一班主题|授之以鱼不如授之以渔

【七月一班本周写作主题】

把自己最擅长做的事情用一篇文章(可以是导论)讲给大家听,可以是工作、专业、兴趣爱好,都可以。


电话响,是莉莉,刚按下接听键:“老大,救命!”她假装哭腔扮可怜。

“又来这套,有事说事,好好的,别把我今天的好运气都吓跑了”我逗她。

“我新开发了一个科室,和科主任说好了周三下午业务学习时间介绍一下咱家产品,老大,你得帮我去讲产品。”莉莉的市场开发能力在二组最突出。

“产品知识大大小小都培训过好几轮了,你自己可以讲的,自信点!”我鼓励她。

“老大,不行,我真讲不了,你看我平常说话小嘴吧嗒吧嗒的特顺溜,但是讲东西,我特紧张,我压根就不敢张嘴。”莉莉的语气里有一点胆怯。

“莉莉,你这话说得可不像咱们公司销冠的风格啊,而且上一次全员培训会上,我有点过你名儿的,我有印象,你对产品知识很熟练啊”我还是觉得她可以胜任。

“老大,那是咱们自己人,讲对讲错没关系,现在这是给医生讲产品,讲不明白影响销售不说,也给后面的拜访工作带来不好的印象,这次科会机会我可是花了不少精力才和主任那里争取到的,怎么遭也得老大你亲自出马。”莉莉很认真地解释说。

“我明白了,你想争取一个开门红,那我肯定支持你的工作呀,但是我更希望医生们看到的莉莉你,是一个专业、独立、自信的医药代表,是和老师们在平等信任的基础上进行产品学术的交流和沟通,而不是一个带着拐棍的推销员。”我诚挚地建议说。

“那你是同意帮我去讲科会了,老大?”莉莉不确定。

“我同意陪你一起去组织科会,但是主讲是你自己,你下午回来公司,我和你把产品PPT再过一下,你肯定行。”我很笃定。

公司相关产品的学术资料都是经由总公司学术部专业老师制作审核的,一方面语言严谨避免认知歧义,另一方面也是规避风险,防止出现一些夸大的、不负责任的宣传用语。但是在实际应用中,我们需要根据不同医院和科室特点灵活地进行调整补充,保证宣讲效果。

产品相关知识,莉莉已经很熟悉,而且她还有一个最大的优势,就是她在不同的医院和科室拜访中收集到很多具体用药反馈信息,比如说患者对药物服用体验的描述,比如医生对个别人用药后出现不良反应的描述,还有临床对药物效果的一个基本认可度,这些鲜活实用的一手资料,其实比干巴巴地王婆卖瓜似地介绍产品如何新如何好更能吸引到医生的注意。

我要莉莉试讲第一遍,大框没有问题,主要信息点都比较准确,但是片子和片子之间衔接的时候非常生硬,缺乏过渡性语言,听众的积极兴应该不高,再就是开篇和结束的时候表现确实紧张,不知道怎么开始怎么结束。

我要莉莉坐下来,拿出纸和笔,以产品为中心,向外辐射产品的特点,例如产品的研发背景,和同类竞品比较优势在哪里,她对品种最有信心的地方是什么,然后再客观地看公司产品的劣势所在,最后汇总临床用药反馈意见。一项项梳理好,纸面上已经密密麻麻地铺满了不少文字。

关于产品临床应用,我们从循证医学角度找来专业文献强化说明,又特别摘录出数字部分突出效果。

我建议莉莉根据自己的理解灵活调整幻灯片顺序,方便自己思路运行流畅。我还把产品在其它地区使用中出现的问题一一引出,然后和莉莉一起分析可能的原因和适宜的解决方案。

两个人一边弄,一边有说有笑聊了不少临床拜访中发生的小故事,有怪脾气的医生,有神叨叨的患者。

莉莉试讲第二遍,明显熟练自然许多,而且PPT也按照莉莉个人要求进行了顺序局部调整和内容增减修改,莉莉讲解得很流畅,既有专业理论的严谨,也有实践案例的真实,有趣又生动。

我伸出了大拇指,莉莉有点半信半疑:“老大,我行吗?”

“真得很好,很自然,而且重点突出,医生老师们可能会关心的问题也有覆盖,我觉得比我讲得接地气儿多了”我由衷地赞美。

“老大,真奇怪,我也没特意背什么,怎么感觉东西好像突然就全装进我脑子里呢?”莉莉盯着手头的那张A4纸。

“因为你聪明啊,老天爷不是喜欢聪明的丫头吗?有时间的时候你把全套幻灯片在脑海里再过一遍,像放电影一样,先哪一张,再哪一张,然后又是哪张,最后是哪张,全记住了,不卡顿了,就好”我整理着笔记本电脑要求说。

科会那天,是莉莉自己讲的产品知识,那是她来公司后第一次讲科会,有详有略,有理有据,二十分钟的时间,医生们听得很认真,莉莉的表现也非常落落大方。



以上,是前几年在国内某医药公司负责省区产品内外培训工作时候的一个缩影,锻炼了自己的口才的同时,也有机会鼓励到很多年轻的同事勇敢去尝试。

今天的莉莉已经是知名外企的一名销售主管,带团队教新人,别人叫她老大,她却还是喜欢在电话和微信里喊我老大。

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