从 Costco 到中国“严选”

2006年，亚马逊市值仅仅 175 亿美金，截止2018年6月7日，亚马逊市值为8228亿美金，增长47倍。在亚马逊电商业务一骑绝尘的背后，是一张张传统零售巨头的惨相：Sears 十年市值下跌 96%，JC Penny 下跌 86%，Nordstrom 下跌 33%，梅西百货下跌 55%，沃尔玛下跌 1%。但是有这么一家公司，一直在逆势增长，这就是 Costco 好市多。

Costco 是美国第二大零售商、全球第七大零售商以及美国第一大连锁会员制仓储式量贩店。产品模式上有3个特点：1. 高品质精品；2. 低毛利率；3. 会员制。从这三点出发，来尝试分析 Costco 逆势增长的原因。

高品质精品

Costco 严格筛选商品，没达到要求的商品就上自营， 整体 SKU 只有 4000 个左右，而沃尔玛超过了 20000 个 SKU，比如牙膏，Costco 售卖的牙膏只有4种，而沃尔玛有60种。高品质精品保证了极低的用户选择成本，相当于在大而全的商品 SKU 里为用户做了一轮筛选，尽量降低用户对商品不满的概率。

低毛利率

Costco 的毛利率只有 12.5%，而沃尔玛的毛利率是 25% ， Target 是 30%，是低于整个市场的毛利率的，Costco 内部规定任何商品的毛利率都不能超过 15%，高品质精品的模式又保证了同供应商有更大的议价空间和一定程度的定制权，高议价空间和低毛利率保证了商品的高性价比。这是对整个市场的降维打击。

会员制

会员制是 Costco 低毛利率高利润的基础，2017年第三季度, Costco 会员费产生的销售额占总销售额的70.9%，在远低于市场毛利的同时，单店利润却远高于市场其他家。对于用户而言，会员费基本可以通过高频的日用品消费优惠覆盖，并且在这里能够买到高性价比商品，会员对于用户来说是有极大吸引力的，同时也保证了极高的用户粘性，Costco 北美地区的会员留存率为 91%，而全球的会员留存率为 87%。

Costco 因此经受住了电商颠覆传统零售的考验。

中国的新兴电商公司也从中汲取了养分，纷纷走上了高性价比引导中国消费者完成消费升级的道路：中国“世界工场”的地位使得达到高品质精品的要求并不费力，大品牌直供也因此成为一些电商品牌的背书；通过低毛利对市场进行降维打击也是中国互联网公司最为擅长的，从当年以免费互联网软件杀入软件市场的360，到如今承诺硬件利润率永远不超过 5% 的小米，都是这一模式的集大成者；实现长尾的盈利，目前看来各大互联网公司也有很多玩法，会员卡、流量买卖、互联网服务付费等等。

中国“严选”们，在这三个方向上，正在努力深耕中，并开始向更多的方向上进行开垦：

场景流量方面，小米线下店、网易严选酒店合作项目等等，都属于拉流量、促转化的实用性操作；

设计营销附能，对于没有设计和营销能力的纯品牌工场，只有给他们附能，才能完成自有品牌的转型，这是对供应链的改造。

整体而言，作为普通消费者，“严选们”确实给我们提供了更多的品质选择，并通过互联网提升了用户体验和效率，为他们加油。