用脑拿订单第八章左脑对右脑的议价

DAY8导读——第8章：左脑对右脑的议价

关键问题

1.卓越的销售顾问为什么能在议价中保持积极的态度？

2.客户在销售活动的初期、中期、后期，议价的目的有什么不同？应对策略分别是什么？

3.后期议价的TMD策略是什么意思？

4.如果在后期议价时，客户并未准备好TMD，又强势要求降价，怎么办？

本章讲的是如何让客户议价车位签单的助推器。卓越的销售顾问之所以能在议价中保持积极的态度，是因为销售顾问认同自己的产品、对自己的产品有充分的信心，坚信适当地昂贵的价格是对客户的尊重吗，也是对公司的尊重，同事也是对销售人员个人的尊重，有信心以具有主动控制能力的谈话方式应对各种形形色色的议价模式。

在销售过程中，客户都会有提及价格的时候，几种议价的目的不同，应对策略也不同。具体情况见下表：

询问价格   动机偏好 客户目的 客户策略 销售策略

初期问价 右脑感觉， 心理对比 自发询问 制约布局

中期问价 左脑感觉 多家对比 竞品报价 示弱耐力

后期问价 右脑感觉 最好压价 今天就签 自我牺牲

后期议价中的通过TMD策略指的是客户在最后议价阶段，运用策略对战推动客户马上签约，T指的是TIME（客户今天是否签约） ，M指的是MONEY（是否有带定金，有带即今天有签约的诚意），D指的是Determin,（客户是否是决策人）

如果客户没有准备好TMD，又要求强势降价，那么销售人员可以给客户顾问留下一句话：这个让价是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与经理协商，就不容易了，不过，如果您信得过，我会再次为您争取，这样一句话也是给了客户下一次决策时再来找回销售顾问的空间。