购物决策失误复盘-因小失大

上周五，我用花呗分期购买了一门比较贵的课程《说服课》，购买完成后，发现自己冲动消费远大于理性消费。作为一个有着知识付费消费经验的人，没能保持克制，最终被突破，可见自己的修炼还是不到家，还是有致命的缺陷。今天做一下复盘，也作为对大家的参考。

最先获取课程信息是通过微信公众号的文章推荐，通过文案发现课程的主开发是黄执中，对于喜欢看《奇葩说》和辩论的我说，黄执中的身份自带一种可靠属性。作为《奇葩说》的BBking和行业内公认的大神，由他开发的课程，自然让我有耐心把文案读完。

按照《影响力》这本书的说法，这叫权威影响力。一个权威人士或者看起来权威的人能够让一个论断更有说服力，比如一个穿着警服或者西装的骗子就非常容易得手。第二点在于熟人的信任机制，你信任的人所推广的产品比陌生人更让你可信。在商品越来越丰富的今天，直播电商火爆，跟着主播买也是这个原理。

看完文案发现有两天的公开课，那自然是能白嫖就白嫖了。在看公开课的过程中，也是受到了不少的启发，认为课程的价值还是很高的，只是心里盘算着等手上可用资金多了再买，不必着急这一时。
因为中途启发比较大，也在评论区积极参与互动，发了不少问题和自己的理解，整个公开课的参与度还是很高的。但这一切也都是为下单做的准备。

一个简单的承诺或者互动，就能促使自己进一步行动，公开课一方面是体现产品价值，一方面也是启动赠品-回礼机制，俗话说的拿人手短，吃人嘴软。加上你积极的互动，在情感上更投入，就更容易促成下单。

光凭这两点肯定不能打动我这样的“铁公鸡”付款下单的。直到公开课结束，我才等到了报价的时候。当然也是非常常规的套路，一开始报出高价12xxx，然后提出优惠打半折，最后又进一步提出限时限名额再优惠8折。

这里涉及定价上的锚定原则，一开始看到的大额数字，能让人对之后的稍小的数字更容易接受。如果课程直接报价4999，那么很多人可能心里预期就大几百，落差太大就没法接受。但是一旦报出惊人的12999，冲垮消费者心理预期，然后再说优惠，就更容易被接受了。实验证明，就算让你看和价格不相关的数字，也有同样的效果；比如看身份证最后两位数字，然后给一个工艺品估价，身份证数字越大的人，给的估价普遍更高。

主持人还特别强调了支付宝可以12期免息，进一步打消潜在消费者的顾虑。还有提出以前的学员学习后快速挣会学费的故事等等。到这里我已经失去了耐性，不打算认真听了。
但很快就到了抽奖环节，考虑到我还没退出，抱着凑个热闹的心态，也发了一条弹幕参与抽奖。结果慢悠悠发出消息的我竟然中奖了！
以前只是羡慕别人中奖的我，当下是吃惊，不相信自己有这样的好运气。反复看了弹幕里的文字，并和客服做了确认，我才接受自己中奖的消息。但是很快，我就发现领取奖品的条件是下单购买课程，奖品不过是200元不到的智能音箱。

通过中奖让人下单是我小时候就吃过的教训，因为中奖对于普通人来说总是小概率事件，中奖的消息会让人欣喜且暂时失去理智，很多时候人会把中奖本身看的比中奖的内容更重要。此时无论领奖条件是下单购物，还是奖品内容是大额折扣，你都会迫不及待让这一次“好运”落地，然后乖乖付钱。

如果只是普通的中奖套路肯定不会让我上钩，但这次我是输给了一整套系统。黄执中的人物背书，到公开课内容让我认可课程有价值，激发了我的需求；在弹幕互动让我投入了感情，在公屏宣告我中奖了，让我觉得放弃领奖，让主持人重新抽奖感到过意不去；智能音箱的奖品正好是我最近想买的；12期免息打消了大额支出的疑虑；年末大采购和新年新目标的氛围促进了购买的欲望。

以上有任何一条不能满足我的期待，都不可能让我摁下付款键。
面对商家各种组合拳，个人不被消费主义裹挟，保持理性消费非常困难。自诩学习市场营销，了解许多套路的我也有马失前蹄的时候，可见在套路与反套路的路上还是要不断学习。
从结果上说，我买的课程可能会给我好的结果，比拖延购买有更多的好处，但是我不会允许自己认知失调，让自己为了结果美化自己错误的决策过程。