《销售洗脑》

        真正高级的销售是合作关系而不是买卖关系。作为一个专业销售，你的目标是让客户渴望拥有你的商品。

       本书一开始介绍了服务顾客应注意的20条黄金法则，最重要的内容就是让顾客感受良好，尊重用心对待顾客的同时热情的销售，当顾客正在说话时，在某种意义上，他也就是正在打算购买。

        开启销售的关键步骤就是开场白，就是要化解顾客的抵触情绪，开场白应该独特、真诚、与众不同，多用开放式的问题与顾客进行交流—“闲聊”，建立起朋友关系而不是销售关系。当经过短时间的交流之后就要进入销售了，可以用一个提问“今天你怎么想到来我们店的”，如果遇到一开始就拒绝的顾客，我们可以用同意-消解的方式来应答。销售环节时，我们应利用探询问题＋顾客回答＋支持性回应的方式与顾客打造信任关系，并且能探寻顾客内在需求。接下来就是我们要演示商品的环节了，利用FABG的陈述法（特点+优点+价值+反问）来介绍商品，同时避免落入比较陷阱，用最有效的专家意见—你的意见，把每一个顾客都变为真正的买主。紧接着我们要进入试探成交的环节，由五部分组成，你是否觉得，增强效果的形容词，附加产品的名称，假设拥有，必须拥有。获得更多试探成交的经验以后，在我们掌控的局面下，还可以继续推荐附加产品，对于新增的销售而言，毛利润实际上就是净利润，我们要一直展示，展示，再展示，直到顾客说不！

         当然，在门店销售过程中，不可避免的会遇到一些异议，如果有障碍存在，就无法达成交易。当顾客提出异议时，可以通过一些具体问题，检测出真正的异议，由此确保所强调的产品利益对于顾客来说是至关重要的。尤其当他们对价格产生异议时，应该多去强调产品的价值。其实销售并不是一时的，每一位走进店里的顾客都有权退回他们购买的商品，所以要巩固每一笔交易，在交易完成后继续表现出对顾客的关心，可以通过回访等方式，告诉他们做了一次极好的选择，并主动积极发出邀请，请顾客再次光临并发展你的个人交易。

       真诚和亲切的销售是实现客户服务的最好方式！虽然销售过程中可以运用到一些方法让成交变得容易，但同时这些方法也是让销售人员对顾客负责、对自己负责的方式，更好的去建立是销售人员与顾客之间的联系，做到互惠互利，真正实现合作。