从被动持有到主动——经销商可以用需求拉动库存管理

就目前来看，几乎所有的主机厂仍然都采用的基于预测的供应管理系统，所以通过预测获取资源也就成了经销商资源的主要获取方式。

如前文所述，预测有三大属性：预测是不准确的；短期预测比长期预测有效；聚合点预测比离散预测有效（比如，主机厂的预测精度就会大大高于经销商预测，其精度是聚合的经销商数量的平方根倍）。

预测的这种不准确和几乎和业务的熟练程度以及对于预测的态度无关。

以下，笔者以一个例子来说明也许您会更清楚：假设某经销商某次进货总量为10台，其可以选择的具体品类为10个，那么经销商可能生成的预测组合有多少种呢？答案是：10的10次方种组合！

而理论上说，真正满足市场需求的最优匹配组合只有一个。这样您就能看出来为什么我们的预测会如此不准确了！

经销商预测组合示意图

当然，具体的实践操作不会有如此大的随机性，因为经销商有历史数据可以作为参考，不过历史数据的参考只有在管理的精度和管理的关注度都足够的情况才会起到作用。而且，这里还有一个限制因为没有考虑，那就是主机厂对经销商每次采购的总量和具体分配的干预。

所以，即使在不考虑主机厂对于经销商资源获取限制的情况下基于经销商的既有的采购模式和方法论是难以改善资源获取的质量的，而这种模式对于经营的破坏性是巨大的，同时还会放大主机厂对于资源限制政策的影响。

所以，如何打破经销商当前供应管理的模式和方法论，并提出新的方法论，是经销商供应管理能否改善的重大转折点，也是本章讨论的重点。

一、当前供应管理模式的探讨

在前文我们讨论过，对于当前经销商广泛采用的供应管理解决方案，是基于合理库存深度概念的供应管理方案，其包含了如下内涵要点：

1.库存持有是被动行为

2.库存是个总量概念

3.品类越多越好

4.库存越少越好

5.预测越准越好

6.批量采购

事实上，这种对于供应的理解和管理方案并非由汽车行业所独有，这是大部分行业和管理人员对于供应管理的理解和采取解决方案，这个方案可以概括为“基于合理库存深度的推式库存管理方案”——认为库存越少好，尽量不主动持有库存，只有在上游供应商强制要求时被动获取库存（这里描述的是一种整体观念认知和行为倾向，并不代表所有情况都是如此）。

这种供应管理的观念和方案是有巨大的副作用的。

二、推式库存管理方案的弊端

对于推式供应管理，笔者认为其主要有两种弊端，其中之一就是前述章节讨论过的缺货和滞销共存，缺货损失销量和利润，而滞销造成流动资金积压、资金成本增加以及折价损失增加等大量负面效应，在此我们不再重复讨论。

接下来笔者将要讨论推式库存管理的另一个重大危害：对于流动性的冲击。