项目交付谈判的6大技巧

        针对项目交付问题，在面对甲方时，项目经理如果采用“和事佬”的态度，在不违背合理性或不产生无法承担后果前提下，尽量满足甲方的要求，以便顺利交付。这样往往容易导致项目范围蔓延，如果控制不当，会为项目交付带来较大阻力，导致后期无法顺利交付。

        项目经理如果采用“ 据理力争”的态度， 虽然会为公司带来利益最大化，但容易得罪很多干系人，造成后续项目不易开展。针对项目交付，我们该如何更好地进行谈判？一般来说，项目交付谈判有如下6大实用技巧：

项目交付谈判

        1、共同确认交付目标

        在谈判中，双方需要明确项目交付目标，包括交付产品、质量标准、交付时间等。这些目标应该是双方都能接受并达到的，并且需要在合同中进行明确记录。这样可以确保项目在交付过程中的一致性和可衡量性。

共同确认交付目标

        2、客户期望值管理

        在进行交付谈判时，需清晰掌握客户对项目的期望和具体要求，包括时间、预算、功能等方面的期望。

        因任何人对事物进行描述时，都会有参照物，而每个人的参照物不同。我们在不了解对方标准时，不能以自己立场进行假设，最好的方式就是直接询问。在客户提出需求时，不妨问一问，为什么要这么做？这么做的目的是什么？我们需要深入挖掘其需求背后的目的，做好客户期望值管理。

客户期望值管理

        为了提高需求分析质量，进一步提高明确客户期望值，我们可以使用开发工具，快速提高需求分析效率和质量。如CoCode开发云使用GPT技术，通过需求条目化和自动分解子需求功能，将用户需求一键自动生成标准用户故事，并自动导入需求。而平台的需求分析工具，使用AI，通过需求测试和一致性检测，能够在几分钟内快速分析用户需求缺陷，如歧义、重复、遗漏、不一致和复杂性等问题，精准锁定需求缺陷，从而更高效地修改缺陷，提高用户需求质量。

CoCode需求分析工具

        3、利益协调与平衡

        项目交付涉及到各方的利益，包括甲方的需求和期望，乙方的资源和能力，以及其他相关利益相关方的利益。

        因此我们需要评估各方的利益和需求，并确定哪些是最重要的，哪些可以做出一些妥协。通过寻找平衡点，使得各方都能够获得合理的利益，从而达到双赢。

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        4、合同条款的谈判

        在项目交付谈判中，合同条款起着至关重要的作用。谈判双方需要就合同的各项条款进行讨论和协商，确保条款的合理性和合法性。例如，合同中应明确交付标准、验收程序、违约责任等内容，以确保项目能按照约定进行交付。

合同条款

        5、风险管控和责任分担

        项目交付中存在一定的风险，双方要在谈判中明确风险的管控措施，以及在风险发生时各自的责任和赔偿方式。双方可以在合同中明确约定风险管理和纠纷解决的方式，以减少可能的纠纷和损失。

风险管控

        6、变更管理机制

        项目交付的过程中，可能会出现需求变更或其他变动，双方要在谈判中明确变更管理机制，包括变更的流程、审批机制、成本和时间的调整等。同时，双方也需商讨合理的补偿机制，以防止因变更引起的负面影响。

变更管理和补偿机制