产品创造价值，增长传递价值。

增长的核心，在于传递价值。而传递价值的本质需要解决的问题，是降低“交易成本”。

“交易成本”这一理念，由诺贝尔经济学奖得主科斯所提出，意思是在社会关系中，人们自愿交往、彼此协作达成交易所支付的成本。

具体可拆解为交易前中后三阶段：

交易前期，主要有搜寻、缔约、 保障等成本；

交易中期，主要有谈判协商、解决纠纷与争执、相互取信等成本；

交易后期，主要是违约成本。

以销售漏斗为例，本质就是在研究如何简化从引流到成交的环节，并提高每个环节本身的转化率，而每个环节的转化率由什么决定？撇开产品之外，那就是我们所说的“交易成本”。

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增长研习社李云龙老师，将用户的生命周期分为八项环节：认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享、流失。任何一个用户的生命周期，超不出这八项环节，以其中的“首单”为例。

首单达成的难点在于，消除顾虑，而用户的顾虑又分两种：价格顾虑与信任顾虑。

好了，那具体有哪些方式方法来消除用户的两类顾虑呢？这就得请出刘润老师所著的《每个人的商学院》。

《每个人的商学院》

在本书的第一章，用户心理中。 

便列举了十七类用户心理。例如，让用户舍得为你商品花钱的心理账户；通过小额前期投入影响用户后续决策的沉没成本；调整“得失感”，消除购买阻力的损失规避；绕过先入为主，验证客观概率的概率偏见；添些“小确幸”，为营销方案增添吸引力的确定效应等等...

在消除价格顾虑中，可设法从用户最有钱的心理账户里花钱，来减少对于价格的敏感线与敏感程度。

例如，同样是保健品，若将保健品当成保健品来卖，动用的就是用户的“健康投入”账户，若是将保健品当成礼品来卖，动用的就是“情感维系”的账户，若拿来送礼给领导或客户的话，可能也成了“个人发展”的账户。

又例如，若买巧克力是调动「生活必须」账户，其价值感自然较低，例如士力架。相反，若买巧克力是调动「情感维系」账户，其价值感自然较高，例如德芙。

不同的账户，所愿意支付的金额各不相同。心理账户的本质，就是改变商品本身在用户心智中的认知，换言之，错的可能不是商品，而是你所调动的心理账户不对。