作者：烩客厅（同微信公众号）
吴钩《宋仁宗·共治时代》开篇即评价：“宋朝的第四任君主----宋仁宗赵祯可谓是一位在位时间很长、存在感却极低的皇帝。”仁宗，所处的时代近有唐太宗、宋徽宗，远有汉武帝、康乾帝，在星河灿烂，巨人崛起的历史长河里仁宗实则被后人称作一位庸常的皇帝。而反差在于“唐宋八大家”中有六位在仁宗时代登上历史舞台，里面就有欧阳修、苏轼、王安石。也就是在这样一个平庸的君主治下的时代，出现了自春秋后百家争鸣的气象，诞生了石介、孙复、周敦颐、程颖等大哲学家，政治家王安石、范仲淹、司马光等也都在仁宗治下崭露头角。
苏轼说：“仁宗皇帝在位四十二年，搜揽天下豪杰，敬用其言。”一个庸常的君主为什么能给后人留下“四十二年如梦”的集体回忆？一则是杭州“承平气象，形容曲尽”的盛世繁华，一则是边境战乱纷扰，在治乱交替之间延续王朝，由此笔者以十篇读后札记来向这位平良之君致敬。
谈判的哲学
宋辽边境战争长达25年，在寇准的极力建议下，原本要南逃的宋真宗御驾亲征，让战争出现了转机。宋辽两国议和，订立“澶渊之盟”开启了长达40余年的友好往来。真宗崩，仁宗即位后边境再起纷扰。西夏元昊起兵叛乱，人们喜好的和平终被打破，宋军节节败退。在此背景下，原本和北宋订立澶渊之盟的辽国也蠢蠢欲动。如辽与夏结盟南下，北宋极有可能被终结。为将宋辽夏的三边关系稳住，与辽使和谈迫在眉睫？宋仁宗为此确定了三个谈判的基调：首先，此次谈判不能谈得比“澶渊之盟”差，这是执政水平的反映。其二，谈判的气势要有大国风范，不卑不亢，据理力争。第三，国土一寸都不得割让，其他都可以谈。且和辽国说，他已经做好了御驾亲征的准备，边境的驻防也明显地开始加强。
当然，仁宗并不想打仗，对于御驾亲征他没有底。和西夏的战争已经损失惨重，外交谈判还是十分有必要的。仁宗派贾昌朝出使辽国，贾深知此次谈判事关国家的生死，不得有丝毫闪失，谈不好杀头事小，误国事大，贾最终请辞。由此也可以看到，仁宗并非完全是命令式的领导，知人善用，他更愿意用有十足意愿度的人来接受他的差遣。于是一个名叫富弼的人接受了谈判的任务。在历史上富弼也没有专著来描述，但这一次的谈判确从一个点折射出重文轻武的北宋人才济济。
会谈前的准备
此次会谈的前提就是要搞清楚辽国想干什么。辽兴宗洋洋洒洒写了一篇长文，谴使者送往宋都。这封文书送到京师尚需月余，宋朝前线一个名叫王果花的知保州早在一个月前就花重金将这篇文书买到了手里，为仁宗及其智囊争取到谈判前的应对时间。辽兴宗的大致意思是你等打了我的外甥、夏国的元昊，让我想起你爸几十年前也打过我们家燕云。这不行！你把关南十县还给我。言下之意，不还的话就要旧账新仇一起算了。
对此，仁宗的研发团队充分进行了分析，结论是：辽兴宗是来打劫的，劫的不是命，是财！这是对方的核心诉求，至于用什么方式，节奏来满足？用什么条件来交换？
第一回合交锋：攻其理亏
富弼出关，带着仁宗的手谕。面见辽兴宗，寒暄一二不失外交礼仪，玄即拉开攻势，一一反驳书信中的要求。“昔日太宗伐燕，是因为贵国援助北汉”，富弼的意思是四十几年前那场误会是你们挑起的，太宗出手不是出师无名。第二，为什么要提关南十县的事情，澶渊之盟已经做好了约定，还有没有契约精神？第三，你说元昊是你外甥，外甥造反做舅舅的为什么不加以管束，反而诘问我们？
第二回合交锋：分析利弊
辽兴宗再发难富弼，问道：“你们在边境修建攻势，臣子们都要我跟你们干起来，我压着不打啊！如果再这样下去，保不齐说打就打，别说我没有打招呼。”
富弼回：“今中国提封万里，所在精兵以万计，法令修明，上下一心”。富弼的意思是你放马过来好了，胜负未知，我国力强盛，你输得起吗?
