如何和不懂软件开发的甲方高效谈判？

谈话

今天同事就软件工作量问题和甲方爸爸开始了拉锯战，同事被不懂软件开发流程的女甲方搞得很崩溃。

同事向我描述了问题的经过，甲方提了一个小需求，报工作量15人天。甲方不同意，认为高估了工作量，理由是实际编码工作量两三天时间，我同事自己说给甲方听的。编码时间两三天是没有问题，同事也是实话实说，关键是怎么把编码只是开发流程中一部分，整体的工作量远高于编码的工作量，这样的信息传达给甲方。

爱管闲事的我，跟同事说，你跟她说明我们的工作流程，把每个环节说需要多长时间跟她讲清楚啊，我还给了一个清单，如下：

一、需求分析，工作量多少；

二、代码设计，~~~~

三、代码评审，~~~~

四、编写代码，~~~~

五、编写测试用例，~~~~

六、测试用例评审，~~~~

七、执行测试用例，~~~~

八、修复bug，~~~~

九、回归测试，~~~~

十、验收测试，~~~~

洋洋洒洒10项，专业的软件开发流程，我很满意自己的分析。

同事听我巴拉完之后，面无表情说：“很专业，很牛逼，然并卵，甲方听不懂。”

我内心有点崩溃，这TM，我们是在对牛弹琴吗？额，当然不能说甲方是牛，毕竟甲方是现金奶牛。

一计不成，再生一计。

了解到甲方是个女领导，我想到了酸辣土豆丝。

既然甲方不了解软件开发流程，那么，我们就谈谈酸辣土豆丝吧。

新的谈判策略是这样的，我设计了如下的对话场景。

同事：“A（甲方代称），我现在很理解你认为我评估工作量过高的原因，因为我昨天也做了一件很类似的事，深有感触，有兴趣听一下吗？”

甲方：“你说吧。”（作者意淫）

酸辣土豆丝

同事：“我昨天回家做了一盘酸辣土豆丝，我以为几分钟就可以搞定，最后花了23分钟，还不算上选土豆和洗盘子的时间。现在想来，当时我只计算了炒土豆丝的时间，而大把时间却花在了洗土豆，削土豆，切土豆丝、过热水抄，洗菜板、刷锅上。真想炒土豆不削皮，做完饭不刷锅，烦，浪费时间。

甲方：“哈哈。”（作者意淫一下）

同事：“A，话说回来，我们能炒土豆不洗不削不刷锅吗（整句话要缓慢低沉，研究表明缓慢低沉的语音更有说服力）？”

甲方：“不能啊。”

同事：“那你希望我砍去需求分析或者内部测试环节吗？”

甲方：“当然不能。”

同事：“是的啊，每个环节都有存在的价值，软件开发也是这样。系统上线后没有bug，你们使用的方便，我们才能够放心啊。”

甲方：“的确是这样。”

同事：“那工作量就这么定了”

甲方：“好”

甲方以不懂软件跟我们砍价， 这，没问题，但是不会不懂炒土豆丝吧，如果我们能够在炒土豆丝的操作流程上达成共识，这时候再去讲解一下软件开发流程，即使不了解里面的具体细节，但对整体流程也能够有大致了解。

谈判有了共识，才能达成协议。

软件需求谈判和酸辣土豆丝看似风马牛不相及的事情，通过酸辣土豆丝的制作流程，向甲方传达了软件开发流程。让甲方对陌生行业的人以熟悉的场景和流程做对标，建立对事物的共识，然后继续谈，才有效果。

谈话中的类比对象之所以选择酸辣土豆丝，主要考虑是女甲方，可能对厨房做菜过程比较了解和感兴趣，这样更容易达成共识。如果是男性甲方，选择开车、钓鱼可能更合适一点，可以举例开车直线距离很短，而车库提车，缴纳停车费，等红绿灯，停车等等，都可以拿过来作为例证，说明达成目标是一系列动作的集合。毕竟谈话要因人而异，投其所好，不是吗？

当然传递信息的过程需要技巧，在对话中我参考了克里斯·沃斯《掌控谈话》中的策略同理心，首先表示甲方对工作量评估过高的观点表示理解，建立继续谈话的共识；二，在谈判中，让顾客有说“不”的权利，这样，顾客会一直感觉牢牢把握着谈判的主动权。这个对话算是对之前看完掌握谈话自己的一篇应用吧。

以个人浅见，与外行人谈论行业知识，首先要行业知识转化成外行人听得懂的语言，选择合适的对标类比对象，达成共识，最后使用一点谈判技巧，更容易让人接受，希望对你有用。