《把话说到客户心里去》读书笔记

销售是一门口才活,把公司、客户、员工的三角关系维护的好是一门学问。而想要把自己的产品卖给你的客户,好产品只是一方面更多的是需要我们销售人员的口才要好,而这里的口才代表的是不仅要说的好听,还要说到客户的心里去!

哪如何把话说到客户的心里去呢?

我们只需要做到2点就够了:第一;就是学会说话,这里不仅包括了要学会和陌生人搭讪的技巧,善于挖掘陌生人的消费潜力,也要学会善于针对不同的客户的喜好“对症下药、投其所好”的聊天,而在对客户的推销的过程中,不一定要一味地说产品如何如何的好,因为世界上没有十全十美的人,也没有十全十美的产品,所以偶尔的坦诚憨厚,也会给你赢得好印象,从而达成成交!再说的过程中,我们也要学会细思考,考虑顾客的真正需求,用巧说话的方式,抬高产品的价值,从而让顾客成交。在销售中我们更要注意的是,99%的客户都需要“医生”,需要我们销售人员给出解决方案或者收获预期的。而不是自说自唱自导自演的“演员”。

第二,就是多说不如会听的;作为销售人员,每一个人都有这一张三寸不烂之舌,就因为在销售中,我们迫切的想要卖出产品的心态,往往让我们接待顾客时会常见错误就说:自说自话,没有抓住客户的核心需求,甚至出现的顾客提出的问题,还没有表达核心诉求,我们就打断了顾客的说话。而在销售中反而需要我们做到“此处无声胜有声”要学会少说多听,用问题引导顾客开口说话,从而探知顾客的需求,方能做到“对症下药”,除了在销售要多听以外,我们还要善于去观察客户被表情、肢体动作,从而探知顾客是否有成交心动的信号!

上帝创造了人类,给了我们一张嘴,两只耳朵,就是让我们学会多听少说,而销售板块更是如此,销售业绩的80%都是靠耳朵听出来的!

所以在整个销售中,如何把我们的话说到客户的心里去,就一定要先学会听,在学会说!

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