20200726我思故我在115/1000学习成长110（2h）
谈判方式2之着眼于利益，而不是立场
利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求，愿望，想法来自恐惧等方面的冲突。利益驱动人的行为是立场争执背后的动机，你的立场就是你已作出的决定，而利益是导致你做出这个决定的原因。
考虑双方的利益，而不是立场使谈判有了转机。调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效有两个原因:首先每一项利益都可以通过多种方式得到满足，人们往往只会采取最显而易见的立场。比如以色列为了满足其安全利益的需要，宣布将保留西奈半岛的部分主领土。如果你能从对立的立场背后找寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益，又能满足对方利益的新立场。在西奈半岛问题上非军事化就是这样一个新立场。
其次对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。我们通常会这样认为，对方的立场与我们背道而驰，他们的利益一定也与我们格格不入。如果我们的利益是要保护自己，那么对方一定先攻击我们。如果我们希望房租尽可能便宜，那么对方一定会使劲把房子往高里抬。其实在大多数谈判中只要仔细考虑潜在的利益需求就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于互相对立的利益。
房客和房东之间的共同利益。
一双方都需要稳定。
二双方都希望把屋得到很好的维护。房客要住在这里，房东希望房屋增值，并提高这栋楼的名声。
三双方都希望建立良好的关系，房东希望房客按期付房租，房客希望房东有求必应，对房子作必要的维护。
有时候双方的利益并不是互相冲突，而只是不同。1.比如说房客对涂料过敏，所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿意花钱粉刷所有的房间。2.而为了保险期间，房东要求房客预付第1个月的房租定金，第2天交齐。房客对房间很满意，但因此他并不在意何时付这笔钱。
在权衡上述共同和不同利益之后，双方在低房租和高收益方面的分歧似乎就容易解决多了。共同的利益会使双方签一份长期租约，共同承担改善住房条件的费用，相互提供方便，为建立良好的关系而努力。而解决利益分歧的办法也许是:第2天交付定金，如果房客花钱买涂料，房东负责粉刷。剩下的就是具体的房租问题了，相信房屋租赁市场会定一个公平合理的价格。有时候正是因为存在不同的利益达成协议才成为可能。
如何确定利益？
立场很明显，利益很隐蔽。
问为什么。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方为什么会这么做。为什么房东希望在一份五年契约中要求每年调整一次。你得出的结论是，可能房东担心房屋维护费用不断上涨，你还可以问房东本人为什么采取某一立场？如果你询问的话，表明目的是要了解对方的需求，希望，担心或者愿望，不是让对方为自己的立场辩护。琼斯先生，出于什么考虑你最多只愿意租三年。
问为什么不，考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己对方为什么没有那么做，那样会影响他们的什么利益，如果你想改变对方的主意，首先就要了解他们现在的想法。
在考虑对方目前面临的选择时，我们首先要问自己的是，我希望影响谁的决定。其次，考虑对方认为你希望他们做出什么样的决定，如果你连自己都不清楚，他们认为你希望他们做出什么样的决定，那么他们也不会知道，单凭这一点就可以说明对方为什么没有做出你所希望的决定了。
接下来从对方角度分析同意或者拒绝你希望他们作出的决定的后果。对个人利益的影响，对集体利益的影响。
在整个过程中力求完全准确是错误的，你很难碰到有哪位决策者写得下得失利弊 进行权衡，毕竟你是在理解一个非常人性化的选择，而不是做一个数学计算题。
