

即使身患绝症、背负学海深仇，也高贵地坚持着公义。

刘德华扮演“华”，是一个逍遥法外的怪盗，为了将杀父仇人绳之以法，以身犯险。

不修边幅，幽默风趣，极高的智商。

坚守法度，却也心生恻隐。[谢4]

刘青云扮演的“生”，是一个不容于体制的前飞虎特警，“沦为”谈判专家，杀伤力不减。在“擒”与“纵”之间，是对法与情的抉择。

是棋子，又是知己，一切为的只是复仇。是法度还是私刑，这是香港警匪片和黑帮片数十年的主旋律。身患绝症的“华”，最后消失在重重包围之外，生死永不知……

这部电影又名《谈判专家》，其中多处涉及谈判技巧，

比如“华”告诉“生”有炸弹的“欺骗”，被称为“诈”

最终局，“华”以破案吸引“生”协助的条件，被称为“赏”

“华”坐在车里朝窗外开枪，被称为“罚”

而谈判初期，最容易忽视的手段就是我们今天所谓的“放弃自利”，我给它取名字叫“自残式谈判”，以它开篇。

什么是“自残式谈判”？

首先需要明确

互有所需才有谈判，如果一方占据压倒性优势，本就不需要谈。

既然双方都有诉求，一个共赢的方案是否就能让双方都屁颠屁颠得共同进步呢？

错！

首先你得让对方相信你啊，谈判崩盘或者纠缠得不出结论最大的原因就是互相猜忌。

有两点必须得到对方的信任：

1、你有能力满足对方的需求。

2、你有动机满足对方的需求。

电影一开场银行劫案这场戏中，“欢喜哥”上来就试图威慑匪徒“缴械投降”，否则大军强攻杀无赦。不仅否定了这是一次谈判，甚至也并没有了解劫匪的需求，更别提信任了，剑拔而弩张。

换“生”上场之后，第一句话就说自己是高级督察，不是耍官威，而是告诉对方自己有充分的职权满足对方的需求。

接下来撩开西装，告诉对方“我没有带枪”，表明自己并没有想要抓劫匪立功，打消疑虑。这就是所谓的“放弃自利”，只有放弃自利或者至少让对方相信你放弃了自利，才能提升信任。

既然我已经进来，那么对于我而言，给你们车对我也是更优的选择，难道我连自己的生死都不顾吗？这就是充分构造一个“动机”，让对方觉得你也非常希望满足对方的需求。而不是空口白牙。

很多熟练的谈判者，都知道在谈判中以退为进，充分示弱。但是忽略了示弱的根本，是要让对方相信你会提出一个共赢的方案。示弱的本质是放弃自利，一个只示弱却依旧有可能损人利己的合作方，还是不能信任的。

再次推荐电影《暗战》，一起成为像刘德华、刘青云那样的谈判高手。

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