关于FABE销售法心得体会

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据(Evidence)

E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE销售法是最近接触到的一种方法，觉得在很多方面是可以塑造一种清晰的思维和思路，在这种思维模式下可以相对清晰了解到如何可以更好更优的和客户交流并将最直接有意义点传递给到对方，让对方在很短的时间内可以迅速了解并可以做出判断。

比如猫和钱的故事

有这样一支小猫，她非常的饿，想要饱餐一顿鱼。一位智者知道它饿了，于是给了它一摞钱，对它说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块。可是小猫对钱无动于衷。钱，是指的是本项产品的特征。小猫躺在地上非常饿，于是智者又对它说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块，可以买好多好多的鱼啊！小猫仍然没有反应，买鱼，这就是这些钱的优点。小猫真的好饿好饿，智者只好又对它说，小猫，这是给你的钱，足足有一万块，可以买很多很多的鱼啊！这样你就可以大吃一顿了！小猫站起来身来看了看钱，又躺下了。买鱼可以大吃一顿，这些钱可以给小猫带来的利益。看到小猫又躺下后，智者只好又对小猫说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块，可以买很多很多的鱼啊！这样你就可以大吃一顿了，这条街的小猫都是这么做的，现在就只有你还饿着，还不快去拿钱去吃鱼！小猫接受了钱，并买鱼饱餐一顿！这条街的小猫都是用钱买鱼饱餐，这就是证据！

与我有关，才会关注；对我有利，才会接受