认识到双方有多重利益。在几乎所有的谈判中每一方都有多种利益，而不是一种。比如你在租房的时候，你自己写的那一份对自己有利的租约又想要不费力气尽快达成协议，还想和房东保持良好的合作关系，你的利益不仅在于影响达成的租约，而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益也有双方共同的利益。
把谈判理解为两个人就双边事务是具有启发性的，但是你不能因此忽略其他人其他谈判或者说其他影响的存在。
每位谈判者都要对某些人负责。这些人可能是他的老板，客户，雇员，同事亲戚或者他的妻子，这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判对手的利益就是要理解他需要考虑到方方面面的利益。
最重要的利益就是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求。如果你能照顾到这些基本需求，你就能够增加双方达成协议的机会，或者增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括安全感，经济利益，归属感，获得他人认同，能主宰自己的生活。
这些需求是最根本的，但它们经常被忽略掉。很多人习惯认为金钱是唯一利益所在。如离婚协议中的赡养费，他可能是对自己的经济状况非常关心，但是有没有其他原因呢？也可能是为了获得心理上的安全感，也是想获得别人的认同，觉得自己受到了公平，公正的待遇，也许他并不需要那么多钱，只有通过其他方式满足妻子安全感和获得认可感需求之后，他才能有可能降低赡养费的标准。
天主教徒有归属感和认同感的需求，以及被对方接纳与平等相待的愿望。新教徒对安全感有渴望。没有认识到这些不同就不可能达成谈判。
另一张清单。要理清谈判各方不同的利益，最好列一张清单，想到什么就写下来。这样做不仅能够帮助您记住这些利益，而且当你获得新信息并把这些利益按照重要性排序时，它有助于你提高评估质量。另外这么做也能启发你如何满足这些利益。
讨论利益
谈判的目的是实现自己的利益，只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。对方可能不知道你的利益是什么，你也不知道对方的利益所在，你们中有一方或者多方只顾抱怨已经过去的事，不考虑下一步该怎么做，你们就根本就没有听对方在说什么。怎么做才能建设性的讨论利益问题而不致陷入僵硬的立场呢？
如果希望对方认真考虑你的利益，那你就明确告诉他们怎么做才符合你的利益。形象描述你的利益。如果你胃溃疡正在发作的时候去看病，却对医生说只是有点肚子痛，那你就别指望减轻多少病痛。你的任务就是让对方准确的了解您利益的重要性和合理性。
首要原则就是具体。具体的细节不仅能让你的叙述真实可信，还能增加影响力。只要你没有表现出认为对方利益不重要或不合理，你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。欢迎对方随时纠正我说错的地方，表明自己开放的态度。如果对方没有纠正你，就说明她们接受了你对情况的描述。
强调你的利益的合理性会给对方留下深刻的印象。你要让对方理解，你不是在对他们进行人身攻击，而是你面临的问题应得到足够重视。你要让对方相信，如果他们处在你的位置上，他们的想法会跟你一致。你有孩子吗？如果你们家住的那条街道上有辆卡车以每小时40公里的速度横冲直撞，你会怎么想？
承认对方的利益。我们每个人都太注重自己的利益而几乎不关心别人的利益。
如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话，人们通常认为理解自己的人是富有同情心的聪明人，这种人的观点值得一听。所以如果你希望对方重视你的利益，那么首先你就应该表明你重视对方的利益。
根据我的理解，你们作为一家建筑公司，首要利益就是以最低的成本尽快完成任务，并保持自己安全生产施工负责的声誉，我说的对吗？你们还有其他重要利益吗？
