【观察】用友：对行业客户更“贴心”，对合作伙伴更“用心”

2023年初，《数字中国建设整体布局规划》正式发布，这代表着数字中国建设迈向了实质的落地阶段，其背后的驱动就是遍及千行百业的数智化转型，以及越来越多的数智化技术在具体场景下的创新。

在此背景下，用友也在年初全面启动了以深化行业为核心的服务大型企业客户的业务组织模式，由原来以地区为主、“地区+行业”的组织模式升级为以行业为主、“行业+地区”的运行模式，希望为客户创造更大的价值。

但也要看到，行业数智化转型的深入，既要“仰望星空”，更要“脚踏实地”，让技术解决每一个场景的细节需求，融入每一个细分行业的数智化，而又润物细无声，这就需要更加地务实和接地气，同样与伙伴合作的策略亦是如此。

在日前举办的2023全球商业创新大会企业数智化生态峰会上，用友宣布全面升级生态体系，围绕“专业化、行业化、规模化”，用友聚焦行业化发展，坚持共创共享，强化数智底座支撑，积极营建最强企业服务生态，希望携手伙伴为行业客户创造更深、更高、更大规模的价值。

 用友网络副总裁董波

值得一提的是，针对大型企业，用友还发布了用友BIP大型企业数智化速达包Fast by BIP，它以“订阅服务包”的方式提供给企业，能够让大型企业的数智化建设与运营实现“快速上线、快速见效、省事省钱”的目标，这套全新的服务模式不仅能够帮助企业快速推进数智化，同时也能助力用友生态合作方式升级创新，为伙伴业务的增长注入新动能。

毫无疑问，一系列举措背后，真正体现了用友的“贴心”和“用心”：对行业客户的“贴心”，指的是用友深刻洞察行业客户需求的变迁，并通过创新的服务模式“用友Fast by BIP”，这样一个订阅式服务包的方式，更好地满足大型企业客户“深层次”的数智化需求，一键部署、无缝衔接，结合全行业全场景的应用场景，有效降低企业一次性购买服务器等硬性资源成本和专职运维人员成本，降低业务上云难度，低成本实现全天候、专业式、伴随式的管家式运营。帮助企业快速推进数智化，成为数智企业；而对合作伙伴的“用心”，通过强化伙伴的体验，推动伙伴能力的提升，以此更好的匹配市场需求，并携手伙伴迈向高质量成长，共拓万亿级市场。

生态体系升级的考量

在用友网络副总裁董波看来：“过去几年，市场上的很多公司都提出了自己的生态战略，但往往很难看到生态业务是如何落地的。因此，今年用友特别强调生态业务以及生态协同对客户产生的价值。与此同时，我们也把生态看作是一门生意，要确保生态链中的每一个伙伴都有生意做，有钱赚。基于此，用友今年生态体系的升级，围绕‘专业化、行业化、规模化’的理念，就是希望把用友过去的生态战略变成策略、变成战术，再通过战术的落地产生出实实在在的业绩。”

具体而言，在专业化方面，用友将与ISV伙伴、专业服务伙伴、战略资源伙伴、教育伙伴、开发者等，发挥专业化能力，基于更高的专业化和更加丰富的服务模式，更好的服务好客户的数智化转型；在行业化方面，用友将携手伙伴深入不同的细分行业，聚焦客户业务场景，联合创新符合细分行业客户的解决方案及产品，打造出行业数智化转型的“新标杆”和可规模化复制的成功案例；在规模化方面，用友与伙伴们的合作不仅要聚焦行业化、加强专业化，更要形成规模化，服务更大规模的企业客户，推动业务增长，商业共赢。

回头来看，这次用友生态体系升级背后，同样也做了深思熟虑的考量，可以从三个维度来做观察：

首先，用友生态合作的“边界”更加清晰。用友要打造一个多元化、高质量、指数级的生态体系，合作“边界”的问题至关重要。“用友和伙伴合作的基础，是强大中台能力和产品能力。在此过程中，用友坚持有所为有所不为，即除了用友BIP十大核心领域的标准化产品之外，更多的会通过能力的开放，赋能合作伙伴。而且可以明确的一点是，随着用友今年行业化组织模式的升级，这也意味着未来行业的前端深度应用，绝大部分也都将会放开给合作伙伴。”董波说。

