【R原文】
- 摘自图书：《会提问才是好销售》
- P.64-65 片段：
下面就这些阶段做一些更详细的说明吧。
第1阶段共鸣“原来如此”(一层)+提问“为什么(这样考虑呢)?”
这样的共鸣让客户产生亲近感，他们会非常开心。之后再面对该销售员提出的问题，也会愿意告知缘由。
第2阶段共鸣“果真这样”(两层)+提问“具体来说呢”
在这样的共鸣中，如果客户感党自己得到了认可和褒奖，就会敞开心扉。之后再面对该销售员提出的问题，
也会愿意做出具体的说明。
第3阶段共鸣“还有这样的经历啊”(三层)+提问“这么说(通过这样的事情，现在有什么想法?)”
这样的共鸣，会让客户喜欢之前这个认可了自己的销售员，会逐渐说出自己的心里话。之后再面对该销售员提出的问题，就会说出自己的最终意向。
一个话题，至少可以被深入挖掘三次。这也被称为“三次共鸣”，这个时候一定采用将“共鸣”与“提问”相结合
的方式。特别是“共鸣”非常重要。如果能得到三次共鸣，
客户会发自内心地开心，也会和销售员交流更多。
【I】
What：用一个引起“共鸣+提问”的三问法，开启和客户的深入沟通，实现有效提问，跟客户有价值的互动，而不是纠缠在一些空洞肤浅的话题上，加深与客户的关系
How：用一个话题引发客户发自内心的沟通和交流，需要4个步骤：
1.是什么: 提问对方，迄今为止，最令ta印象深刻的一件事
2.为什么: 共鸣（比如“果然”/“这样啊”/“我也有类似的经历”等）+提问（为什么?）
3.具体说: 共鸣（比如“果然”/“这样啊”/“我也有类似的经历”等）+提问（具体来说?）
4.现在想: 共鸣（比如“果然”/“这样啊”/“我也有类似的经历”等）+提问（现在想法/考虑?）
Why：人与人沟通，习惯关注“我应该说些什么”这样以自我为中心的模式中，如果双方都在想自己该说什么，谈话就容易陷入僵局，难以继续，或者提的问题也不是对方想说的，最终还是无效沟通，话题只停留在表面，没有深入的可能，共鸣+提问三问法，可以作为谈话的抓手和方向，聚焦客户的个人情况，比如客户在意的事，性格，生活方式以及价值观，让整个交流深入的推进下去
Where：
适用：想在家庭亲子，亲密关系建立更紧密链接；职场中上下级，同级之间建立良好的信任关系；销售过程中，全面了解客户情况，走进客户的内心世界，减少隔阂和抗拒感
不适用：本身处于敌对或者紧张的关系，相互间矛盾无法调和的关系
【A1】
过年前，有一位在政府机关的公务人员咨询年金险，谈话过程中，除了跟专业本身相关的问题，在咨询的后半段，就处于尴尬期，我一直在搜肠刮肚的想，该聊些什么，显得自己比较健谈，又不是去窥探客户的隐私，比如，问：您平常每天有什么爱好啊？答：没什么爱好，炒炒股票，继续问：您都选什么类型的股票啊？答：跟着其他人挑了两个股票，都亏了，就放着了。。。。。对方呢也在努力的想，该问我什么，不至于冷场，于是，咨询就在不断冷场的尬聊中结束了
反思：除了专业以外的“闲聊”真不是我擅长的，整个过程中，不断的在想，我可以说什么，我该说什么，不让空气凝结，不让氛围尴尬，而忘了，该让对方说什么，来加强我们的链接，达到深度沟通的目标，最终我们的话题都流于表面，彼此对谈话的感受都不会很好，如果一开始掌握了“共鸣+提问”三部曲，我们可以就一个话题做深入沟通，那么谈话的质量会提升不少，下一次约见也更容易，谈话更轻松
【A2】
目标：假设明天就要再次与公务员客户见面，做第二轮咨询面谈，就一个话题，设计与客户深入沟通的提问计划
行动：
1.是什么: 提问对方，迄今为止，最令ta印象深刻的一件事
->请问XX先生，迄今为止，最让您印象深刻的一件事是什么呢？
2.为什么: 共鸣（比如“果然”/“这样啊”/“我也有类似的经历”等）+提问（为什么?）
->是吗？那为什么这件事让您印象如此深刻呢？
3.具体说: 共鸣（比如“果然”/“这样啊”/“我也有类似的经历”等）+提问（具体来说?）
->其实，您说的这件，我也有类似的经历，很能理解您的感受，那具体情况是什么样的呢？
4.现在想: 共鸣（比如“果然”/“这样啊”/“我也有类似的经历”等）+提问（现在想法/考虑?）
->这样的啊，这件事已经过去了，现在回过头看这件事，您又有什么新的想法呢？
结果：咨询结束，询问客户的感受，哪些地方比较满意，哪些地方还有不足，同时结合自身感受，评判这个方法是否切实可行