除了表示理解对方的利益之外，还应该把对方的利益当作你要解决整个大问题的一部分。如果说双方存在共同利益，那么做到这一点就非常容易了。如果你们那辆车撞到孩子，那对我们双方来说都是一件可怕的事情。先说问题也就是理由再拿出你们的一个方案，这是种演绎的方法更容易让别人接受。如果你先说方案，他已经知道了你的立场，肯定正在心理准备的如何回击，也许你说话的口气或者你提的建议本身惹恼了他。结果你的解释就当做了耳边风。
如果你希望对方倾听并且理解你的解释，那么你先说出自己的考虑，然后再得出结论或提出建议，首先告诉建筑公司他们给孩子带来的威胁，晚上吵得你睡不着觉的，这样对方就会仔细听你讲下去，即使这样做仅仅是他们想知道你在这个问题上态度。接下来再告诉他们你的立场，他们就能理解了。
向前看，不回头。令人惊讶的是人们经常只是被动地对别人的言谈举止作出反应。两个人经常会陷入一种类似谈判的对话，实际上是达不成协议的目的的。人们在争吵的时候总是被动力对另一方的言语作出反应，而不是主动地为自己的长期利益做打算，他们可不能这样对待我，如果他们想这么干，那就大错特错了，我不会放过他们的。
问为什么这个问题通常有两种截然不同的意思。一种是回头看，找原因的，认为我们的行为是由已经发生的事情决定的；另一种是向前看找目的，我们的行为取决于自己的意志。在决定采取行动之前，我们无须就自由意志论和决定论展开一场哲学辩论，我们都作出了选择，向前看还是回头看。
向前看比回头看更符合你的利益，不要与对方在已经发生的事情上争论，成本太高。希望将来出现什么情况。
具体而不失灵活。在谈判中既要站稳立场，又要乐于接受各种新想法。怎么样在确定利益之后形成具体的选择方案，同样又不失灵活性？要将利益转化成具体的选择方案，首先就应该问一下自己，如果对方明天同意接受我的建议，那么我希望对方同意什么？为了保持灵活性，你制定的每一份选择方案都应该是为阐明自己的利益。多考虑几种能够满足你的利益的方案。阐明自己的利益是关键。
在谈判中一开始就摆出自己的立场确实能够帮助立场式谈判手得到一些好处，但是提出建议，阐明自己的利益也能够达到同样的目的。
在考虑了自己的利益之后，你可以准备一个或几个符合自己正当利益要求的具体选择方案，参加谈判时也要乐于接受对方意见，愿意接受对方意见并不等于自己什么都不考虑。
对问题强硬，对人要温和。谈判中你要主动出击，捍卫自己的利益。对方关注他们自己的利益，往往对达成协议有过分乐观的估计。只有努力捍卫自己的利益 谈判才能够取得明智的结果。也就是自己获益最大，对方损失最小。谈判双方都立足自己的利益，这往往会激发创造性，找出对双方都有利的方案。
比如建筑公司担心通货膨胀，货币贬值，他们最大的利益在于尽量降低成本，按时完工。你得说服他们，用真诚打动他们，帮助他们在利润和儿童安全之间找到最佳平衡点。不要因为态度软弱而使自己的问题得不到公正的解决。你当然不会认为我儿子的姓名不如一道围墙值钱，你不会拿自己的儿子做这种比较，我相信你不是没有人情味的人。詹金斯先生，咱们谈谈怎样解决这个问题吧。
如果对方觉得在某个问题受到人身攻击，他们会变得警惕起来，不愿意听听你的意见，这就是为什么一定要把人和事情分开。就事论事，但不要指责对方。不仅不要指责对方，还要对他们表示支持，洗耳恭听他们的意见，对他们彬彬有礼，感谢对方付出的时间和精力，强调你也会考虑他们的基本要求等。你要让对方知道，你对事不对人。
一个有用的经验法则是，不仅要全力对付问题，而且要全力支持对方。这事看似矛盾，而且从心理学角度来看这也确是一种矛盾，但正是这种矛盾促使问题得以解决。心理学上的著名的理论就是认知不一致理论。人们不喜欢矛盾，因而会努力消除矛盾。比如卡车在居民区高速行驶的时候，如给予建筑公司代表积极的支持，你给了他造成认知不一致的感觉。为了消除这种不一致，他会客观地分析问题，跟您一起寻找解决方案。
对实质问题采取强硬态度会增加压力，促使双方找到有效解决的方案，支持对方可以增加双方的关系，加大达成共识的可能性，支持与进攻结合起来能发挥作用，两者缺一不可。
在谈判中努力争取自己的利益，并不意味着对方的观点置之不理。恰恰相反，你不考虑对方的利益，不重视对方的建议，你就不能指望对方会重视你的利益，讨论你提出的建议。成功的谈判需要将强硬和灵活二者巧妙的结合起来。