目前，基于企业数智化底座用友iuap平台，围绕集成和被集成业务，并在YonBuilder低代码开发平台、YonLinker 连接集成平台、YonStore云市场的支撑下， 用友正在加快完善和优化伙伴的全生命周期的运营管理和全方位支撑体系，更好的赋能合作伙伴。

其次，用友把合作伙伴的体验提升到了一个更加“优先级”的位置。一个完整的生态体系能带来乘数级的竞争力飞升，但要发挥生态伙伴独有的特点和能力，推动生态体系共同目标的实现，就需要在生态体系的创新、交付和支持方面“花更多的功夫”，才能有效提升合作伙伴的体验。

在具体的实践中，用友以云市场商城YonStore为纽带，帮助合作伙伴实现产品的上架、交易和结算，提升伙伴体验，确保伙伴利益；同时，在商务流程环节上，用友还给伙伴做出了明确的保证，即实现“应签尽签，应付尽付”，此外用友还通过“一键下单”等方式，提升伙伴和用友合作之间的“便捷性”；在此基础上，用友还进一步开放了自身的资源、领先实践案例等等，伙伴可通过“按需获取”的方式，实现自主的学习、自主的营销等，最大化的赋能合作伙伴。

最后，进一步增强行业客户价值层面的获得感。当企业的数智化转型从“浅层次”进入到“深层次”的阶段之后，客户对数智化转型的认知也越来越高，需求也越来越明确，更希望企业服务提供商，能够将产品、解决方案、服务、咨询等不同服务进行“融汇贯通”，才能更好的推动企业的数智化转型。

这也意味着，当用友在标准化产品再往上去构建面向行业的解决方案时，就不能再通过“单打独斗”的方式，而是需要借助更多合作伙伴的力量。同样，用友需要提供强大的平台化能力，打造创新的服务合作模式，让合作伙伴的各种能力和应用都能够在用友提供的“土壤”上得到更充分的成长，由此以规模化的生态体系优势，服务更大规模的企业客户。

 不难看出，用友本次围绕“专业化、行业化、规模化”的生态体系升级，背后是经过深思熟虑才“谋定而后动”的，背后既是行业数智化转型带来的时与势，更是用友在生态合作方面“与时俱进”的体现，通过明确合作边界，提升伙伴体验，增强客户价值，用友正在持续聚合更多的优质合作伙伴资源，携手将数智化的力量更快速地渗透到千行百业之中。

创新数智化服务模式

事实上，随着行业数智化转型进入“深水区”，数智化转型也正从过去解决单点的技术问题，提升到解决全局化的数智化问题；从过去独立的场景化问题，延伸到整个企业甚至行业共性的问题。在此过程中，随着技术的复杂化以及应用场景的多样化，很多大型企业数智化建设面临着越来越多的难题。

例如，项目实施周期长，上线慢，转型过程复杂，很难快速见到效果，难以达到企业的目标；此外，数智化项目上线后，后期运营和运维的难度也比较高；全面的数智化建设，也意味着企业需要一次性投入大量的成本等等；更为关键的是，如果从企业内部的视角来看，很多企业要建设数智化项目，还面临着缺乏数智化转型成功路径可供参考，专业人才与能力不足，选型过程中需要比选和对接不同层面和类型的服务商等挑战。

也正是洞察到这种需求变化，用友BIP大型企业数智化速达包Fast by BIP“应运而生”。董波认为，用友Fast by BIP的发布具有重要的价值，不但创新了大型企业数智化的服务模式，同时也把合作伙伴的解决方案能力融入到这个服务包中，让更多的合作伙伴能够“有生意做，也有钱赚”。

一方面，从服务模式创新的角度看，用友Fast by BIP并不是一个全新的产品，而是一种商业模式的创新，其核心就是让大型企业的数智化转型能够“快速上线、快速见效、省事省钱”。比如“订阅式”的服务模式，意味着在这种全新的服务模式下，行业客户可根据实际使用情况按季、按月等方式进行付费，由此可大幅减轻行业客户的资金压力；同时，用友还把“服务包”做成了“可选”的模式，这也意味着企业可以在更加丰富和多样化的应用服务中“按需选择”。

据了解，用友目前已经将10大领域和近百个细分行业的领先实践进行提炼和总结，并且通过大量预配置行业资产包、行业产品等方式，将这些领先实践实现了资产化和订阅化，以更便捷的模式提供给更多的大型企业，助力其快速实现数智化转型。

