弦墨大讲堂 国产吉他价格水份到底有多大？

自从我在知乎上回答：吉他中，烧火棍、入门级、中端、高端、全单吉他。都在什么价位？火了之后，不断有人私信问我XX品牌吉他如何？新手该如何选购吉他？甚至让我点评XX品牌吉他。我也只是中国吉他行业中普通一名从业者，不可能对国内所有品牌型号吉他弹过。至于让我点评其他品牌，我夸两句卡马有人说我是水军，这世界有既做自己品牌还给别人品牌当水军的人吗？我知道很多人想看我爆料，我也的确因为捅出了很多行业内“公开的秘密”，被同行打电话质问警告。以前我没有实力叫板，只能夹着尾巴做人。现如今，信息如此之发达，连很多外行都知道的秘密，我说一下又何妨。况且，我对现如今的市场风气相当失望透顶，我愿意做皇帝新装中的那个小女孩，捅破那层虚伪的“新装”。

临近年底，又到了厂家甩货换钱的季节，前两天我的朋友圈有人甩货，全桃花芯全单亮光500一只，几百只琴迅速清空，删除朋友圈，好在我截图留下了证据。

恰好这个品牌的老板与我是多年好友，我电话过去问到：杰哥，你这是不打算干了，清仓回家过年吗？没想到对方看到我发的图片视频后一脸懵逼，这不是我的产品啊，我知道是谁干的了，盗用我的品牌logo，我去工商局告他去，谢谢你阿臣，有什么消息及时通知我，随后匆匆挂断电话。

听完苦主描述，事情的经过我也了解的七七八八，500块钱的桃花芯全单，如果是弦墨来做，连厂租人工成本都赚不回来。即使做工再垃圾的小厂，这个单价也是赔本的价格，但是赔本也得做，厂租水电要交，工人工资要发，如果不做，赔的更多。中国吉他制造行业产能严重过剩，这种低端琴小厂怎么做全单我也知道，用做夹板琴的办法做全单琴，所有材料都是买的半成品，不管三七二十一，效率第一，管TM什么音色，稳定性，售后服务。这个价格出厂后什么质保服务也没有。就这样的产品，不到两天卖到脱销，最终这些琴会在全国各地的琴行以3000-5000元不等的高价以全单的名义卖给傻呵呵的初学者。想到此处，我对这个行业深深的失望，对那些无良琴行深深的鄙视。

站在琴行的角度，你们厂家的死活与我何干，你死了还有别的不怕死的厂家，有便宜不占是王八蛋，反正学生买琴听老师忽悠，老师说啥就是啥。我得挣钱，没利润的产品再好也不做。嗯.....好像蛮有道理的。不过为什么Taylor Martin只给你们75折拿货价，你们还求着代理商给你们货呢？

这个时代变了，马云改变了中国人的消费习惯，传统零售行业被冲击的七零八落，吉他销售因其属于体验性消费产品，在电商冲击下尚且能够苟延残喘，但是一日不如一日。从业几年来，接触的琴行上千家，几乎都在骂马云，都在怀念过去的黄金岁月，一把进价150-200的夹板琴，黑心的琴行敢翻10倍卖，在那个信息不通畅的时代，真是躺着挣钱啊。十年过去了，房价租金不知涨了多少倍，但是吉他的价格却是越来越便宜了。

一把吉他的成本到底有多少？不同材质，不同工艺要求，不同厂家成本都不一样，但是相比吉他的零售价，这个成本九牛一毛，无论国产吉他还是进口吉他，只不过进口品牌有品牌加成因素。一把吉他的零售价包含两部分：生产成本+合理利润+品牌溢价。国产吉他有个屁品牌溢价，严格来说，国产吉他没有一个真正的品牌，包括法X达。（如果对法X达有争议，那我愿意单独再写一篇文章专门讨论）。既然国产吉他没有品牌溢价之说，那么合理利润到底是多少呢？如果你打开闲鱼就会发现，天猫店标价全新的产品，在闲鱼上几乎5折就可以买到全新。哪怕是目前供不应求的卡马系列面单全单。

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上图是知乎上朋友私信我的截图，让我帮忙判断真假。其实在国内几乎不可能有人能造假卡马的面单全单，因为卡马的工艺流程全套复制Taylor，如果真有这本事，为什么不做假Taylor呢。

看到此处，大家可能会觉得卡马太黑了，价格水份这么大。非也！国内绝大部分吉他厂家都在给琴行打工赚辛苦钱，有的连辛苦钱都挣不到，甚至连裤子都得赔进去，深层次的原因是因为没有形成品牌号召力。家大业大如卡马依然在赚那点辛苦钱，真正的蛀虫是国内那帮无良琴行和琴贩子。真正按照厂家指导价诚信经营，赚取合理利润的琴行培训机构反倒成了弱势群体，劣币驱除良币。

琴行经营要交房租水电等硬性成本，卖琴要赚钱，天经地义，无可厚非，而且实体店的确比线上购买能带来更多的，直观的比较体验。国外品牌如雅马哈，Taylor，Martin，Gibson等留给琴行的利润非常低，往往只有零售价的3成甚至不到的利润空间，而且要求严格，先打款后等货。琴行虽有怨言，但是牌子大，不需要推广，自然有人上门购买，而且由于这类产品客单价高，卖出一把的利润率虽低，但是整体利润还是可观的，谁让人家牌子大呢。而国产品牌由于知名度不够，需要琴行推广，所以在给琴行的利润空间方面相比国外品牌要慷慨一些，市场决定价格。一般正规品牌厂家都会给琴行留零售价4成到5成的利润空间，这是行业内公开的秘密。顾客再砍砍价，送点赠品，最终的成交价以及利润抵消掉压货回款周期，琴行运营成本以及售后服务成本，一切都在合理值范围之内。如果全国琴行都如此诚信经营，那么无论品牌厂家，琴行，消费者三方受益。但是这都是理想化的状态。

