$16 关于营销

#无意识写作5#

杭州一周回来，跟老爸办完事处理了压了几年的大事终于告一段落，留的一笔轻松的心情。在杭州的烈日炎炎，对比完重新感受广州的阵雨可贵。一方水土一方人。

从上次的交契税，到这次处理交易。不得不佩服杭州政府市政办事效率的高效。听起来也就目前深圳也有同样的新型城市的模范。对比广州的国企一样的官僚主义，做事的确很低效率，很多方面都是规划不好，各奔一头。这个在过去的广州区域发展、产业升级问题等一直被北上深越抛越远，电子商务被杭州威胁到。体量上看广州的确大很多，这种优势需要累年才能看出新的效果。效率是外化。如今加持湾区的背景下，或许有新的发现也不一定。作为现居广州，当然希望它持续崛起。

杭州做事过程里，也存在交易信任沟通的问题。在平安作为业务方，也算是一线接触销售行业快一年，对营销、心理、人性很多东西慢慢有深刻体会，在一直沉浸来理论及战略设计的高层楼阁，实战中反复打磨营销的技能。这真是高深的做法。关于做低价格出来的一个差额的处理方式，这又涉及到谈判和让步的问题，最终归结下来，就是信任了。交易的基础就是信任。然后延伸这个概念，所有其他的衍生物的产生，都围绕信任而升级。比如担保方、合同，第三方介入的信任背书。因此作为营销过程里i，最重要的是信任，就涉及到先是业务员，之后才是产品。对于人的信任，就有做人人品、服务态度、专业能力、隐藏资源等，因此所谓熟人经济，就是这么来的。那么对于广大的陌生路人，组织培养了作为组织形态的文化、服务、价值观，最终形成了所谓的品牌。这个品牌，正如华工老师说的， 是一种来自于消费者而非生产方的评价感官。正如这次交涉在我方之所以产生担心，正是对人、公司背书都不够熟悉和信任。把以上的东西总结，无非就是公司平台（包括产品）和营销人员的两个信任层次，于是乎当一个交易无法成交，在客观因素之外，就是两个问题，“你是不信任平安，还是不信任我？” 对症下药去打消疑虑，正是最高效的方式了。而不是纠结客户为什么迟迟不能成交。

而对于业界龙头的公司及产品来说，更多的是跟客户跟业务员的关系。因此就衍生出了高级的销售理论，所有的销售都在产品之外。花足够的时候去经营培养和客户之间的信任，就能花足够少的时间去在交易阶段成交。正如销售出身如今几个公司老总的文红姐给我们分享的：

在建立足够的信任之前，不要谈产品；在确立产品价值之前，不要谈价格。

高考后看卡耐基系列，大学看《别独自用餐》《影响力》无一不是讲如何与人友好相处、慷慨为人着想，最终这些书都是道层面的营销。而至于以理论指引、甚至实打实地讲各种销售环节的处理，已经是处于营销领域的术了。最近发现樊登读书会讲的《销售洗脑》《沃顿商学院的谈判课》这方面又回到了领域里的“小道”。这么一来，营销领域涉及的，既有科学管理及战略设计理论，又含有对于人性的洞察、感性的影响力、情绪的利用等，加之落地实操各种，就会发现这个行业真不是人们想象那么简单，而是门槛低精进需要花极大功夫的领域，很有意思。

慢慢的会发现，在ABC美好咨询会社做项目咨询师的经历，很多战略及运营实战都是落地型的实战；在学习到业界经典的书籍和知识，都能在平安的综合金融领域很好地直接试错和以习反馈；研究企业战略发展、管理学都是以低成本创业的方式在摸索运作公司的模式；写作、输出、分享、授课，都是拿平安内外的听众做练兵场；为获客而参加活动，加强参加活动的积极性，见到更多优秀的人以及交流学习他们的想法；以此作为联机学习的试点，并为大家尽可能提供需求的链接和派发。真是一个美好的生态和状态。