另一方面，借助用友Fast by BIP，还能够把合作伙伴的解决方案融入到“服务包”中，更好地释放用友平台化的生态价值。换句话说，通过用友Fast by BIP服务模式，通过聚合不同生态伙伴的力量，用友能够为更多的大型企业数智化转型提供更加丰富和多样化的服务，推动企业实现全面的商业创新；另一方面，全新的“订阅式”服务模式，也能帮助用友的合作伙伴把多年沉积的资源、知识与经验得以更好的展现，并增加更多具有鲜明行业特色的垂直领域应用，强化“服务包”的竞争力。

董波强调，用友Fast by BIP本身是一个融合了生态合作伙伴价值的创新模式，更是一种全新的“友好型”商业模式，不同类型或者不同层级的合作伙伴，都能通过“Fast by BIP”发挥出自身的价值，可以说“Fast by BIP”不仅满足了大型企业的数智化转型需求，也为用友的合作伙伴带来了极为广阔的市场空间。

目前，在基础设施（IaaS）领域，用友已经分别与华为云、阿里云、腾讯云发布用友Fast by BIP联合方案，将以专属云的方式部署，让大型企业在数智化转型的过程中，既享受公有云的快捷灵活和专业化保障，又能获得专属空间的独立安全和个性化服务，从而降低业务上云难度，并“低成本”实现全天候、专业式、伴随式的管家式运营；在应用服务（SaaS）领域，用友也积极携手包括金融以及行业的ISV合作伙伴，打造预配置的行业资产服务包，深度满足大型企业的数智化需求。

由此可见，随着数智化转型的加速，这就必须要求企业服务提供商能够提供更有创造力的产品和方案，同时还必须紧紧围绕解决行业客户在数智化转型过程中各种“痛点”不断创新。从这个角度来说，用友Fast by BIP这种创新的数智化服务模式的推出，不仅让用友提供的服务更加接地气、更符合中国行业客户的需求，能够更好地加速大型企业的数智化转型步伐；更为关键的是，其对生态合作伙伴的未来发展和成长，也提供了更大的平台，在给合作伙伴带来了无限可能的同时，也成为了用友和合作伙伴业务落地的重要“抓手”，其价值可谓：“不止于现在，更关乎未来。”

持续引领企服生态变革

英国剑桥大学商学院前院长、管理学教授阿尔德 · 梅耶尔（Arnoud De Meyer）曾提出“生态型组织”“商业生态系统”这一概念。他认为，要将市场需求与生态能力相结合，生态系统的组织者与赋能者“责无旁贷”，而在不断的赋能配置的过程中，生态伙伴也将更深入地认识自己的领域或者行业优势，明确如何在千行百业加速数智化转型的过程中成长，从而使价值创造变得更加有效。

在这方面，用友未来也将持续保持“扩生态”战略定力，坚持长期主义，利用自身技术和客户积累，采取更加灵活务实的商业模式，夯实集成和被集成生态合作基础，高质量发展聚合型生态业务，并通过持续升级生态运营体系和系统支撑平台，持续引领生态模式创新，营建最强企业服务生态，实现“十万生态伙伴、亿级社群个人、服务千万企业”的目标。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

 对此，董波告诉我：“打造最强的企业服务生态，本质上是一件难而正确的事情，用友过去几年持续的进行生态战略的建设，应该说也找到了比较清晰的落地路径，过去我们更多强调的是生态的管理，现在谈的是生态的运营，这也是我们持续升级生态运营体系和系统支撑平台的关键原因所在，核心就是为了提升生态伙伴的体验；不仅如此，针对不同的合作伙伴类型，用友也推出了因地制宜的合作策略，希望能够与合作伙伴一起共创行业客户新价值。”

第一，在ISV生态方面，ISV是目前用友BIP生态的重要组成部分，特别是今年以来，依托用友BIP PaaS平台iuap领先的数智化底座能力，用友涌现出了一批优质的细分行业伙伴，并与用友共创了近百款的行业联合解决方案，以及行业集成资产包，为推动行业客户的数智化转型夯实了关键基础。