国内一大批无良琴行不是这么想的，这点利润不够老子塞牙缝的呢，毕竟以前的黄金时代，赚钱太容易了，我要更大的利润。这个利润怎么来呢？

第一：压榨厂家。尤其是新品牌在琴行面前没有一点议价空间，弦墨早期备受无良琴行的压迫，即使我们在利润空间上作出了巨大让步，对方也不会真心实意在当地帮助品牌推广，而且生意做得也不大。所以，后期弦墨将这类客户通通归类为垃圾客户，停止合作。

第二：胁迫厂家或者厂家主动提高零售价，变相增加利润空间。弦墨不止遇到一家客户要求我们提高零售价，并且更改淘宝客户端的定价。弦墨顶住压力不为所动，相反，随着我们生产顺畅，成本降低后我们变相的降低了零售价。以弦墨经典的36寸七彩虹旅行琴为例，面单时代由于成本高企，我们的零售价为3680，后期随着工艺成熟，供应链完善，我们将36七彩虹面单升级成枫木全单后依然保持3680的零售价。36寸枫木面单系列零售价则一路降到1580.

当然，像弦墨这样“不上道”的厂家不多，有的厂家则是在定价的时候，主动迎合这些无良琴行，零售价高的离谱，并且制定高额的返点诱惑，拿货越多返点越可观，至于琴行是否能按他们所谓的指导价卖出去就不是他们厂家关心的事情了。（我说的是哪个品牌，你们猜）

据我多年从业经历，这类无良琴行往往是全国各地的中小琴行，在国产品牌厂家面前作威作福装大尾巴狼，在进口品牌代理商面前跪舔像条狗，一边骂进口品牌利润低，一边不得不做。对待客户是能骗一个是一个，能坑一把是一把。相反，大琴行或者大代理商能够做的大是有道理的，首先需要大笔资金压货，其次严格按照厂家指导价做生意，最后与厂家同荣辱共进退，共谋发展。对待客户诚信经营，非常看重店铺信誉。作为品牌厂家，更愿意与哪一类客户合作呢，作为消费者更愿意在哪种琴行消费呢？

那么，闲鱼上那些低价货从哪里来的呢?能不能买呢？首先这些货是假货的可能性不大，但是这些琴贩子往往手头没有现货，通通都是标低价，有客户上门再在同行内调货。如果是你，你愿意花2000块一把的价格，一次至少进6把，每把琴只赚200块钱，甚至更低，猴年马月才能卖完，这投资回报比也太低了。同行调货本来是个好事，大家互相帮助，互通有无。但是偏偏滋生了一些空手套白狼的琴贩子，从不花钱压货，有生意上门再从大代理商处一把一把的调货，据我与多位大代理商的交流，这类空手套白狼的琴贩子已经上了黑名单，调货的时候，即使有货也说没货。而且这类琴贩子更加可恶，作为厂家深恶痛绝。弦墨不定期会调查闲鱼，个人自用二手琴卖多便宜我们不管，但是挂羊头卖狗肉，打着二手的名义卖新琴，破坏整个价格体系的行为坚决打击。而且这类非法渠道售出的商品，我们是不负责售后服务的（所有售后都需经过上级卖家）。很多负责任的品牌厂家与我们弦墨的态度和处理方法是一致的。有时我会想，我是不是给你们留的利润空间太多了，既然你们愿意这个价格卖，那好啊，我干脆把零售价定低，直接回馈终端消费者多好，没有中间商赚差价。

说了这么多，如果你认真看完我的文章，国产吉他价格水份有多大，相信自己心里也会有数。电商时代颠覆了很多传统行业，目前吉他制造行业，真正做的风生水起的是那些良心定价，拥抱终端消费者，以最终买家为客户的品牌厂商。

进入吉他行业已经往五个年头数了，我不时会想起当初为什么要进入这个行业，来趟这趟浑水。想当初，我信心满满，想凭一己之力打造吉他界的小米，让所有热爱吉他的朋友都能以便宜的价格买到质优价廉的好吉他。理想很丰满，现实很骨感，一个没有名气的小品牌，突然推出一把云杉玫瑰木全单还带价值2000元的自动调弦系统，零售价只卖3680，除了少部分思想单纯的朋友购买，大部分人还是抱着难以置信，事出反常必有其妖的心态观望。加之自己当初并没有生产能力，遭到同行以及下游琴行的一致诋毁，刚起步差点就倒下。所以，我学乖了，我学会了明哲保身，我学会了生存是第一要义，我学会了在自己没有强大起来之前，没有资格谈理想。

四年多的时间，虽然没有赚到什么钱，但是一步一个脚印，我建立起自己的生产团队，建立起自己的工厂，我把自己培养成了吉他设计师。一颗不安分的心又开始泛起，不忘初心，方得始终。我始终没有忘记我当初为什么要做吉他，我想让所有热爱吉他的朋友都能以便宜的价格买到质优价廉的好吉他。弦墨将在2019年开始进行产品更新，在保留现有经典产品基础上，砍掉鸡肋产品，推出更多拥抱终端消费者的产品，将云杉桃花芯全单零售价拉到2XXX，如果这次我失败了，那么我将永远退出这个行业。如果我成功了，我将是一个传奇。