销售中的“道”和“术”

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取勢明道优术，是长江商学院的六字校训。

取势:

即在于顺应时代发展的趋势，能够懂得因势利导，俗话说叫懂得借势。

明道:

即在于懂得事物发展的最原始规律，万事万物背后的运行规则，也就是马斯克常常说的第一性原理。

优术:

很好理解，运用方式方法来达到自己的目标，再结合自身的优势，不断地实践，找到那个最合适自己的方法。

这六个字看似简单，实则蕴含着很深的哲理！

一天午后在青岛，在原来车行的同事开的一茶店去喝茶，茶店的老板年长我一些，喊大姐。

喝茶的间隙，大姐突然问我一个问题，有夫妻两人在茶店选茶，丈夫一个意见，太太一个意见，你做为销售在一旁应该如何应对？

我当即没有回答，待了一会我回应道。

“这个应对从术上来看是两难。”

“认同于谁都会为难？”

这件事的核心其实就是销售的道或术的问题，单纯从销售业绩上来看，完成销售实现业绩无可厚非，偏向谁，极力说服也许会成交，可是要是上升到道的层面，这对夫妻真的需要这个商品吗？你提供的商品是顾客真正需要的吗？如果是，你应该不偏不倚，正确表达你的观念，或是不能成交，但是夫妻二人回到家里，会暗暗佩服你。

如果你勉强成交，夫妻二人回到家中，肯定会抱怨你，太势力！

这就是销售中的“道”和“术”。

记得有一次去一品牌汽车4S店做完培训，有一小伙临走问我，“老师，我的回头客特别少。”

我上下打量了一下他，回应道“你是不是太狠了。”

“什么意思？老师。”

汽车销售现在单车利润已经很低了，很多业务的收入大多会是以汽车装饰提成为主。

“我给客户推装饰有时会很多。”

“是啊，客户当时因为一时冲动，购买了你推荐的汽车装饰，但当顾客回到家时，冲动过后，发现有很多并不实用，会抱怨你的。”

“人不为己天诛地灭。”

在很多人的信念和价值观中已经根深蒂固了，其实就是利己思想，但是你的利己顾客是会感受的到的。

一味的利己是不会长久的！

销售中“道”的核心其实就是利他，当你所有的出发点都是为顾客着想，你专业的判断和决定是从顾客真正的需求出发的时候，你是有底气的，哪怕暂时的不成交，顾客是有感知的！

所有的成交一定是在顾客的自我认知出发，在你专业的顾问咨询下，顾客做出的决策，才是有效成功的销售。

放下一时之利，从顾客的真正需求出发，以利他之心，坦荡营销，肯定会获得长久不断的业绩！

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