拆解案例：魔力耳朵
【课程名称】魔力耳朵
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转6999元
（1）模型1：微信朋友圈广告等（线上线下广告投放、电销）
选择理由：产品宣传主要卖点有——
a.免费试听：首次上课可以免费体验课程；
b.欧美外交：优质师资，纯正口语
c.小班授课：对于初学英语的小朋友，小班课的氛围更适合培养兴趣，互动效果更好。
优缺点：市场上同类产品均为首次免费试听，吸引力有限，但产品卖点是亮点。
（2）模型2
选择理由：老会员转化（朋友圈分享、专属海报分享等）
优缺点：老会员的推荐更容易获得新客户的信任感，“口碑营销”是魔力耳朵的核心推广理念，正是由于魔力耳朵产品的差异化设计、精细化打磨，加以口碑营销的模式才使其成为有口皆碑的在线少儿英语教育领域的一匹“黑马”。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：正式课1节+课前预习资料+课后复习资料+助教团队服务（课程咨询+技术服务）
教具设计：App下载—课前小游戏—趣味性的界面设计（小兔子的卡通形象logo提高产品在小朋友心目中的品牌识别度）—直播页面“上讲台”的设计（回答问题的小朋友视频画面自动放大）
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（2）正价课：
【主推价格1】6999元（有效期14个月）
课程配置：
a.课时+训练营：90节外教主课，63天训练营（3期）
b.双师课堂：北美外教+英语班主任
c.课外：课前跟读预习+课后闯关复习
d.vip服务：7*11专属教学服务+电脑技术服务
教具设计：App下载—课前小游戏—趣味性的界面设计（小兔子的卡通形象logo提高产品在小朋友心目中的品牌识别度）—直播页面“上讲台”的设计（回答问题的小朋友视频画面自动放大）
【可拓展价格2】3999元（有效期6个月）
课程配置：
a.课时+训练营：50节外教主课，21天训练营（1期）
b.双师课堂：北美外教+英语班主任
c.课外：课前跟读预习+课后闯关复习
d.vip服务：7*11专属教学服务+电脑技术服务
教具设计：App下载—课前小游戏—趣味性的界面设计（小兔子的卡通形象logo提高产品在小朋友心目中的品牌识别度）—直播页面“上讲台”的设计（回答问题的小朋友视频画面自动放大）
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①短信提醒—引导扫码进群—进群欢迎—修改昵称—时间节点—上课流程等信息公告
②群内交作业，以视频形式为主，小朋友说英语的视频可以活跃群内气氛，增加学习氛围，带动大家一起完成作业。
（2）私聊动作
①建立学员家长专属群，由负责教务、技术等多个工作人员组成，多对1的服务，体现客户的尊贵感。如出现问题，不同分工的工作人员可以及时解决。
②课程优惠及时推送
（3）电销动作
①推荐免费试听体验，突出产品特色及纯北美师资。
②如有试听意向，讲明试听流程，服务周到。
【流量转化节点】
（1）开营：21天训练营体现了“双师课堂”的理念，也是其特色之一，每期训练营开营前都会给家长推送短信，并且设置难度不同、主题不同的训练营供学员选择，有中教班主任纠正孩子的发音，从入营到作业打卡，再到学员分享朋友圈，产品设计充满趣味性，玩法多种多样，符合小学员的心理需求，从而赢得家长好感。训练营虽然是正式课赠送的服务，但是起到了很好的链接作用。
（2）首课：首次上课即成立专属服务群，群中有班主任、教务、技术支持等多位老师，多对1的服务设计，体现尊贵感。课前小游戏的设置，提前引导孩子进入愉快的学习氛围，为首次体验感加分。课后会有教务老师联络询问课程体验情况，以及告知近期优惠活动。
（3）作业点评：课后闯关模式的复习形式给小学员增强学习的兴趣和信心，在训练营中，老师会一一点评学员的发音，给予纠正。催单的工作基本是以私聊的形式沟通，群内以教学和交流互动的内容为主。输出“优质服务”从而赢得“口碑营销”。
（4）优惠套餐：短期的学习效果并不能很好的展示学习效果，从最早的1999元/3个月的套餐，到现在最短的套餐为3999元/ 6个月，以及新推出的12999元/26个月的套餐，魔力耳朵更注重忠实客户和长期坚持学习的学员的经营，每个套餐优惠程度从1000元至4000元不等，高性价比的价位、北美优质师资符合更多中端客户的需求。
（5）其他：从课程模式设计上，从2019年魔力耳朵新增1对2课程，消耗1.5个课时，给客户更多的选择性，多人的课堂更适合幼儿和k12的学龄段。这也是课后咨询师对家长输出的宣传卖点之一。
第三部分／运营策略
【入口流量】
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：魔力耳朵2019年邀请马伊琍成为其首席体验官，并邀请儿童教育专家、中国著名电台主持人杨樾、知名自媒体人、IMPI国际认证睡眠咨询师林小暖、中科院心理所博士、育儿脱口秀《静观育儿》主讲人罗静、知名女性成长自媒体卢璐等教育行业的KOL亲测产品。
（2）话术风格：
魔力耳朵在微信公众号、小程序以及app中多个环节设置朋友圈分享功能，主要以小学员视频的形式转发朋友圈，分享文案为称赞和鼓励的语境，以及邀请一起学习，以又萌又可爱的学员形象讲出漂亮的英语，以吸引家长的好感和关注。
（3）其他
转介绍是魔力耳朵流量入口的亮点，联合大v号和行业kol为魔力耳朵推荐引流，从而带动普通学员一起去分享，同时设有多个转发场景可以设置。
【运营重点】
（1）批量动作
①邀请试听，班主任及时联络，在不同节日会送上祝福，回复和解决问题都比较及时。
②班主任跟单比较及时，在课程消耗较多时，会及时推送新的优惠活动信息。
3、朋友圈会经常转发学员上课情景的视频或照片，课堂上的趣味活跃气氛，以及优秀小学员的英语口语表演视频。
4、微信公号更多奖品设置，给小学员更多激励政策，同时推动以老带新的引流和转化。
5、价格设置优惠力度大，凸显高性价比优势。
6、老带新：学员专属海报，邀请新会员试听完课和报名正式课均有奖励。
（2）人力密集点
①报正式课程赠送训练营是魔力耳朵的亮点，中教老师线上建群训练小学员的标准发音。每期训练营的主题和内容都会更新。更好的以内容链接家长和孩子，促活社群，增加产品附加值。
②电销话术精准高效，展示产品的差异化，符合更广泛人群的需求，试听率较高。
3、在百度论坛等各大论坛推送软文，借助大品牌热度如vipkid、51talk等，进行产品比较，扩大知名度，突出产品优势进行引流。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：4人小班课单节课满班率到达90%
被转化用户：以转介绍和口碑营销为主
预估转化率：转介绍率达50%，续费率到达80%，
【流水预估】目前学员累计超10万
总结：
在其他线上少儿英语产品大肆做广告的时候，魔力耳朵则是着力产品设计，从差异化定位，精细化服务，趣味化学习、高性价比课程等特色赢得客户的信赖，从而进行口碑宣传，同时利用教育业界大v和kol的号召力全面输出品牌价值以及产品优质体验感，同时借助社群、朋友圈、论坛软文等宣传方式进行引流裂变。在2017年获得猿题库1000万天使轮融资之后，2018年7月魔力耳朵获1.2亿人民币A轮融资，高瓴领投，真格基金跟投。