辽兴宗回，不一定会赢。这是谈判中恰如其分的示软，退避三舍以求再下一城。富弼追问：“你都没有把握能胜，挑衅战争，你有没有想到，谁是这场战争的受益者？就是向你鼓吹打仗的军事贵族们。你好好的可以拿宋朝送你的岁币的，这下好了，打起仗来，你钱拿不着了，你的贵族倒要大发国难财。”当然富弼也借机缓和：“辽兴宗大人，我们修建攻势是为了抵御夏国，跟你是没有关系的，咱们有澶渊之盟在先，大国崛起，怎么可能没有契约精神。”
第三回合交锋：挑明筹码
几个回合下来，辽兴宗意识到割地的可能性没有，让外交大臣刘六符接着和富弼谈。刘六符言：“吾主耻受金帛，预坚十县，如何？”即我们不要你们的岁币了，还我十县。富弼回应：“南朝皇帝尝言，朕为人子孙，岂敢妄以祖宗故地与人。”出卖祖宗的事情干不得！这一轮谈判僵持不下，但在次日出现了转机。辽兴宗提出，地不要了，和亲可否？富弼回应：人命修短，所托不坚，不若金帛。“富弼的意思是：辽兴宗，和亲不如拿钱，人命苦短，还有哀愁喜乐，要是合了个不合适的多不好啊。”辽兴宗急喝到，你不要管这么多，仁宗没有女儿的吗？
富弼回：“帝女才四岁”，成婚要十年之后了，你能等吗？和亲是假，辽兴宗其实图谋的是北宋给的嫁妆，辽国核心诉求是“钱”。富弼在此强调，“资送不过十万”，即使是皇帝家的嫁妆也没有几个钱。在这个过程中富弼始终闹闹掌握对方的核心诉求，并逐一帮对方分析利弊，引导对方往自己想要的方向去。这其中总的来说，辽国和北宋在实力上相比还是逊色很多，这是此次谈判大的背景所在，富弼利用这个优势因势利导，引出辽兴宗的和谈条件，让对方优雅而不失大方，将条件不尴尬得跑出来，用复旦大学管理学院包季鸣老师的话来说，博雅艺术，这是很高的做人水准。
第四回合：控制全局
谈判告一段落，富弼拿到了辽提出了两个确切方案回朝，即和亲或者赠币，富弼还朝，次年带着三个条件来见辽兴宗。一、如果能促成元昊的西夏向宋朝称臣，则宋朝每年增加金帛二十万；二、若做不到，每年增金帛十万；三，若和亲，则不增金帛。
最终辽兴宗选择了方案一，利益最大化，代价是需要说服元昊向宋朝称臣。但不管怎么样，辽国在此次谈判中得了大便宜，岁得金帛五十万（其中三十万为澶渊之盟约定），而在仁宗看来这次谈判也是非常成功，不战而屈人之兵，破财消灾。
由此可见，富弼的谈判策略成功之处主要有以下几个方面：
首先：谈判前掌握详细的信息资料，掌握对手的背景情况，谈判的环境，对手的诉求，寻找对手的软肋；
其次：以不谈崩为出发点，用高情商的语言打动对手。富弼与辽兴宗在谈判的第二日曾骑马狩猎，富弼骑马在兴宗一侧，在轻松的环境下感叹，“南朝惟欲欢好久矣”，又言宋辽乃是“兄弟之国”，很自然地劝说辽兴宗，辽皇帝啊，咱们是兄弟之国，为什么非要打仗，我们想和你们一直好下去啊，长治久安，两国交好。正是这番话，让辽兴宗找到了台阶下，以兄弟之情换岁币之利。谈判的语言灵活，感情丰富，语气委婉，彬彬有礼。富弼始终都保持礼貌是最基本的商务谈判素质，而随机应变，掌握语言的节奏和缓急则是谈判者更高水准的体现。可化敌为友，可感动对手，谈判难道不是一门博雅的艺术？
第三：应对的分寸。富弼对于辽提出的要求始终表现出真诚合作的原则，就事论事，实事求是。同时，也给对手留有余地，在合适的时候退让，该倾听的时候用心倾听。从来就不是咄咄逼人，蛮横无理。另外富弼非常善于转移焦点，将一时难以回答的问题反问对方，找出对方不合理的成分，转移对方的注意力。割地是一大焦点，富弼从割地转移到合亲，从和亲转移到赠予岁币，从赠予岁币转移到要求辽国钳制元昊，层层递进，节奏拿捏得十分到位。
第四：不惧僵局，辽兴宗在一开始的谈判看没有达成目标，让富弼回去。富弼回：“二论未决，安敢徒还，愿留毕议”。恰当的时候撒娇，服软，给谈判争取时间。辽兴宗僵持不下，回应了和亲还是赠币二选一。富弼至少带着两个确切的回复才回朝。在此过程中有礼有节，十分淡定。
值得一提的是，宋仁宗对富弼的谈判成果赞不绝口，坚持为其加官进爵，富弼出使前进言：“国家有急，惟命是从”，将奖赏放在一边。谈判成功以后他仍不提奖赏，而是进言仁宗：”愿陛下益修武备，勿忘国耻”。即使是在这风光时刻富弼还大胆谏言，心系国家，表现出一代外交使臣忧国忧民的大家风范。“先天下之忧而忧”的范冲淹也出自仁宗朝，可见仁宗一朝的官风不凡。
富弼以一人之力让北宋走出战争的泥潭，一向不喜撰写碑文的苏轼在其死后撰写《富郑公神道碑》对富弼给予极高评价：“公性至孝，恭俭好礼，与人言，虽幼贱必尽敬，气色穆然，终身不见喜愠。然以单车入不测之虏廷，诘其君臣，折其口服其心，无一语少屈，所谓大勇者乎！”
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