例如，用友与上海威偲联合打造的食品加工行业数字化工厂联合解决方案——肉制品MES，已帮助多家食品加工行业客户实现了生产过程的自动排产；用友与厦门迈丹科技针对离散制作行业，联合推出统计过程控制系统SPC解决方案，系统构建企业生产活动的“事前”预防控制和现代化质量管理，提升核心竞争力；用友携手上海诺捷基于物流、仓储等应用场景打造TMS运输管理解决方案、WMS仓储管理解决方案等，都在企业数智化转型的过程中起到了重要的作用。

数据显示，截止目前用友在ISV生态领域已经出现了3家合作超过2000万级的伙伴；10家以上的1000万级的伙伴；20家以上的500万家的伙伴；以及126家的优选伙伴。而根据用友的规划，未来在ISV生态领域，将着力培养“亿级伙伴”，包括1亿级以上的ISV超过10家；5000万-1亿级的ISV超过30家；1000-5000万级的伙伴超过50家以上。

第二，在数科生态方面，在国家相关政策的指导下，过去几年央国企竞相成立数科公司，加速数智化与国产化进程，近500家数字科技类公司应运而生，组成了“数字经济国家队”。在这方面，用友BIP通过“双向赋能、平台共创、商机共享”的创新模式，与数科伙伴共创共赢，已对接包括中船信息、北控数科、广药信息在内的300多家数科公司，覆盖了20多个行业。

“数科生态是用友今年生态合作领域的一大增长亮点，通过与数科公司更加广泛和深度的合作，不仅拉动了更大的产业链的发展，帮助用友扩大了市场的覆盖，更重要的是也更好地了服务了央国企的数智化转型。”董波说。

在此基础上，作为信创工委会WG22 ERP与财务软件组组长单位，用友还积极响应国家号召，参与到信息技术应用创新体系建设中，积极推动信创产业发展。从芯片、服务器、操作系统、数据库、中间件到安全，用友BIP已经实现了与主流信创技术体系的全栈适配，包括中国电科，中国科学院，以及中国电子与华为合力构建的“鹏腾生态”等信创技术体系。截至目前，共获得396份适配证书，完成518个适配项，与伙伴产品形成20个联合解决方案，覆盖20个行业大类，助力68个细分行业，共同建立全球领先的企业服务大生态，共同服务中国及全球企业的数智化转型升级，不断助力用友BIP及更多伙伴生态产品完善，打造更加深度兼容和高质量的产品生态。

第三，在专业服务生态方面，专业服务生态同样也是用友生态体系中的重要组成部分，而用友围绕客户业务携手伙伴，提供端对端、一站式、一致性的闭环服务，在咨询规划、方案设计等售前环节与头部咨询伙伴合作，通过价值牵引、专项运营等措施更好的使能企业数字化转型，并成功覆盖10余个行业；此外，在交付阶段，通过对专业顾问的赋能、认证，确保客户项目成功。未来，用友还将进一步开放资源，携手探索专业服务生态长远发展路径，按“行业化”开展专业服务合作，并遵循“专业化”发展策略，从多维度合力增强专业服务伙伴的领域行业化交付能力与区域化现场交付能力。

除此之外，在战略联盟生态、开发者生态以及数智人才生态方面，用友也取得了不错的成绩。数据显示，截至目前用友BIP的ISV伙伴已超3000家，开发者人数超110万；专业服务伙伴超500家，战略伙伴85家，增值销售和服务伙伴超过3000家；并与超过4800家院校及培训伙伴基于用友BIP做数智化人才的培训；用友云市场YonStore入驻伙伴超过10000家，入驻产品超过17000款；用友BIP还与超过2100家银企开展生态合作。

总的来看，“数字中国”的顶层规划、中国式现代化的整体布局，以及数智化的加速为整个行业创造了巨大的历史机遇。在此过程中，用友通过强化伙伴的体验，推动伙伴能力的提升，并通过创新的数智化服务模式用友Fast by BIP，和更多的生态伙伴服务中国企业的数智化转型，可以说这正是用友在企业服务生态领域释放“头雁效应”的最佳印证，相信未来中国企业服务生态领域更多的新模式、新合作和新生态，也将由用友持续引领和重新定义。

申耀的科技观察，由资深科技媒体人申斯基创办，20年企业级科技内容传播工作经验，长期专注产业互联网、企业数字化、ICT基础设施、汽车科技等内容的观察和思考。