问诊式产品推销

就像医生询问病人症状的方式向客户推销产品。

比如我们感冒了到医院看医生，你坐下后，医生问你“感冒了？”“是的”；“喉咙痛”，“是的”；“吐黄痰？”“对”。医生问的3个问题都对了，即使医生还没开药或提供治疗方案，你是不是感觉这医生能给你治好？推销产品的时候也可以用问诊的方式来跟客户沟通。

提前做调研，向客户提问几个客户现在面临的问题或想改进的地方，问过这几个问题都得到肯定的答案，那么此时客户自然会觉得你很专业，建立了基本的信任了，那后面的销售就会比较方便展开。

问诊可以从以下四项内容来提问：

1. 说现象。说整个社会或环境的一种现象，大环境的现象得到对方认同的可能性较大。

2. 说疑虑。客户选购产品时总会有一些疑虑，比如担心质量，担心交货期，担心效果。把客户的疑虑说出来，客户此时很可能就会对你的产品或方案产生兴趣。

3. 说需求。把客户的需求说出来，跟客户自己说出来，效果是不同的。若你能把客户的需求点准确地说出，客户自然会觉得你能提供他想要的东西。

4. 说同行。跟客户说他可能接触或了解过的你的同行，不用避讳同行的优势，只需跟客户提起不用细说，反而会让客户对竞争对手的宣传产生疑虑，更加信任你。比如你到服装实体店试了衣服，然后你觉得网上可能更便宜，正在犹豫要不要买，此时营业员说这款现在促销活动是3000元，很少有这样大的折扣了，网上有仿品在卖2000的。然后你上网一查，还真是2000，这时你就会想还好店员提醒了，不然可能就会上网去买这假货了，马上在店里下单。反过来，要是店员不说网上的价格，你自己一查，发现网上只要2000，那你可能就走掉到网上选购去了。