《优势谈判》读书笔记

罗杰道森的这本《优势谈判》是一本值得每个人都买来放在案头的好书。

生活当中谈判无处不在，好的谈判技巧有利于我们在谈判中获取到想要的结果。

什么是优势谈判？——谈判时要让对方觉得有获胜感，让客户觉得自己赢了。

书中分三个阶段向我们阐述了如何进行优势谈判。

一、开局心理战

在谈判的开场阶段，要开出远高于对方心里预期的价格。首先设定一个远高于心里预期的条件，双方在这样的基础上继续谈判，结果会接近你的心里目标，也即锚定效应。

1，永远不要答应第一次报价。开出远高于心理预期的价格，即使对方价格已经低于你的心理预期。

2，学会惊讶，对买方的出价感到震惊。但是也要注意要随机应变，看人下菜碟。

3，老虎钳策略，“再便宜点吧”，施加压力。“可不可以再便宜点？”，“你刚才出的价格不太合适吧，给一个合适一点的价格吧。”

内心就算是乐开了花，也要沉住气，不要直接报自己的底价。

二、中期策略

双方开始讨价还价，进入僵局。进入这个阶段时，要警惕折中陷阱。

比如你去4S店买车，4S店报100万，你期望的是90万，双方经过一轮沟通后，4S店报95万，你报85万，最后4S店很可能提出折中方案90万。

记得这个时候，你永远不要主动提出折中，而是要鼓励对方折中，我们要做的就是坚持，他们很可能会再折中一次，即使他们没能再次让步，最后我们也会以本来该由我们提出的折中价格成交，但是因为这个价格是由他们提出的，所以心里上他们会认为自己赢得了这次谈判。所以正确的是当对方提出90万价格的时候，你要立即提出赞赏和配合的姿态。

当对方给予肯定的时候，你可以说：“”太好了，你这么有诚意的话，我一定不会让你失望的，但是， 现在这个价格我得请示我老婆/老公，没有办法，你得理解哥/姐啊，我给她/他打个电话啊。”

然后你就拿出手机走到门外，出去看一会手机再回来，对这个销售小哥一脸抱歉的说：“实在对不起，小哥，我老婆/老公说最多只能加1万，86万，我尽力了，你看能不能再去请示一下你们公司，再给我们降一点。”如此再反复一次，最终你可以以这样的话语成交：“小哥，就冲你这份诚意啊，我也不再给我老婆/老公打电话了，大不了回去听她唠叨几句，这样，咱们就87万了，行不行。”

谈判的本质就是总让对方觉得他们赢了。千万不要落入折中陷阱。折中不意味着从正中间分开，具体作法：

1、可以分多次让步；

2、让步的金额可以逐步递减；

3、在僵局中坚持，让对方提出折中建议；

4、引导对方明确提出折中的金额，并有具体的数字加以强化对方的承诺；

5、立即以对方的折中金额为起点开展谈判；

6、对于对方的折中需要表达欣赏和支持，避免简单的对抗和冲突；

7、以授权和理由，争取在折中价格基础上能顾再小额让步。

三、终局策略

蚕食策略

罗杰道森举了一个例子，他的女儿毕业时想要三个礼物，她很聪明，不是把三个愿望一下子提出来，而是先提第一个愿望，等到罗杰道森答应了第一个愿望以后，再提出来第二个，第二个实现后再提出第三个愿望，最后，罗杰道森三个愿望都满足她了。

人们通常做出第一个决定是关键，一旦迈出了这艰难的一步，只要别太过分，后面的决定将会轻松容易很多。

谈判高手的其中一个原则，就是不要一下子提出所有的要求，在谈判当中，先取得一个点的突破，然后再回过头来逐步追加要求，其实是更好的策略。

黑脸白脸策略

找一个真实的人或虚构的人来扮演黑脸，自己扮演白脸，是给对方增加压力，又不产生冲突的最好办法，可以拉近与对方的心理距离，赢得谈判的主动权。

最后，仅仅达成谈判并不算成功，成功的三个条件：

1、赢得最大程度的利润；

2、达成双赢的结果；

3、让对方获得良好的感觉，成为回头客。

谈判是一门科学。不仅赢得了谈判，还赢得了和对方的关系。推荐大家都来读一读这本书。