1.巧设门槛

   这次分享第一章，巧设门槛。所谓门槛，过的去就是门，过不去就是槛。赢单的核心关键就是在于能不能掌握主动权。任何一个项目一定会有倾向性，不是倾向与你就是倾向于你的竞争对手。不是你给竞争对手设置门槛就是竞争对手给你设置门槛。虽然项目肯定会有倾向性，但是客户不能表现出倾向性，对外宣传一定是公平，公正，公开，流程一定要合法，合规，至少表面上看是这样。所以，门槛就一定要设置的巧妙，既有倾向性又不能引起质疑。
   这一章的内容，主要就是讲北京蓝图集团的销售总监邵帅，在北京约见京东矿业浙江分公司物资处处长戴季吃饭。通过饭局拉近与戴处长的关系，并巧妙影响戴处长，通过戴处长在招标文件中设置商务门槛，屏蔽小厂商。
   回到文中的具体内容，文中一开始描写了一个大清早赶飞机的场景。为什么要一大早赶飞机，主要是为了节省时间，减少在路上耽误不必要的时间。销售是一个跟时间赛跑的职业。要取得更好的成绩就需要我们把更多的时间用于客户的有效拜访上。文中还描述了主人公邵帅的一个穿着，邵帅的穿着和随身携带的行李都是比较讲究的。销售需要注意自己的穿着这块，不见得全身都要穿名牌，但需要穿的得体，别人看着舒服。销售背后的核心是价值交换，客户会通过你的外在来判断你这个人的价值，来决定值不值的合作。
   接着文中介绍了主人公邵帅的一个背景，名牌大学研究生毕业，经过十年的商战磨砺，成为了北京蓝图集团最年轻的销售总监。销售做的好不好跟是不是名牌大学毕业没有必要联系，但是名牌大学毕业是智商的一个体现，对于大项目而言，它里面是复杂的，涉及各种人和各种事，没有一定的智商是肯定做不好的，但是光有智商还不够，还需要有足够的情商去处理各种错综复杂的关系。
   文章接着描写了邵帅的外貌，眼睛不大但目光入炬，性感的双唇上方鼻梁高耸，加之立体而富有轮廓的脸，整个人显得沉稳而又绅士。正是因为风流倜傥的性格和才高八斗的学识，才被朋友称为少帅。这段描述写出了销售人的自信，而自信对于一个销售来说又是非常重要的事。客户会通过你的言谈举止和外在表现判断你是不是一个自信的人，进而判断你的价值。每个人都愿意和有价值的人交往，这是人性。所以，一定要建立一种根植于内心的自信。
   上了车之后，司机刘全好奇的问邵帅又是去哪儿做大项目。邵帅懒懒的回答他是去杭州之后就闭上眼没有和刘全过多的说话，刘全也懂事的闭上了嘴。这段描写，表面上是因为邵帅和刘全职位悬殊，邵帅不愿意和刘全多说话。对于我们做销售而言，我们要看到背后的含义，就是平时说话一定要注意，不该说的话一定不要说，特别是涉及项目的事，不要去给不相关的人讲。平时的言谈举止，要让客户觉得你是一个靠谱的人，和你做项目是安全的。任何一个项目，或多或少都会有一些敏感的事情，如果不小心说了一些不该说的话，做了一些不该做的事，可能就会给我们的客户和自己带来严重后果。对客户来说，安全是第一位的。只有安全的前提下，才会去考虑利益。只有客户觉得和你合作是安全的，他才会考虑后续的合作。所以，想要客户跟我们合作，我们要有意识的通过我们的言谈举止去给客户展示，和我们合作风险是可控的，利益是可期的。
   邵帅喜欢坐最早贵宾航班的原因除了我们前面讲的可以提高拜访效率以外，还可以在贵宾专用厅见到苏雪。苏雪是文中的女主人公，后面我们还会反复讲到。苏雪这个女孩长得很漂亮又是一个官二代。家庭条件很好，从小受过良好的教育。国外留学回来后就进了航空集团，在机场贵宾厅做了一名地勤。因为经常出入贵宾室，邵帅跟苏雪已经很熟悉了，而且彼此也互有好感。每次见到邵帅来，苏雪还是很开心。见到苏雪，邵帅就想起了两周前请戴处长吃饭的场景。
   为什么要请戴处长吃饭，主要是因为戴处长是京东矿业这个项目的关键人，负责招标文件的编写。请客户吃饭是销售的常见动作。请客户吃饭不是为了吃饭而吃饭。吃饭只有一种手段，背后目的有两个，一是验证和客户的关系，二是通过这种私下的环境，好谈一些平时在办公室不方便谈的事情来影响客户的倾向。不管能不能把客户私下约出来吃饭，这个动作一定要做。不能约出来，说明和客户的关系还不够，还需要继续做工作。其次，这也是一种跟客户示好的态度，向客户表示我是希望向你靠近的。人心都是肉长的，没有一个人会拒绝一个真心对他好的人。只要是你真心的对客户好，客户是能够感受的到的，和客户的关系也一定会慢慢的越来越好。
   说了为什么要请戴处长吃饭，我们再来说一说为什么邵帅能够把戴处长请出来吃饭。当我们和客户不熟的时候或者客户觉得我们没有价值的时候，客户是不会愿意出来和我们吃饭的。邵帅能把戴处长请出来吃饭，是因为前面做了一系列的铺垫。前面已经通过多次的送礼，拉进了与戴处长的一个关系，证明了他跟我合作，我能给他带来价值。
   当然，说了为什么要请客户吃饭和如何请客户吃饭，我们还要明白，吃饭也好，送礼也好，都只是一种手段，不是目的。目的是能影响客户的倾向，取得客户的排他性支持。文中的邵帅也不就是通过一次送礼和一次吃饭就把戴处长搞定，这只是关系的起点，背后取得戴处长排他性支持的原因，是因为和戴处长谈了利益交换，承诺把项目的分包交给他找的公司来做，和他形成了利益共同体。
   再就是请客户吃饭的地方要找好，要找那种味道好，氛围好的地方。客户会通过你的安排来判断值不值得跟你合作，安排的不好的话，下次再请客户就很难了。所以，平时要有意识的去收集这类的地方，把客户安排的舒心也是一个加分项。邵帅找的这个兰桂坊酒吧就是这样，酒吧不大，但氛围很好，很适合戴处长这次的安排。
   戴处长来的时候带了一个北影的女孩子，说是好朋友，善于察言观色的邵帅就懂得了这次来的目的，一是帮助客户塑造权威，让这个姑娘认为自己遇到一个值的人。二是帮客户营造氛围，把他们的关系更推进一步。善于发现客户需求，并想办法满足客户的需求，是推进与客户关系的最好的方式。
  客户带了一个女生，