沉没成本

        沉没成本，也叫作协和效应。就是指人们在决定自己是否做一件事情的时候，会回顾在这件事过去有没有投入，例如时间、金钱和精力，然后再决定这件事情要不要做。往往人们在过去有过的投资亦或是在这件事情花费了精力，即便结果可能会不太乐观，也还是会继续做这件事情。用在预售工作中再合适不过了，我们熬过了炎炎酷暑，付出了多少心酸与汗水，还有泪水。若是现在放弃，那又怎么能甘心，怎么对得起自己过往的一把辛酸？用在客户身上，她们预付了200定金，这也属于沉没成本，开盘的时候想到这200退不了，要有了沉没成本的砝码，成交率就可能会高一些。所以在成交前努力增加客户的沉没成本，引导对方的心理账户，预售工作才会做得更好。