好1件，坏1件

9月23号，周一，另2个同事休假了，留我单独在画院张罗的一切。

4点以后，学生逐渐来上课，有4位。

而吃完晚饭，才是开始，因为同时发生2件事，好1件，坏1件，让我事后反思：

一、

1、1位中年妇女，40来岁，一进来就说找BOSS,问他什么时候在这家分校区上课，我回周六和周天，对方说之前是周一和周天，并拿着纸张，是打印的付款记录，情绪有点激动。大概意思如下：

1）分2次共报了15000的课程，只上了6节，没有任何通知

2）之前是严老师上的，现在严老师不在了，要退费

3）BOSS上画画课时，接电话，没有教学质量

4）3月份报的名，现才上了几节，画院没有对家长有任何反馈。

最终想要目的是退费。我镇静回答，（打给BOSS又在开车，说查不了，我只好顶硬上和家长沟通），现在我查一下，看一看什么情况，退费是可以的，但得查清楚是什么状况。是你没来上课，还是我们的安排不合理。另此家长并没有和BOSS联系过。

2、梳理：

目的：退费

理由：

1）3月份交钱只上了6节课，画院没对家长反馈进度

2）严老师不在这里上课

分析，通过回想，直觉告诉我，这位家长正在被“严老师”挖客：

1）第一理由是因为严老师不在这里上课，首先严老师不在了是谁通知家长的，第二此前并没有联系我方，在没有了解清楚的情况下就情绪激动的直接来现场退费。只能说明一个原因，是受人指使。关键的理由就是“严老师”没在这上课。

2）第2个理由是画院没对家长反馈进度，老师上课打电话做业务，感觉非常乱可能只是个引子。正好被挖客者抓住，然后大肆渲染。

3）3月份报的名，到现在才来质问，并且前2个月时间都没有上课，又没有向我方咨询，现在一来就说退费，直觉判断，是受人提示并挑拨。

4）此家长是否是真的该学生的家长，还是个托？

我会继续跟进，看看我的直觉是否准确？

二、1位宝妈带着2年级的儿子同时来到现场，说要报名，我还是有点担心，因为我正在和上面这个家长沟通，对方正在气头上。这样影响下，会不会改变主意。幸好，最终还是报名了，是我的销售第一单，虽然没有提成的，但给我的成就感是满满的

情况介绍：

这名家长的儿子正是我上的大班其中一个班的学生，这是第2次来，上次是咨询，现分析成交的原因：

1，影响力，因为我是他们班的书法主讲老师，所有的家长，都希望自已的小孩能优先对待，所以，家长的原动力很足。能够在学校授课，相信我们是专业，这个应该也是主要原因。因为还有一例，也是看到我方书院给学校的上课课本，上面有广告。马上就报了名。

2、在上一次的交流中，我首先，按SCQA模式，我运用CSA，首先提出问题，直击家长的痛点，比如坐姿，握笔问题，营造冲突，给予压力，如趋现在这个初学阶段，要赶紧纠正，再提出如何纠正。再补一些当前的教育环境，国家政策等，最后是答案，也就是我们能够解决问题。

通过模板化表达，就能够产生效果。加油！