有效说服——从对方角度出发

有时候我们会遇到一些不太愉快的事。例如，假设你有个客户非常想要逃税。他要是不逃税，就会觉得浑身不舒服。如果他认为有些漏洞可以钻但是他没有钻，他每天早上会连胡子都刮不干净。有些人就是这样的。他们就是不愿意安分守规矩。

你们可以用两种方法来解决这个问题：

（A）你们可以说，“老子不给他干啦”，然后撒手不管

（B）你们可以说：“哎呀，生活所迫，我必须为他工作呀。我只是替他作假，不代表我自己作假。所以，我还是做吧。”

如果发现他真的想要做一些非常愚蠢的事情，你们这么对他说可能是没用的：“你这么做不对。我的道德比你高尚多啦。”那会得罪他的。你们是年轻人，他年纪比较大。因此，他不会被你们说服，而是会作出这样的反应：“你以为你是谁，凭什么给整个世界设立道德标准？”

但你们可以这样对他说：“你做这件事情，不可能不让你的手下知道。所以呢，你这么做很容易遭到敲诈勒索。你这是在拿你的声誉冒险，拿你的家人和金钱冒险。”这样做可能会有效。而且你们对他说的是实话。

从对方的利益出发去说服他，很可能比从其他方面出发去说服他更有效。这也是一种强大心理学原则。

我亲眼看到那种心理学原则是如何使所罗门倒掉的。所罗门的法律总顾问知道CEO古特福伦德应该尽快将所罗门公司的违法交易，统统告诉联邦政府部门，古特福伦德并没有参与那些不法交易，不是主犯。

总顾问要求古特福伦德那么做。实际上，他对古特福伦德说：“虽然法律可能不要求你这么做，但那是正确的。你真的应该说出来。”但那没有用。这个任务很容易被推掉——因为它令人不愉快。那正是古特福伦德的选择——他把它推掉了。

除了CEO，总顾问在所罗门公司并没有什么靠山。如果CEO下台，总顾问也会跟着下台。因此，他整个职业生涯岌岌可危。所以为了拯救他的职业生涯，他需要说服这位拖拉的CEO赶快去做正确的事情。

这件任务简单得小孩子都能完成。总顾问只要这样对他老板说：“约翰，你再这样下去，你的生活就毁了。你会身败名裂的。”这么说就可以了。没有CEO愿意自毁前途、声名扫地。

这位所罗门的前总顾问为人聪明大度——他的想法也是正确的。然而，他丢了工作，因为他没有应用一点基本的心理学知识。

在大多数情况下，要说服一个人，从这个人的利益出发是最有效的。